“폭스바겐과의 인연이 벌써 8년이 됐네요.” 통유리 너머로 도산대로가 한눈에 들어오는 신사동 클라쎄오토 매장. 이곳에서 수입차 딜러들 사이에서 신화라는 평가를 받고 있는 이병한 클라쎄오토 대표를 만났다. 단정한 슈트에 깔끔한 스타일. 그리고 큰 유리안경을 쓴 채 환하게 웃는 그의 첫인상은 대표가 아닌 평범한 직장 상사 같은 느낌이었다.

2005년 폭스바겐코리아의 국내 설립 때부터 함께한 클라쎄오토는 수입차 딜러들 사이에서 높은 평가를 받고 있다. 디젤 열풍을 일으키며 수입차 5강에 당당히 이름을 올린 폭스바겐의 성장이 클라쎄오토를 통해 이뤄졌기 때문이란 평가를 받고 있어서다. 특히 지난해에는 매장당 연간 1000대 이상을 판매하며 수입차 딜러업체들의 이목을 한 몸에 집중시키기도 했다.

폭스바겐 성장의 숨겨진 주역으로 평가받는 클라쎄오토. 메가딜러를 이끌고 있는 이병한 대표를 만나 클라쎄오토의 성공방정식에 대해 들어봤다.

직원 설득 위해 극장 PPT “수입차와 인연을 맺은 건 1990년대 초반이었죠. 당시 대학을 갓 졸업하고 첫 직장으로 들어간 곳이 코오롱상사였는데, 그곳에서 BMW의 마케팅을 담당했어요. 그곳에서 7년간 일을 하며 수입차 사업에 대해 하나둘씩 알아갔죠.”

편안한 웃음으로 기자를 맞은 이병한 클라쎄오토 대표는 수입차와 자신의 특별한 인연에 대해 말했다. 첫 직장에서 수입차 마케팅을 맡았다는 것. 이후 그는 서른도 안된 나이에 지점장으로 나서며 자동차사업에 대한 경험을 쌓았다. 이 대표는 “지금이야 수입차가 널리 알려졌지만, 당시만 해도 BMW를 모르는 사람이 99%가 넘었다”며 “하나하나 준비해 수입차의 특별함을 알리는 일이 재밌던 시기였다”고 회고했다.

그러나 이 대표와 수입차와의 인연은 7년 만에 끝났다. 대학에서 경영학을 전공했던 그는 회사에 사표를 내고 개인 사업을 시작했다. 하지만 이 선택은 그에게 크나큰 시련을 안겨줬다. 1997년 말 대한민국 전체를 어렵게 했던 외환위기가 터졌기 때문이다. 이 대표 역시 시련의 시기를 피해가지 못했다.

“사업이 자리를 잡기도 전에 외환위기가 터지면서 결국 문을 닫았다. 사업을 포기하자 당장 생활이 어려웠다. 그래서 당장 할 수 있는 일을 찾아봤다. 동대문에 가니 원사를 팔기에 그걸 소규모로 떼어 중국으로 가 파는 보따리상을 시작했다.”

그렇게 자본을 모은 이 대표는 1999년 다시 사업을 시작했다. 당시 선풍적인 인기를 끌던 벤처기업으로 영화콘텐츠를 PC에서 볼 수 있는 기업을 세웠다. 나름 자리를 잡아가던 중 2002년 코오롱상사 시절의 수입차 담당 상사가 그를 찾아왔다. 그에게 볼보의 수입차 딜러를 제시한 것이다.

“수입차 딜러업은 대부분 대기업이나 중견기업들이 장악하고 있다. 매장 임대부터 인테리어, 그리고 인건비까지 어지간한 개인사업자가 하기에는 규모가 너무 큰 사업이기 때문이다. 볼보 딜러를 처음 할 당시 나도 자금이 부족해 지금의 역삼 전시장을 가까스로 마련했다.”

어렵게 시작한 볼보코리아의 딜러사업은 그야말로 성공이었다. 설립 1년 만에 볼보 내 딜러판매 1위를 기록했고, 2곳의 매장과 2곳의 서비스센터를 열며 승승장구했다.

폭스바겐과의 인연은 2005년부터 시작됐다. 당시 박동훈 대표가 직접 만나자는 연락을 해 와 폭스바겐 딜러를 제의했다. 당시로서는 안정된 브랜드를 버리고 새로운 도전을 해야 했지만 확신이 있었다. 하지만 직원들을 설득하는 게 관건이었다. 그래서 극장을 빌려 전 직원을 모아놓고 폭스바겐을 해야 하는 이유에 대해 프레젠테이션을 하기도 했다.

잘 나가던 볼보를 포기하고 신생 브랜드였던 폭스바겐을 택했던 이유에 대해 그는 “폭스바겐은 수입차 대중화를 이끌 브랜드라고 믿었다”고 말했다. 안정된 성능과 고품질, 우수한 디자인, 합리적인 가격과 최고의 경제성 등 차를 구매할 때 보는모든 것에 대해 폭스바겐이 압도적 우위에 있다고 여겼기 때문이란다.

그래도 신생 브랜드의 어려움은 어쩔 수 없었다. 이 대표는 “자금이 부족했지만 대출을 받아 메꾸면서 버틴 결과 3~4년 만에 흑자로 돌아섰다”며 “2009년부터는 폭스바겐 내 최대 딜러로 올라서면서 성장을 이어가고 있다”고 강조했다.

다윗이 골리앗을 누르다 그렇다면 클라쎄오토의 현재 실적은 어떨까. 결론부터 말하자면 수입차 딜러업체들 사이에서 클라쎄오토는 최고란 평가를 받고 있다. 폭스바겐코리아가 지난 한 해 동안 국내에서 판매한 차량의 총판매대수는 1만8395대다.

이 중 클라쎄오토는 5047대를 팔았다. 폭스바겐코리아의 전체 판매량 가운데 27.4%를 홀로 담당한 것. 특히 5곳의 전시장을 기준으로 이 기록을 살펴보면 클라쎄오토는 지난해 한 매장당 1009대의 차량을 판매한 셈이 된다. 전국 폭스바겐코리아의 전시장 당 평균 판매대수인 876대보다 15% 이상 많은 수준이다.

이처럼 많은 차량을 판매할 수 있었던 배경은 무엇일까. 이 대표는 이에 대해 “2012년은 고객과 소통하기 위해 다양한 방법을 통해 노력을 했던 한 해였다”며 “매달 다양한 고객 시승행사를 실시했으며, 주요 지역에는 인기모델을 전시했다. 또 잠재고객들을 대상으로는 ‘찾아가는 시승행사’를 진행하며 지속적으로 브랜드 알리기에 전념한 결과 많은 고객들이 우리를 선택해 주신 것 같다”고 말했다. 클라쎄오토는 최근 ‘2012 폭스바겐 어워즈’에서 최우수 딜러 마케팅상을 수상하기도 했다.

서비스 우위가 이제는 경쟁력 그렇다면 앞으로는 어떨까. 이병한 대표는 이에 대해 “수입차 시장의 규모가 커지면서 이에 대한 불만 역시 커지고 있기 때문에 앞으로는 신차보다는 서비스 경쟁력이 곧 브랜드 선택의 중요한 요인이 될 것으로 보고 있다”고 말했다.

그래서 이에 대한 대책도 이미 준비 중이다. 우선 엄청난 자금투자를 통해 서비스워크베이 즉 정비공장을 확충하고 있는 중이다. 6월 초 오픈을 위해 현재 성수동 정비센터를 공사 중에 있으며, 수원에도 올해 안에 대규모 중정비센터를 건립할 계획이다. 성수동 정비센터는 국내 최대 규모가 될 것이라고 귀띔했다.

수리기간이 늦어지는 원인 중에 하나인 부품 공급에 대해서는 충분한 부품재고 확보를 위해 노력 중에 있다고 한다. 이 대표는 “데이터에 따라 예비 부품을 최대한 확보하지만, 꼭 한 두개의 부품이 없어 조립을 못하는 일이 발생할 때가 있다”며 “좀 더 원활한 부품 공급을 위해 최선을 다하겠다”고 다짐했다.

공임이라고 부르는 수리비용에 대해서는 목소리를 높였다. 사실과 다른 부분이 있다는 것. 그는 “수입차 서비스센터의 정비공임이 비싸다고 알려져 있는데, 클라쎄오토 정비공장의 시간당 수리공임은 국산메이커의 직영 공장들보다 단가가 낮은 것으로 알고 있다”며 “고객들이 수입차는 수리가 비싸고 어렵다고 생각하시는데, 알아보시면 훨씬 합리적인 부분이 많다”고 말했다.

또 폭리를 취하는 것으로 알려지는 부품값에 대해서도 쓴 소리를 했다. 그는 “수입차 딜러들이 출혈경쟁을 하며 수입차 가격을 내린 뒤, 부품값으로 마진을 채운다는 주장이 있다”며 “이는 사실과 다르다”고 말했다. 수입차 부품의 경우 제세비용과 물류비용 등을 감안하면 가격이 결코 높은 것은 아니라는 설명이다. 이어 “수입차 시장의 규모가 확대되면 부품시장의 규모 역시 커질 것이고, 그러면 정비가격은 자연스레 내려갈 것”이라고 덧붙였다.

마지막으로 클라쎄오토의 앞으로의 행보에 대해 묻자 그는 “올해 클라쎄오토의 판매 목표는 6200대이며, 향후 3~4년 내에 폭스바겐의 국내 5만대 판매를 목표로 하고 있다”며 “대한민국 수입차 업계의 대표 딜러가 될 것”이라고 말했다.

맨손으로 시작해 열정만으로 폭스바겐코리아의 최대 메가딜러로 성장한 이병한 대표의 클라쎄오토. 국내 최고의 폭스바겐 딜러를 넘어 세계 최고를 꿈꾸는 그의 앞날이 더욱 기대된다.

폭스바겐 메가딜러사 대표가 말하는 최고의 폭스바겐 이병한 대표는 폭스바겐 모델 중 어떤 모델을 가장 좋아할까.

그는 “지금 타는 차는 페이튼이지만, 사실 제일 좋아하는 차는 골프”라고 말했다. 폭스바겐 모델 중 가장 덩치가 큰 플래그십 세단과 국내 출시 모델 중 가장 콤팩트한 골프가 매력적이라는 것.

“현재 타고 있는 페이튼 4.2 LWB는 폭스바겐의 플래그십 세단이다. 독일 드레스덴에 위치한 전용공장에서 장인들의 수작업으로 완성되기 때문에 하루 생산량이 30대에 불과한 명차다. 특히 드레스덴 공장은 한때 벤틀리를 생산했을 정도로 최고의 기술 수준을 자랑하는 곳이다. 주변의 VIP들에게 페이튼을 권유한 결과 모든 분들이 만족했을 정도로 높은 퀼리티를 갖고 있는 모델이다.”

페이튼에 대해 극찬이라고 할 정도로 높은 평가를 내렸지만, 아쉬운 부분도 있다고 지적했다. 출시된 지 10여년이 된 만큼 이제는 신형 모델이 나와야 한다고 말했다. 반면 가장 매력적인 모델로 꼽은 골프에 대해서는 칭찬 일색이었다.

“골프는 자동차를 넘어 하나의 스타일이 되고 있다. 독일 최초로 아우토반을 달린 기술력, 럭셔리 모델에서나 볼 수 있던 레이저 용접기술, 파크 어시스트 같은 최첨단 기술이 적용됐다. 그래서 골프는 전 세계 모든 자동차메이커들의 경쟁모델이자 교과서라는 평가를 받는다. 국내에서도 불모지였던 해치백 시장을 개척한 것이 바로 이 골프다. 올 하반기 선보일 7세대 골프는 또 하나의 파란을 일으킬 것으로 생각한다.”

[서종열 기자 사진 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제31호(2013년 04월) 기사입니다]
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