스물아홉의 나이에 사업을 시작했다. 물론 어느 것 하나 쉽고 순탄한 길은 없었다. 깨지고 쓰러지는 순간도 있었지만 청년은 포기하지 않았다. 당시 시장에서 생소했던 화장품 OBM(Own Brand Management) 분야에 뛰어든 그는 브랜드 기획부터 개발, 생산, 유통, 마케팅까지 몸으로 뛰며 전 과정을 경험했다. 그리고 그가 설립한 ‘솔티패밀리그룹’(www.saltyfamilygroup.com)은 15년이 지난 현재 고객사의 화장품 브랜드를 만들고 성장시키는 화장품전문 브랜드 솔루션 기업으로 성장했다.

“단순히 제품을 생산하는 게 아니라 고객 사의 화장품 브랜드를 창조하는 것이죠. 브랜드를 세계적인 마켓 리더로 만들기 위한 솔루션을 제공하고 있습니다. 컨설팅, 디자인, 제품개발, 마케팅 지원까지 브랜드 탄생을 위한 A to Z, 모든 서비스를 책임집니다.”

안일한 대표가 소개한 솔티패밀리그룹의 서비스 과정이다. 그간 안 대표가 시장조사부터 생산, 유통, 마케팅까지 전 과정을 지원해 성공한 제품은 한둘이 아니다. 아시아 최대 유통체인 왓슨스(Watsons), 홍콩 본사의 PB화장품 ‘퓨어뷰티’를 만들었고 반응이 좋아 이후 2개 라인을 추가로 납품했다. 글로벌 화장품 전문매장 세포라(Sephora), 미국 매장에는 자체 제작한 메이쿱(MAY COOP)을 입고하기도 했다. 그것만이 아니다. 일본 다이소에는 BB크림과 마스크팩 제품을 제안해 큰 인기를 얻었고, 계란 원료를 이용한 ‘에깅(Egging)팩’은 중국의 한 온라인 쇼핑몰에서 3개월 만에 100만 개나 팔리기도 했다.

화장품 브랜드를 개발하는 OBM 분야에 특화된 솔티패밀리그룹은 OEM과 ODM사업도 병행하고 있다. 매출 비중은 OBM이 50%, ODM과 OEM이 각각 30%, 20%다. 과연 안 대표가 생각하는 브랜드의 필요충분요소는 무엇일까. “최근 개발한 브랜드의 특화된 마케팅을 위해 CF 영상 분야 서비스도 시작했다”고 말문을 연 안 대표는 브랜드 개발에 있어 컨트롤타워의 중요성을 강조했다.

시장분석부터 마케팅까지 원스톱 브랜딩 ▶브랜드를 의뢰하면 어떤 과정을 거쳐 완성되는 겁니까. 애프터서비스도 필요할 법한데요.

저희는 브랜드를 만들어 시장에 내놓는 걸 ‘챔피언을 키워서 경기에 내보낸다’고 표현합니다. 그래서 저희 업(業)을 ‘챔피언 메이커’라고 말하곤 하죠. 코치가 선수를 발굴하는 작업은 시장분석을 닮았고, 어떤 체급이 맞을지 선택하는 건 카테고리 결정, 선수를 훈련시키는 작업은 브랜딩, 경기에 임하는 건 마케팅이라고 할 수 있어요. 좀 더 세분화하면 브랜드를 만드는 과정은 시장 분석 > 브랜드 전략·기획 > 디자인 전략·기획 > 제품 R&D > 생산 > 마케팅 소스 구비 > 마케팅 > 국내외 유통의 순서를 밟습니다.

▶그동안의 성과가 궁금합니다.

저희가 만든 브랜드가 올리브영, 세포라(Sephora), 왓슨스(Watsons), 매닝스(Mannings), 홈쇼핑, 직판, 백화점 등 국내외 메이저 유통채널에서 판매되고 있습니다. 현 시점은 리테일 체인 역시 시장의 흐름에 발맞춰 자사 PB브랜드 개발이 늘고 있습니다. 브랜드를 통으로 기획하는 것 외에 기존 화장품 브랜드의 라인 개발이나 상품개발도 하고 있는데, 일본 다이소의 제품 개발이 그 분야의 성과 중 하납니다. 아, K뷰티의 명성 덕분에 유럽의 대형 리테일 사에서도 PB브랜드 개발에 대한 문의가 늘고 있습니다.

▶사실 브랜드를 만들어 성공시킨다는 게 쉽지 않은 과정인데요. 솔티패밀리그룹의 노하우라면. 브랜드는 두 가지가 함께 다루어져야 합니다. 직관과 프로세스인데요. 경험에 의한 직관, 그러니까 이렇게 만들면 잘 팔릴 것 같다는 예측에 치우치게 되면 수많은 리스크가 따르게 되죠. 다른 한편으로 프로세스에 치우치면 감성이 부족한 심심한 제품이 나올 수 있습니다. 저희의 노하우라면 특화된 프로세스라고 할 수 있는데, 진행 과정에 솔티패밀리그룹만의 직관적인 노하우를 녹여 넣습니다. 결국 두 요소의 조화가 브랜드의 성공률을 높일 수 있는 것이죠.

▶경험에 의한 직관은 그간의 성과가 중심이 되는 겁니까.

2004년에 화장품 사업을 시작했는데, 그동안 백화점, 홈쇼핑, 드럭스토어, 편의점 등 모든 유통채널, 기초, 색조, 보디, 헤어, 베이비에 이르는 모든 화장품 카테고리를 개발한 경험이 직관과 프로세스의 기초가 됐습니다.

▶말씀처럼 브랜드 개발은 기업의 경험 축적에 큰 몫을 하곤 합니다. 그럼에도 기업들이 솔티패밀리그룹에 브랜드 개발을 의뢰하는 이유가 있을 텐데요. 성공을 보장할 수 없는 상황에서 브랜드를 만든다는 건 상당히 부담스러운 일이에요. 중소기업 입장에선 독자적인 팀을 만들고 운영하는 것 자체가 부담입니다. 내부 개발 외에 다른 방법이 외주 의뢰인데 브랜드를 만드는 과정 중 찾게 되는 개별기업, 그러니까 OEM, R&D, 브랜드 컨설팅, 디자인, 마케팅 등의 기업을 찾아 제품 의뢰를 하곤 결과물이 시원치 않아서 저희에게 오는 경우가 많습니다. 브랜드를 만들 땐 컨트롤타워가 필요한데, 여러 기업이 각 분야를 담당하다 보니 제품의 방향성에 문제가 생기는 것이죠. 화장품 브랜드에 있어서 시장조사부터 브랜드 개발, 디자인, 유통, 마케팅까지 전문성과 프로세스를 갖춘 기업은 국내외에서 저희가 유일하다고 자부합니다.

▶연구개발 지원도 브랜드 컨설팅의 한 분야인데, 자체 연구소를 운영한다고 알고 있습니다.

저희 연구소는 국내와 해외의 생산파트너들과 시장 트렌드와 기술을 공유하고 있습니다. 소비자의 요구를 제품에 적용하기 위해 자체적으로 화장품 관련 월간지도 발행하고 있어요. 이를 기반으로 브랜드 콘셉트와 유니크한 제품, 스토리를 만드는 데 집중하고 있습니다. 미주와 유럽 현지 생산이 가능한 네트워크도 갖추고 있습니다.

중국에 이어 유럽시장에도 K-뷰티 바람 ▶솔티패밀리그룹이 제작한 화장품 브랜드 중 ‘메이쿱(MAY COOP)’을 빼놓을 수 없는데요.

사실 수많은 브랜드가 있는데, 고객 사의 요청으로 밝힐 수가 없네요.(웃음) 메이쿱은 저희 PB브랜드인데, 아이가 사춘기가 되면 훌쩍 자라잖아요. 메이쿱이 이 변곡점의 타이밍에 있습니다. 국내보단 해외에서 알려진 브랜드인데, 미국 세포라 300개 매장에 입점돼 있고, 매년 이탈리아 볼로냐 미용전시회(Cosmoprof)의 특별관에 초청되는 단 하나의 국내 브랜드입니다.

▶최근 한류금지령 등 중국시장 축소가 화두인데, 화장품 시장을 전망하신다면.

지금까지 화장품 산업은 중국 시장의 의존도가 너무 높았습니다. 사드라는 외부 환경 변화도 문제지만 내부적으로도 문제가 있었어요. 브랜드 관리가 안 되는 국내 브랜드도 문제라고 봅니다. 반면 올 초 이탈리아 전시회나 지난주 유럽 출장에서 유럽의 K-뷰티 바람을 느꼈습니다. 유럽의 관계자들이 요즘 인기를 얻고 있는 한국 화장품이 무엇인지, 알려지지 않은 새로운 브랜드는 어떤 게 있는지 자세하게 묻더군요. 물론 해외시장 공략에 앞서 브랜드의 명확한 콘셉트와 전략이 우선돼야 합니다. 한국 화장품의 경쟁력은 분명합니다.

▶올해 솔티패밀리그룹의 목표라면.

저희가 가진 각 프로세스를 계속 전문화시켜 가는 것인데요. 하나는 고객사 브랜드가 좀 더 시장에서 두각을 나타낼 수 있도록 브랜드에 옷을 입혀주는 각 프로세스들을 전문화시키는 것, 이를 위해서 최근엔 브랜드의 CF영상도 지원하고 있습니다. 다른 하나는 미주지역과 유럽을 포함해 고객사 브랜드가 해외에서 안착할 수 있도록 글로벌 네트워크를 좀 더 넓혀가는 것입니다.

▶개인적인 목표도 있을 것 같습니다.

저희 회사는 사람을 아름답게 하는 뷰티가 업이면서 동시에 세상을 아름답게 만들자는 또 다른 뷰티의 꿈을 가지고 있어요. 솔티가 만든 브랜드를 소비자가 사랑하는 것도 그 꿈 중 하나지만 솔티패밀리그룹이라는 회사가 소비자를 통해 얻은 수익으로 세상을 아름답게 하는 일에도 동참하려고 합니다. 솔티패밀리라는 사명에는 이 세상에 필요한 맛을 내는 회사가 된다는 의미가 담겨 있습니다.

[안재형 기자 사진 류준희 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제81호 (2017년 06월) 기사입니다]
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