“지역에서 인정받는 PB가 되자!”
신한PB 목동센터의 정해원 센터장이 가슴에 품은 올해의 목표다. 지난해 12월22일 개점했으니 이제 한 달. 문 열자마자 두 살이 된 이곳은 신한금융그룹의 서울 서부지역 전진기지라 해도 과언이 아니다. 20개의 PB센터를 운영 중인 신한이 목동 지역(서울 목동 서울이동통신 빌딩 13층)에 첫 발을 내디딘 것도 이슈지만 서울 강서지역과 경기 부천, 인천지역을 아우르는 서비스 범위도 만만치 않아 보인다.
강남구 대치동, 노원구 상계동과 함께 교육 1번지로 통하는 목동은 여타 은행과 증권사들의 PB서비스가 집중된 곳. 그만큼 VIP 고객이 많고 자산관리와 재테크에 민감한 지역이다. 정 센터장은 “늦은 감이 없지 않지만 빠르게 고객과 소통하기 위해 만반의 준비를 갖추고 있다”며 “인력부터 최정예로 구성돼 있다”고 센터를 소개했다.
차별화된 서비스를 위해 두 대의 고객용 차량을 운행하고 있는 신한PB 목동센터는 곳곳에 걸린 국내 작가들의 그림부터 차별화된 서비스를 짐작할 수 있다. 펀드관리와 기업승계(M&A), 아트테크(미술) 부문이 전문분야인 정 센터장이 지인들에게 대여하거나 소장하고 있던 작품들이다.
하나부터 열까지 토털 라이프케어 서비스
정해원 PB 센터장
2003년 서울파이낸스센터 팀장, 2006년 잠실센터 수석팀장을 거친 정 센터장은 지난해(3분기) 신한은행 베스트 프라이빗뱅커로 선정되며 센터장으로 승진한 경력 9년차 베테랑이다. 그와 함께 목동센터를 이끌고 있는 PB는 모두 4명. 기존 PB센터 팀장으로 활동하던 정예의 PB팀장들이 배치됐다. 목동 지역의 후발주자이니만큼 PB로서의 능력과 경험은 물론 이 지역 사정에 밝은 인재를 먼저 확보했다는 후문이다.
이들이 준비한 고객 맞춤형 서비스는 주식, 채권 등 투자 상담과 PB전용 상품 제공. 특히 국세청 출신 세무 전문가의 세무 컨설팅, 부동산 종합관리 서비스, 유언상속 서비스 등 고객의 투자 철학과 성향에 따른 1대1 맞춤식 종합자산관리를 준비했다. 또 자녀 결혼 커플매칭, 프리미엄 골프, 아트뱅킹, 문화공연, 종합병원 건강검진 등 토털 라이프케어 서비스를 진행할 예정이다.
정 센터장은 “우선 고객과 신뢰가 우선”이라며 “자산관리 외에도 다방면에서 고객과 눈높이를 맞추겠다”고 포부를 전했다. 다음은 정해원 센터장과 일문일답.
개점한 지 한 달 남짓한 시간이 지났는데, 어떤가.
개점하고 보름이 지난 시점에 신규 고객이 100명을 넘어섰다. 또 신한은행은 지점을 낼 때 이관제도를 실시하는데 기존 지점의 우수 고객을 이관해 자산관리 중이다. 고객의 자산이 늘면 이관해준 지점도 혜택을 받는 시스템이다. 자금 규모는 현재 약 1200억원을 넘어섰다. 개점 후 홍보가 중요하기 때문에 5억원 이상의 자산을 보유한 고객에게 꾸준히 입소문을 내고 있다.
입소문? PB센터의 마케팅은 뭔가 다를 것 같은데.
예탁자산 5억원 이상의 자산가가 고객이기 때문에 아는 분의 소개로 찾아오는 분이 많다. 그 외에 영업활동으로는 세미나를 많이 열려고 한다. 부동산과 세무 등 다양한 분야의 정기적인 세미나를 준비해 고객을 초대할 예정이다. 센터 내에 세미나 공간도 마련했다.
개점 당시 PB 선발에 고심했다던데.
당연한 얘기지만 일 잘하는 사람으로만 구성했다(웃음). 타사는 외부 인력을 스카우트하는 경우가 많은데 신한은 외부 스카우트 직원이 거의 없다. 그만큼 PB 전문가들이 곳곳에 포진해 있고 조흥은행과의 합병을 통해 인력풀이 늘었다. 나부터 PB센터 팀장으로 근무하다 센터장으로 승진한 케이스다.
서비스 지역이 상당히 넓다.
인근 강서 지역과 경기도 부천, 인천 지역을 아우를 예정이다. 그 지역에 신한 PB센터가 없기도 하지만 목동 내에서만 한정적으로 움직이는 게 아니라 전방위적인 서비스를 진행할 예정이다. 신속한 서비스를 위해 우선 두 대의 고객용 차량을 마련해 운행 중이다.
개점 후 본점의 기대도 클 것 같다.
진작 개점했어야 할 지역 아닌가. 강남엔 역삼, 도곡, 방배 등 곳곳에 있는 신한 PB센터가 왜 목동엔 없느냐고 고객이 먼저 물어왔다(웃음). 덕분에 본점의 지원도 남달랐다. 경험과 경력이 뛰어난 PB들의 면면만 보더라도 관심과 기대를 짐작할 수 있다.
신한 PB 목동센터만의 전략은 무엇인가.
우선 목동 서울이동통신 빌딩 13층에 신한 PB 목동센터가 개점했다는 걸 알리는 게 우선이다. 목동은 현대백화점 주변에 고객이 몰리는 경향이 있다. 개점 전에 그곳에서 자산관리 세미나를 개최했다. 향후에도 꾸준히 진행할 예정이다. 문화센터에서 자산관리, 재테크를 주제로 한 세미나도 준비 중이다. 목동은 아파트단지가 많기 때문에 단지 내에서의 세미나도 계획하고 있다. 자산은 있으나 운용이 쉽지 않은 VIP 고객을 대상으로 차근차근 입소문을 유도할 생각이다.
2011년의 자산관리 포인트를 꼽는다면.
사실 자산관리는 고객마다 다르다. 안전을 원하는 분이 있고, 공격적인 투자를 원하는 분도 있다. 심사숙고해 상품에 가입해도 수익이 난다는 보장은 없고 손실에 익숙지 않아 못 참겠다는 분도 있다. 투자는 연령을 고려해야 한다. 젊은 분들은 투자 기회가 많지만 중장년층은 한 번 손해가 나면 회복하기 어려울 수 있다. 올해는 주식 쪽이 많이 올라 당분간 괜찮을 것으로 예상된다.
자산가의 관심은 여전히 부동산인데.
원하시는 분에겐 부동산 서비스도 제공하고 있는데 무조건 계약을 성사시키기보다 자산관리에 필요한 부동산을 권하고 있다. 최근엔 부동산에 과하게 투자했던 과거에 비해 실수요자가 많아졌다. 사놓으면 무조건 오른다는 공식은 이미 옛말이다. 베이비붐 세대의 은퇴 시점도 고려해야 할 항목이다.
유동자산을 마련하려면 소유한 집을 팔아야 할 것 아닌가. 매물이 많아질 수 있다. 또 과거엔 팔고 외곽으로 나가는 이들이 많았는데 최근엔 다시 중심으로 몰리고 있다. 덕분에 남들 다 선호하는 강남 등 핵심지역은 타 지역에 비해 가격이 오르면 더 오르고 떨어지면 덜 떨어질 것이다. 이에 비해 경기 외곽 지역은 덜 오르고 더 떨어지는 극과 극 현상이 커질 것으로 예상된다.
자산가들의 특징 중 하나가 사회 이슈에 대한 관심과 분석이다. 지난해 말 신한은행 사태가 최대 경제이슈로 떠오르기도 했다.
민감한 이슈였지. 고객들의 성향이 둘로 갈렸는데 특히 사모님들이 상당히 민감하게 반응했다(웃음). 불안하다고 유동자금을 옮기는 분도 있었거든. 반면 기업체 대표 중에는 신한은행은 그동안 별 탈 없이 승승장구했다며 이번 이슈도 더 단단하게 다져지는 과정이라고 격려해주는 분들도 있었다.
개점 후 목표와 포부라면.
신한PB목동센터 상담실
숫자로 된 목표는 일부러 세우지 않았다. 이제 걸음마하면서 몇천억원을 목표로 할 생각은 없다. 이곳에서 최고로 인정받는 PB가 목표다. 아직 시장을 파악해가는 단계이기 때문에 고객과의 신뢰 구축이 우선이다. 차곡차곡 탑을 쌓는 자세로 하나하나 배우고 얻고 공부하고 있다.
[안재형 기자 ssalo@mk.co.kr / 사진 = 정기택 기자]
