김기석 로만손 대표는 얼마 전 중국 기업으로부터 투자 제의를 받았다. 송혜교, 이민호, 지드래곤, 공효진 등 중국서 인기를 끌고 있는 한류 스타군단을 모델로 기용하고 있는 제이에스티나 브랜드에 대해 투자를 하고 싶다는 제안을 해왔다. 투자 제안 내용을 살펴보니 김기석 대표가 한 달에 최소 3분의 1을 중국에 체류해야 한다는 계약조항을 달고 있었다. 제이에스티나 성패에 김 대표가 차지하는 비중이 얼마나 큰지를 짐작케 하는 대목이다. 제이에스티나는 시계 사업을 해왔던 로만손이 2003년 사업 다각화 차원에서 내놓은 패션잡화 브랜드다. 주얼리에서 시작해 핸드백, 향수로 영역을 넓혀 지금은 회사 매출의 70% 이상을 벌어들이는 효자가 됐다. 국내에서 탄탄히 자리를 잡은 여세를 몰아 중국 진출에 박차를 가하고 있다. 이미 지난 2월 중국 상하이에 위치한 뉴월드다이마루백화점에 첫 매장을 낸 제이에스티나는 이어 오는 8월과 9월에 각각 베이징 신광천지와 상하이 강후이 백화점에 입점한다. 이들 백화점은 중국에서도 최고급으로 손꼽히는 명소다. 이곳서 제이에스티나는 아르마니, 코치 등 해외 유명브랜드 매장들과 어깨를 나란히 한다.

김기석 대표는 제이에스티나 글로벌 전략과 성과에 대해 “6~7년 전부터 해외시장 진출을 추진해오면서 여러 시험단계와 시행착오를 거쳤습니다. 2011년 뉴욕 플라자호텔에 매장을 내면서 미국에 진출한 것과 계속해서 면세점 사업을 확대해온 것이 초석을 다진 거라 할 수 있습니다”고 말한다. 제이에스티나는 인천공항에만 총 5개 매장을 운영 중이다. 다른 경쟁 브랜드들은 한 개, 많아야 두 개 매장 정도다. 김 대표는 일찌감치 글로벌 경쟁시대를 예감하고 인천공항을 필두로 싱가포르, 일본, 마카오, 중국 하이난성 등에 면세점을 오픈하면서 브랜드 알리기에 적극 나섰다. 아울러 아시아 소비자들에게 인기가 많은 한류스타를 통한 스타마케팅을 실시했는데, 그 성과는 기대 이상이었다. 김 대표는 “서울 소공동 롯데백화점 내 제이에스티나 면세점 매출의 70~80%가 중국을 비롯한 아시아 고객들인데 점차 비중이 더욱 높아지고 있습니다. 주얼리는 계속 1위를 점하고 있고, 핸드백도 MCM에 이어 2위 자리를 작년부터 계속 차지하고 있습니다. 특히 핸드백은 해외 유명브랜드들을 제치고 나온 성과라 고무적”이라고 전한다.

제이에스티나는 해외 진출을 추진하면서 첫 번째 시장으로 미국을 선택했다. 선진시장에서 제대로 배우고 붙어보자는 생각이 있었으나 한류 열풍 속에 중국서의 수요가 나날이 늘어나면서 아예 방향을 틀었다. 하지만 김 대표는 서두르지 않고 면세점 판매동향을 살피면서 요 몇 년 동안 서서히 준비를 해왔다. 그는 중국에 덜컥 진출했다가 실패한 수많은 국내 패션 브랜드의 전철을 밟지 않기 위해서다. 지난해 말 “이제는 중국 가도 되겠구나”라고 준비를 마친 김 대표는 상하이에 현지 법인을 설립했다. 제이에스티나에게는 올해가 중국대륙 진출의 원년인 셈이다.

제이에스티나 하면 톱스타 마케팅을 빼놓을 수 없다. 그것도 한 브랜드가 송혜교, 지드래곤, 한지민, 공효진, 이민호 등 톱스타 군단을 거느리고 있다. 엄청난 비용을 동반한 과감한 마케팅이 아닐 수 없다. 이에 대해 김 대표는 “제이에스티나는 태생 자체가 공주가 현대를 살아간다면 어떤 라이프스타일을 보여줄까에서 출발한 브랜드입니다. 현대판 프린세스를 연상시키는 인물을 찾다보니 동시대 각광받는 스타를 모델로 기용하게 된 거죠. 톱스타 섭외는 처음에는 어렵지만 소녀시대부터 지드래곤 등 계속적인 계보가 쌓이니까 이제는 오히려 우리 모델이 되고 싶다는 의사를 밝히는 경우가 많습니다”고 말한다.

로만손은 화장품 사업 진출을 선언해 관심을 모으고 있다. 지난달 롯데백화점에 팝업스토어를 연 ‘제이에스티나 레드’의 립스틱 등 색조화장품이 불티나게 팔려나가 시작 조짐이 좋은 편이다. 김 대표는 “시장 흐름이나 트렌드 변화를 민감하게 보는 편이라 꽤 오래전부터 화장품 사업에 대해 생각을 해왔습니다. 제이에스티나 매장을 셀렉트숍으로 확대해 나갈 생각인데 그러려면 다양한 아이템이 있어야 해서 화장품을 우선 색조부터 시작하게 된 겁니다. 색조 화장품은 제이에스티나 레드 브랜드로, 그리고 내년에 나올 스킨케어 제품은 언니 격인 제이에스티나 브랜드로 나눠 전개해 나갈 계획입니다”고 설명했다

로만손은 올 하반기 제이에스티나 레드 사업을 확대해 나간다. 라이프스타일 편집브랜드를 표방하는 제이에스티나 레드의 경우 오프라인 매장은 중요 상권에 플래그십스토어를 오픈해 핵심매장 위주로만 전개한다. 대신 온라인 쪽에 중점을 둔다. 제이에스티나 레드 온라인몰을 조만간 오픈한다. 김 대표는 “올해는 정량적인 영업목표보다는 사업 기반 확보를 통한 안정적인 시장진입을 이루겠다는 목표를 갖고 진행하고 있습니다. 시장이 불안한 상황에서도 어려운 외부 환경을 극복하면서 오히려 기회로 삼고 성장을 이어가도록 할 것”이라고 강조했다. 지난 8년간 중소기업중앙회 회장직을 수행하느라 회사를 떠났던 6살 터울 형님인 김기문 회장이 복귀하면서 형제경영에 대해 궁금해 하는 이들이 많다. 김 대표는 “회장님은 오랫동안 시계 사업을 해온 분이라 그 분야 전문가고 저는 제이에스티나 사업에 종전대로 전념하면서 달라진 건 없습니다. 형제 간 다툼 그런 건 전혀 없고 서로에 대한 돈독한 믿음을 갖고 있지요”라고 했다.

김기문 대표는 직관에 따른 판단력이 빠른 경영자다. 되는 사업이라고 생각되면 발 빠르게 추진하고 업무의 세세한 부문까지 실무자처럼 열정적으로 챙긴다. 여러 가지 일을 동시에 추진하고 한부분도 놓치지 않고 관리해 나가는 성격 탓에 체력관리는 필수다. 평소 헬스와 골프로 체력을 관리하고 있다.

제이에스티나, 중국 온라인 사업 전개 ‘알리페이 이패스’서비스 도입해 역직구몰 오픈 제이에스티나는 최근 국내 최초로 알리페이 이패스를 도입한 역직구몰인 제이에스티나 차이나 이숍 (J.ESTINA CHINA E-SHOP, http://cn.jestina.co.kr/)을 정식 오픈했다. 중국에서 본격적인 마케팅 활동을 펼치지 않았음에도 아시아 톱스타인 송혜교를 브랜드 뮤즈로 내세움과 동시에 한류드라마 스타마케팅을 통해 이미 브랜드 인지도가 높아진 만큼 적극적인 온라인 비즈니스 전개로 중국 매출을 견인하겠다는 전략이다.

이에 제이에스티나에서 국내 브랜드로서는 최초로 세계 최대 전자상거래 업체 알리바바 산하의 결제 서비스 자회사인 알리페이와 손을 잡고 중국인들이 제이에스티나 제품을 온라인숍보다 편리하게 구입할 수 있도록 전용몰을 오픈한 것.

즉, 중국 현지에서 소비자가 제이에스티나 차이나 이 숍에서 알리페이로 제품을 결제하게 되면, 알리페이 산하의 물류시설인 ‘차이니아오 물류’가 제이에스티나 물류를 방문에 제품을 픽업하고, 즉시 중국 고객에게 배송이 되는 통합 서비스로 기존서비스 대비 배송일이 2~3일 단축될 뿐 아니라 배송비 또한 최대 70% 저렴하게 제공된다. 오픈 직후, 중국 내 유명배우 판빙빙이 착용한 티아라 핀에 대한 중국 고객들의 상품 문의가 쇄도하는 등 브랜드 인기를 실감하고 있으며, 향후 중국인 고객들의 응대 서비스 부분을 확대할 계획이라고 밝혔다. 제이에스티나는 차이나 숍 오픈을 기념하여 7월 중순까지 일정 금액 이상 구매 고객을 대상으로 티아라 헤어핀 증정 프로모션을 진행하고 있으며, 지난 6월 19일 웨이신(jestinaofficial) 오픈을 기념해 다채로운 SNS 이벤트를 진행 중이다.

[김지미 기자 사진 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제58호 (2015년 07월) 기사입니다]
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