½ÅÈï½ÃÀåÀÌ ±Þ¼ÓÇÏ°Ô ¼ºÀåÇÏ¸é¼ ÁöÃâ ´É·ÂÀ» È®º¸ÇÑ ¼ö¹é¸¸ÀÇ »õ·Î¿î ¼ÒºñÀÚµéÀº ¼±Áø±¹ ¼ÒºñÀÚµé°ú ¸¶Âù°¡Áö·Î º¹ÀâÇϸ鼵µ ºü¸¥ ¼Óµµ·Î ÁøÈÇÏ´Â »õ·Î¿î ¸¶ÄÉÆà ȯ°æ¿¡ Á÷¸éÇÏ°í ÀÖ´Ù. Á¦Ç° ¼±ÅÃÀÇ Æø°ú Ä¿¹Â´ÏÄÉÀÌ¼Ç Ã¤³ÎÀÌ Æø¹ßÀûÀ¸·Î Áõ°¡ÇÏ¸é¼ µðÁöÅÐ Ç÷§ÆûÀÇ ÀáÀç·Âµµ Ä¿Áü¿¡ µû¶ó ¼ÒºñÀÚÀÇ ±ÇÇÑÀÌ È®´ëµÇ°í ÀÖ´Ù.
ÀÌ·¯ÇÑ º¯ÈÀÇ ¿µÇâÀÌ ¼±Áø±¹¿¡¼ ¸Å¿ì Å©°Ô ³ªÅ¸³ªÀÚ ¸ÆŲÁöÀÇ µ¥À̺ø ÄÚÆ®(David Court)¿Í ´Ù¸¥ °øÀúÀÚµéÀº 3³â Àü ¼ÒºñÀÚ ÇൿÀ» ÆľÇÇϱâ À§ÇÑ »õ·Î¿î ¹æ½ÄÀ» Á¦¾ÈÇß´Ù. À̵éÀº 3´ë·ú 5°³±¹¿¡ »êÀçÇÑ 2¸¸¸íÀÇ ¼ÒºñÀÚ¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ¸®¼Ä¡ÇØ ±âÁ¸ ¡®±ò¶§±â À̷С¯À» ´Ù¸¥ °ÍÀ¸·Î ´ëüÇÏÀÚ°í Çß´Ù. ±âÁ¸ ±ò¶§±â À̷п¡¼´Â ¼ÒºñÀÚ°¡ ±ò¶§±âÀÇ ³ÐÀº ÁÖµÕÀÌ¿¡¼ ´Ù¼öÀÇ ºê·£µå¸¦ ¿°µÎ¿¡ µÎ´Ù°¡ Á¡Á¡ ¼±ÅÃÀÇ ¹üÀ§¸¦ Á¼Çô ÃÖÁ¾ ¼±Åÿ¡ À̸¥´Ù.
±×·¯³ª ¸ÆŲÁö´Â ¼ÒºñÀÚÀÇ ÇൿÀÌ Á÷¼±ÀûÀÎ ÀüÁøÀ̶ó±âº¸´Ù´Â ¿©·¯ Â÷·ÊÀÇ Çǵå¹éÀ» °ÅÄ£ ±¸ºÒ±¸ºÒÇÑ ¿©Á¤¿¡ °¡±õ´Ù´Â Á¡¿¡ Âø¾ÈÇØ ¡®¼ÒºñÀÚ °áÁ¤ °úÁ¤¡¯À̶ó´Â ¹Ýº¹ÀûÀÎ ÇÁ·¹ÀÓ¿öÅ©¸¦ Á¦½ÃÇÏ°í, ¸¶ÄÉÆà ´ã´çÀÚµéÀÌ ½Â¸®Çϰųª ÆйèÇÒ ¼ö ÀÖ´Â 4°¡Áö ÇÙ½ÉÀûÀÎ ÀüÀå(Battleground)À» ÆľÇÇß´Ù.
4°¡Áö ÀüÀåÀ̶õ (1)¼ÒºñÀÚ°¡ Á¦Ç° ¶Ç´Â ¼ºñ½ºÀÇ ±¸¸Å¸¦ °áÁ¤ÇÏ°í ¸î °¡Áö ºê·£µå¸¦ °í·ÁÇÏ´Â ´Ü°èÀÎ Ãʱ⠰í·Á(Initial Consideration) (2)¼ÒºñÀÚ°¡ ÀáÀçÀû ±¸¸Å Á¶»ç¸¦ ¼öÇàÇÏ´Â ´Éµ¿Àû Æò°¡(Active Evaluation) (3)¼ÒºñÀÚ°¡ ±¸¸Å ¼ø°£ ƯÁ¤ ºê·£µå¸¦ ¼±ÅÃÇÏ´Â Á¾°á(Closure) (4)¼ÒºñÀÚ°¡ ¼±ÅÃÇÑ Á¦Ç° ¶Ç´Â ¼ºñ½º¸¦ °æÇèÇÏ´Â ±¸¸Å ÀÌÈÄ(Postpurchase) ´Ü°è¸¦ ¸»ÇÑ´Ù.
ÀÌ·¯ÇÑ ±¸ºÐ¹ýÀº ¼¼°è ´Ù¸¥ Áö¿ª°ú ¸¶Âù°¡Áö·Î ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼µµ Åë¿ëµÉ ¼ö ÀÖ´Ù. ±×·¯³ª ¼±Áø½ÃÀå°ú ¸¶Âù°¡Áö·Î ±â¼úÀÇ ¹ß´Þ·Î ÀÎÇØ ±¸¸Å °áÁ¤ °úÁ¤ÀÇ °¢ ´Ü°è¿¡¼ ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚÀÇ Âü¿©µµ°¡ ³ô¾ÆÁ³À¸³ª, ¼±Áø½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµé°ú °°Àº ºê·£µå ¹× Á¦Ç° °æÇèÀ» ÇÏÁö ¸øÇÑ ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµé Ư¼ºÀÇ Â÷À̸¦ ¹Ý¿µÇØ ¸î °¡Áö Áß¿äÇÑ º¯°æÀ» °¡ÇÒ ÇÊ¿ä°¡ ÀÖ´Ù.
½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀÇ Æ¯¼ºÀÇ Â÷À̶õ ¿¹ÄÁ´ë ÀÚµ¿Â÷, TV, ±âÀú±Í µîÀ» »ý¾Ö óÀ½À¸·Î ±¸¸ÅÇÏ´Â °æ¿ì°¡ ¸¹´Ù´Â Á¡À» ¸»ÇÑ´Ù. À̹ø ¸®Æ÷Æ®¿¡¼´Â ¸®¼Ä¡ °á°ú ¹ß°ßµÈ ½ÅÈï½ÃÀå°ú ¼±Áø½ÃÀå °£ÀÇ 3°¡Áö ÇÙ½ÉÀû Â÷ÀÌÁ¡À» ´Ù·é´Ù.
ù°, ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚÀÇ ±¸¸Å °áÁ¤ °úÁ¤¿¡¼ Áö´ëÇÑ ¿ªÇÒÀ» ´ã´çÇÏ´Â °ÍÀ¸·Î ÆǴܵǴ ±¸ÀüÈ¿°úÀÇ ÈûÀ» È°¿ëÇÏ´Â °ÍÀÌ Áß¿äÇÏ´Ù. µÑ°, ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼´Â ¼ÒºñÀÚÀÇ Ãʱ⠰í·Á ´Ü°è¿¡ ºê·£µå¸¦ Æ÷ÇÔ½ÃÅ°´Â ÀÏÀÌ ÈξÀ ´õ Áß¿äÇÏ´Ù. ÀÌ ¿ª½Ã ±¸¸Å ÀÇ»ç°áÁ¤¿¡¼ ¸·´ëÇÑ ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¡´Â °ÍÀ¸·Î º¸À̱⠶§¹®ÀÌ´Ù.
¸¶Áö¸·À¸·Î ¼±Áø½ÃÀå¿¡ ºñÇØ ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼´Â ¸ÅÀå ³»¿¡¼ º¸³»´Â ½Ã°£ÀÌ ¼ÒºñÀÚÀÇ ±¸¸Å °áÁ¤ °úÁ¤¿¡¼ ´õ ±æ°í Áß¿äÇϱ⠶§¹®¿¡ Á¦Ç°ÀÌ ÆǸŠ¾÷üÀÇ Áø¿´ë¿¡ µµ´ÞÇÑ ÀÌÈÄÀÇ »óȲ¿¡ ±â¾÷µéÀÌ Æ¯º°ÇÑ °ü½ÉÀ» ±â¿ï¿©¾ß ÇÑ´Ù.
Áö¸®Àû ÁýÁßÀ» ÅëÇÑ ±¸ÀüÈ¿°úÀÇ È°¿ë
±¸ÀüÈ¿°ú´Â ¼±Áø½ÃÀ庸´Ù ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚÀÇ ±¸¸Å °áÁ¤ °úÁ¤¿¡¼ ´õ ÇÙ½ÉÀûÀÎ ¿ªÇÒÀ» ÇÑ´Ù. ´Ù¾çÇÑ ¼±Áø½ÃÀå ¹× ½ÅÈï½ÃÀåÀÇ ½ÄÀ½·á Á¦Ç° ¼ÒºñÀÚ¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ¼³¹®Á¶»ç¸¦ ¼öÇàÇÑ °á°ú, ¿µ±¹°ú ¹Ì±¹ ÀÀ´äÀÚÀÇ °æ¿ì ¡®±¸¸Å ÀÌÀü¿¡ Ä£±¸ ¶Ç´Â °¡Á·À¸·ÎºÎÅÍ ÃßõÀ» ¹Þ¾Ò´Ù¡¯´Â ºñÀ²ÀÌ 30~40% Á¤µµ¿´À¸³ª, ¾ÆÇÁ¸®Ä«¿Í ¾Æ½Ã¾Æ ¼ÒºñÀÚÀÇ °æ¿ì ±× ºñÀ²ÀÌ ÈξÀ ³ô¾Æ¼ Áß±¹Àº 70%, ÀÌÁýÆ®´Â 90% ÀÌ»óÀ» ±â·ÏÇß´Ù. ÀÌ¿Í ¸¶Âù°¡Áö·Î º¸½ÀÁ¦ÀÇ °æ¿ì¿¡µµ Áß±¹ ÀÀ´äÀÚÀÇ 64%°¡ Ä£±¸¿Í °¡Á·ÀÇ ÃßõÀ» °í·ÁÇÑ´Ù°í ÀÀ´äÇßÀ¸³ª ¹Ì±¹°ú ¿µ±¹Àº ±× ºñÀ²ÀÌ 40% ¹Ì¸¸À̾ú´Ù.
½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼ ±¸ÀüÈ¿°ú°¡ Å« ¿ªÇÒÀ» ÇÏ´Â ÇÑ °¡Áö ÀÌÀ¯´Â »ý¾Ö ÃÖÃÊ·Î Á¦Ç°À» ±¸ÀÔÇÏ´Â ¼ÒºñÀÚ°¡ ¸¹¾Æ¼ Ã漺µµ°¡ ±¸ÃàµÉ Á¤µµ·Î ¿À·§µ¿¾È »Ñ¸® ³»¸° ºê·£µå°¡ °ÅÀÇ ¾ø±â ¶§¹®ÀÌ´Ù. (Áß±¹ ÀÚµ¿Â÷ ±¸¸ÅÀÚÀÇ 60%´Â ù Â÷¸¦ ±¸ÀÔÇÏ´Â ¼ÒºñÀÚÀÌ°í, ³ëÆ®ºÏ ÄÄÇ»ÅÍÀÇ °æ¿ì´Â 30~40%°¡ ù ±¸¸ÅÀÚÀÓ.) µû¶ó¼ Ä£±¸°¡ ƯÁ¤ Á¦Ç°À» »ç¿ëÇÏ´Â ¸ð½ÀÀ» º¸¸é ÀÏ´Ü ¾È½ÉÀÌ µÇ´Â °ÍÀÌ´Ù. Áß¿äÇÑ ¼±ÅÃÀÌÁö¸¸ ¼ÒºñÀÚ°¡ Á¦Ç°¿¡ ´ëÇØ ¾Æ´Â °ÍÀÌ ÀûÀ»¼ö·Ï ¼ÒºñÀÚ´Â ´Ù¸¥ »ç¶÷µéÀÇ ÀÇ°ßÀ» Áß½ÃÇÏ°Ô µÈ´Ù. ¡°³»°¡ ¾Æ´Â »ç¶÷ Áß Æ¯Á¤ Á¦Ç°À» »ç¿ëÇÏ´Â »ç¶÷ÀÌ ¸¹À»¼ö·Ï ±× Á¦Ç°ÀÌ ¸Á°¡Áö°Å³ª °íÀ峪°Å³ª Çؼ ³ª¸¦ ´çȲÇÏ°Ô ÇÏÁö ¾ÊÀ» °ÍÀ̶ó´Â ½Å·Ú°¡ »ý±ä´Ù¡±°í ÇÑ ¼ÒºñÀÚ´Â ¸»ÇÑ´Ù. ±×·¯ÇÑ ½Å·ÚÀÇ Á¸Àç(¶Ç´Â ºÎÀç)¸¦ ¹ÙÅÁÀ¸·Î ¼ÒºñÀÚÀÇ Æò°¡ ´ë»óÀÌ µÇ´Â ºê·£µåÀÇ Áý´ÜÀÌ Çü¼ºµÈ´Ù. ½Å·Ú´Â ºê·£µå¿¡ ´ëÇÑ ¼ÒºñÀÚÀÇ Ã漺µµ¿Í ´õºÒ¾î Ä£±¸ ¹× °¡Á·ÀÇ ±¸¸Å ÀÌÈÄ °æÇè¿¡ ÀÇÇØ ¸¹Àº ¿µÇâÀ» ¹Þ´Â´Ù.
¸¹Àº °æ¿ì ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼ ±¸ÀüÈ¿°ú´Â Áö¿ªÀûÀÎ Çö»óÀε¥ ÀÌ´Â ½ÅÈï½ÃÀåÀÇ ¼ÒºñÀÚµéÀÌ ÀϹÝÀûÀ¸·Î Ä£±¸ ¹× °¡Á·°ú °¡±îÀÌ »ç´Â µ¥µµ ÀϺΠ±âÀÎÇÑ´Ù. ¶ÇÇÑ Áö¸®Àû ÇѰ踦 ÃÊ¿ùÇÏ´Â µðÁöÅÐ ÇüÅÂÀÇ ±¸ÀüÈ¿°ú°¡ ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼µµ ±Þ¼ÓÇÏ°Ô ¼ºÀåÇÏ°í ÀÖÀ¸³ª ¼±Áø½ÃÀå¿¡ ºñÇÏ¸é ±× È®»ê ¹üÀ§ ¹× ½Å·Úµµ°¡ ¾ÆÁ÷ Á¦ÇÑÀûÀÌ´Ù. Áß±¹ ¼ÒºñÀÚ¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ÇÑ ¸ÆŲÁöÀÇ ¿¬·Ê ¼³¹®Á¶»ç¿¡ µû¸£¸é ¡®¿Â¶óÀÎ ÃßõÀ» ½Å·ÚÇÑ´Ù¡¯´Â ÀÀ´äÀÌ 53%·Î ¡®Ä£±¸¿Í °¡Á·ÀÇ ÃßõÀ» ½Å·ÚÇÑ´Ù¡¯´Â ÀÀ´ä·ü 93%¿¡ ºñÇØ Çö°ÝÈ÷ ³·´Ù. °°Àº Á¶»ç¿¡¼ ¼ÒºñÀÚ°¡ ÀÎÅͳݿ¡¼ ȹµæÇÑ Á¤º¸¸¦ ±â¹ÝÀ¸·Î Á¦Ç°À» ±¸¸ÅÇÑ °æ¿ì´Â 23%¿¡ ºÒ°úÇß´Ù. ½ÄÇ°, À½·á, ¼ÒºñÀÚ °¡ÀüÀÇ °æ¿ì ¹Ì±¹°ú ¿µ±¹ÀÇ ¼ÒºñÀÚ´Â ÀÌ ºñÀ²ÀÌ 60%·Î ¿Ã¶ó°£´Ù.
±¸ÀüÈ¿°úÀÇ »ó´ëÀûÀÎ Áö¿ªÀû Ư¼ºÀ̶õ ½ÅÈï½ÃÀåÀÇ ±â¾÷µéÀÌ ¸¶ÄÉÆà ÀÚ¿øÀ» ¿¶°í ³Ð°Ô È®´ë(¿¹: Àü±¹ÀÇ ¸ðµç ´ëµµ½Ã¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ÇÔ)Çϱ⺸´Ù´Â ƯÁ¤ Áö¿ª¿¡ ÃÊÁ¡À» ¸ÂÃß´Â Àü·«À» äÅÃÇÒ °æ¿ì ´õ ³ôÀº ¼öÀÍÀ» °ÅµÑ ¼ö ÀÖÀ½À» ÀǹÌÇÑ´Ù. ÀÎÁ¢ÇÑ ¿©·¯ µµ½Ã¿¡¼ ½ÃÀå Á¡À¯À²À» Å©°Ô ³ôÀÌ´Â ±â¾÷Àº ¼±¼øȯ ±¸Á¶¸¦ âÃâÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù. ºê·£µå°¡ ÀÓ°èÄ¡(ÃÖ¼Ò 10~15%ÀÇ ½ÃÀå Á¡À¯À²)¿¡ µµ´ÞÇÒ °æ¿ì Ãß°¡ÀûÀÎ »ç¿ëÀÚ¿¡¼ ºñ·ÔµÈ ±¸ÀüÈ¿°ú°¡ ÆòÆÇÀ» ¼ø½Ä°£¿¡ È®»ê½ÃÄÑ ¸¶ÄÉÆà ÁöÃâÀ» ´õ ´Ã¸®Áö ¾Ê°íµµ ½ÃÀåÁ¡À¯À²À» ´Ã¸± ¼ö ÀÖ´Ù.
Áß±¹ÀÇ »ý¼ö ºê·£µå ¼¼ºÀ(C¡¯est bon)ÀÇ Àü±¹Àû Á¡À¯À²Àº ¸Å¿ì ³·Áö¸¸ Áß±¹ ³²ºÎ¿¡¼´Â Æò±Õ 25~30%ÀÇ Á¡À¯À²À» º¸ÀδÙ. ÀÌ ºê·£µåÀÇ ¸ÅÃâÀº ´ëºÎºÐ ÇØ´ç Áö¿ª¿¡¼ 45~50%ÀÇ ½ÃÀåÀ» Á¡À¯ÇÏ°í ÀÖ´Â ¼Ò±Ô¸ð ¸ÅÀå°ú ½Ä´ç¿¡¼ ¹ß»ýÇÑ´Ù. P&G´Â Àεµ¿¡¼ °°Àº ¹æ½ÄÀ¸·Î ¼º°øÀ» °ÅµÎ¾ú´Ù. P&G´Â Çб³ ¿©Çлýµé¿¡°Ô ±³À°°ú ¹«·á »ùÇÃÀ» Á¦°øÇÔÀ¸·Î½á ´ë»ó Áö¿ª»çȸ¿¡ À§½ºÆÛ(Whisper) ºê·£µåÀÇ »ý¸®´ë¸¦ ¼Ò°³Çß´Ù. À̵é Áö¿ª»çȸ¿¡¼ ±¸ÀüÈ¿°ú¸¦ âÃâÇÏ´Â µ¥ ¼º°øÇÑ P&G´Â Á¡ÁøÀûÀ¸·Î 15¸¸°³ Çб³ÀÇ 200¸¸¸íÀÌ ³Ñ´Â ¿©ÇлýÀ» ´ë»óÀ¸·Î Ä·ÆäÀÎÀ» È®´ëÇß´Ù. ±× °á°ú P&GÀÇ Ã߻꿡 µû¸£¸é ±âÁ¸¿¡ 66%¿¡ ´ÞÇÏ´ø õ »ý¸®´ë »ç¿ëºñÀ²ÀÌ 6%·Î ±Þ¼ÓÈ÷ Ç϶ôÇß´Ù. ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀº °í°¡ÀÇ Ç°¸ñÀ» ±¸ÀÔÇÒ °æ¿ì ƯÈ÷ ´Ù¼öÀÇ ¸ÅÀåÀ» ¿©·¯ Â÷·Ê ¹æ¹®ÇØ Ã¼°èÀûÀ¸·Î Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÏ´Â °æÇâÀ» º¸ÀδÙ.
±¸¸Å °áÁ¤ ´Ü°èÀÇ °í·Á ´ë»ó ºê·£µå ±¸ÃàÇϱâ
½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀº ´Ù¸¥ Áö¿ªÀÇ ¼ÒºñÀÚ¿¡ ºñÇØ Ãʱ⿡ ¼Ò¼öÀÇ ºê·£µå¸¦ °í·Á ´ë»óÀ¸·Î »ï´Â °æÇâÀÌ ÀÖ°í, Ãʱ⠰í·Á ´ë»ó¿¡ Æ÷ÇÔµÇÁö ¾Ê¾Ò´ø ´Ù¸¥ ºê·£µå·Î ÀüȯÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ³·´Ù. ¿¹¸¦ µé¾î 9°³ Á¦Ç° Ä«Å×°í¸®(½ÄÀ½·á, ¼ÒºñÀÚ °¡Àü, °¡Á¤ ¹× °³ÀοëÇ° µî)¸¦ ´ë»óÀ¸·Î ¸ÆŲÁö°¡ ¼öÇàÇÑ Á¶»ç¿¡ µû¸£¸é Áß±¹ ¼ÒºñÀÚµéÀº Æò±ÕÀûÀ¸·Î 3°³ ºê·£µå¸¦ Ãʱ⿡ °í·ÁÇÏ´Ù°¡ ±× °¡¿îµ¥ Çϳª¸¦ ±¸¸ÅÇÏ´Â °æ¿ì°¡ 60%¿¡ À̸£·¶´Ù. ¹Ì±¹°ú À¯·´ÀÇ °æ¿ì Ãʱ⠰í·Á´ë»óÀº 4°³ ºê·£µå, ±¸¸ÅÀ²Àº 30~40%´Ù.
¼ÒºñÀÚÀÇ Ãʱ⠰í·Á´ë»ó¿¡ ºê·£µå°¡ Æ÷ÇԵDZâ À§Çؼ´Â ¼ÒºñÀÚ°¡ ÇØ´ç ºê·£µå¸¦ ¾Ë°í ÀÖ¾î¾ß ÇϹǷΠTV ¹× ±âŸ ¸ÅüÀÇ ±¤°í¸¦ ÅëÇÑ ³ëÃâÀÌ ¹Ýµå½Ã ÇÊ¿äÇÑ Ã¹ ´Ü°è´Ù. ¿©±â¼µµ Áö¸®Àû ÁýÁßÀÌ Áß¿äÇÏ´Ù. ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀº ÀϹÝÀûÀ¸·Î Ä£±¸, °¡Á·°ú °¡±îÀÌ »ìÁö¸¸ Àü±¹ TV ä³Î, Àü±¹Áöº¸´Ù´Â Áö¿ª TV ä³Î°ú Áö¹æ½Å¹®À» º¸´Â °æÇâÀÌ ÀÖ´Ù.(¿¹ÄÁ´ë Áß±¹¿¡´Â 3000°³°¡·®ÀÇ Áö¹æ TV ¹æ¼Û±¹ÀÌ ÀÖÀ½.)
ÁýÁß ´ë»ó Áö¿ªÀÇ ·ÎÄà ¸Åü¸¦ ÅëÇØ ±¤°í Á¡À¯À²À» ³ôÀÓÀ¸·Î½á ±â¾÷ÀÌ ¿ì¼±¼øÀ§ ºê·£µå¸¦ Àü¸é¿¡ ¹èÄ¡ÇÏ°í ÀÖ´Ù´Â ´À³¦À» ÁÙ ¼ö ÀÖ´Ù. ÁöÀ§¿¡ ¹Î°¨ÇÏ°í »ó´ëÀûÀ¸·Î ±¸¸Å °æÇèÀÌ ÀûÀº ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀº ¼±µµ ºê·£µå·Î ÀνĵǴ ºê·£µå¸¦ ¼±È£ÇÏ´Â °æÇâÀ» º¸À̱⠶§¹®¿¡ ÀÌ·¯ÇÑ Àü·«Àº È¿°úÀûÀÌ´Ù.
±×·¯³ª ±¤°í¿¡¸¸ ÁýÁß ÅõÀÚÇÏ´Â °ÍÀ¸·Î´Â ¹Ýµå½Ã °í·Á ´ë»ó¿¡ Æ÷ÇÔµÈ´Ù°í º¸ÀåÇÒ ¼ö ¾ø´Ù. ±â¾÷µéÀº ÇöÁö ½ÃÀåÀÇ ¼±È£µµ¿Í °ü½É»ç¿¡ ºÎÀÀÇÏ´Â ¸Þ½ÃÁö·Î ÀÌµé ¼ÒºñÀÚ¿¡°Ô Á¢±ÙÇØ¾ß ½Å·Ú¸¦ ¾òÀ» ¼ö ÀÖ´Ù. ¼±Áø½ÃÀå¿¡¼ È¿°ú¸¦ ¹ßÈÖÇÑ ¸Þ½ÃÁö¶ó Çصµ ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼´Â ¸Þ½ÃÁö¸¦ »õ·Ó°Ô ´Ù½Ã Å×½ºÆ®ÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¿¡À̼ Â÷À̳ª(Acer China)´Â Áß±¹¿¡¼ ¡®³» »îÀ» ´Ü¼øÈÇÑ´Ù(Simplify My Life)¡¯¶ó´Â ½½·Î°ÇÀ» ³»¼¼¿ö ÀÚ»ç PC ±¸ÀÔºñ¿ëÀÌ Àú·ÅÇÏ´Ù´Â Á¡À» °Á¶ÇÏ´Â Ä·ÆäÀÎÀ» ¹ú¿´À¸³ª ÀÌ ¸Þ½ÃÁö´Â °ø°¨´ë¸¦ Çü¼ºÇÏÁö ¸øÇß´Ù. ÀϹÝÀûÀÎ Áß±¹ ¼ÒºñÀڵ鿡°Ô PC´Â ¸Å¿ì °í°¡Ç°À̹ǷΠÀ̵éÀÌ °¡Àå ½Å°æ ¾²´Â ºÎºÐÀº ³»±¸¼ºÀÌ´Ù. ¶ÇÇÑ Áß±¹ÀÇ PC ±¸¸ÅÀÚµéÀº »ý»ê¼ºº¸´Ù´Â ¿À¶ô¼ºÀ» Áß½ÃÇÑ´Ù. Æ÷Ä¿½º ±×·ìÀ» ´ë»óÀ¸·Î Á¶»çÇغ¸´Ï ¿¡À̼°¡ ´çÃÊ ÀǵµÇß´ø ¡®°¡°Ý ´ëºñ °¡Ä¡¡¯¶ó´Â ¸Þ½ÃÁö´Â ¼º´ÉÀ» ½Å·ÚÇÒ ¼ö ¾øÀ»Áö ¸ð¸¥´Ù´Â ÀÇȤÀ» ºÒ·¯ÀÏÀ¸Ä×´Ù. ¿¡À̼°¡ ´Ü¼ø¼º, »ý»ê¼º ´ë½Å ½Å·Ú¼ºÀ» °Á¶ÇÏ´Â ¸Þ½ÃÁö¸¦ ³»º¸³»ÀÚ ´õ ÀûÇÕÇÏ°í ½Å·Ú¹Þ´Â ºê·£µå°¡ µÇ¾î ¸¹Àº ¼ÒºñÀÚµéÀÇ ¿ì¼±±¸¸Å ¸®½ºÆ®¿¡ ¿À¸¦ ¼ö ÀÖ¾ú°í, 2³â ¸¸¿¡ ½ÃÀå Á¡À¯À²ÀÌ 2¹è·Î ´Ã¾î³µ´Ù.
¸ÅÀå ³» ÀüÅõ¿¡¼ ½Â¸®Çϱâ
¼±Áø½ÃÀå¿¡ ºñÇØ ½ÅÈï½ÃÀåÀÇ °æ¿ì ±¸¸Å °áÁ¤ °úÁ¤¿¡¼ ¸ÅÀå ³» ´Ü°è°¡ ´õ ±æ°í ´õ Áß¿äÇÑ ¿ªÇÒÀ» ÇÏ´Â °æ¿ì°¡ ¸¹´Ù. ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚµéÀº °í°¡ÀÇ Ç°¸ñÀ» ±¸ÀÔÇÒ °æ¿ì ƯÈ÷ ´Ù¼öÀÇ ¸ÅÀåÀ» ¿©·¯ Â÷·Ê ¹æ¹®ÇØ Ã¼°èÀûÀ¸·Î Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÏ´Â °æÇâÀ» º¸ÀδÙ. Áß±¹ÀÇ °æ¿ì ÁÖ¿ä ¼ÒºñÀÚ °¡Àü Ä«Å×°í¸®¿¡¼ ±¸¸Å °áÁ¤¿¡´Â º¸Åë 2°³¿ùÀÌ ¼Ò¿äµÇ¸ç ±×µ¿¾È ¼ÒºñÀÚ´Â ¸ÅÀåÀ» 4Â÷·Ê ÀÌ»ó ¹æ¹®ÇÑ´Ù. ÀÌµé ¼ÒºñÀÚ´Â Á¦Ç°À» Å×½ºÆ®ÇÏ°í ÆǸŻç¿ø°ú ´ëÈÇÏ¸é¼ Á¦Ç° Á¤º¸¸¦ ¼öÁýÇÏ°í ÈïÁ¤À» ÅëÇØ ÃÖ¼±ÀÇ °Å·¡¸¦ µµÃâÇϱ⸦ ÁÁ¾ÆÇÑ´Ù.
±× °á°ú ½ÅÈï½ÃÀå¿¡¼´Â ±¸¸Å ½ÃÁ¡¿¡ ¼ÒºñÀÚÀÇ ÀÇ»ç°áÁ¤¿¡ ¿µÇâÀ» ¹ÌÄ¥ ¼ö ÀÖ´Â ¿©Áö°¡ ÈξÀ Å©´Ù. ¸ÆŲÁö´Â 2008³â¿¡ óÀ½À¸·Î ÀÌ·¯ÇÑ ±¸ºÐÀ» Á¤·®ÈÇÑ ¹Ù ÀÖ´Ù. ÀÌ °á°ú´Â ÈÄ¼Ó ¿¬±¸¿¡ ÀÇÇØ ´õ¿í °ÈµÆ´Ù. ¿¹¸¦ µé¾î ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚÀÇ Æò¸é ½ºÅ©¸° TV ±¸¸ÅÀÇ ÃÖÁ¾ °áÁ¤¿¡¼ °¡Àå Áß¿äÇÑ ¿ä¼Ò´Â ¸ÅÀå ³» °æÇèÀÌ°í, ±Þ¼ÓÈ÷ º¯ÈÇÏ´Â ¼ÒºñÀçÀÇ °æ¿ì ¹Ì±¹ ¼ÒºñÀڵ麸´Ù Áß±¹ ¼ÒºñÀÚµéÀÌ ºê·£µå ¼±È£µµ¸¦ ¹Ù²Ù´Â °æÇâÀÌ 2¹è¿¡ À̸¥´Ù´Â Á¡ÀÌ ÈÄ¼Ó ¿¬±¸¿¡¼ ¹àÇôÁ³´Ù. ¸ÅÀå ³» °æÇèÀ» Àå¾ÇÇÏ´Â °ÍÀÌ Áß¿äÇÑ ¸¸Å ±Øº¹ÇØ¾ß ÇÒ °úÁ¦µµ Å©´Ù. Á¦Ç°Àº 2~3´Ü°èÀÇ À¯Åë¾÷ü¸¦ °ÅÃÄ ¼ö¸¸ °³ÀÇ ¼Ò¸Å ¸ÅÀå¿¡¼ Æȸ®±â ¶§¹®¿¡ ±â¾÷µéÀÌ ±¸¸Å ½ÃÁ¡¿¡ Á¤È®È÷ ¾î¶² »óȲÀÌ ¹ú¾îÁö´ÂÁö¸¦ ¸íÈ®È÷ ÆľÇÇϱ⿡´Â ÇÑ°è°¡ ÀÖ´Ù. »óÇ°È, Æ÷Àå, ¸ÅÀå ³» ÆÇÃË¿¡ ÀÏ°ü¼ºÀÌ °á¿©µÉ °æ¿ì Á¦Ç°ÀÌ ¾Æ¹«¸® Ź¿ùÇÏ°í ±¤°í Àü·«À» ¾Æ¹«¸® ½ÅÁßÇÏ°Ô ¼ö¸³Çß´õ¶óµµ ¹«À§·Î µ¹¾Æ°¥ ¼ö ÀÖ´Ù. ±×·¯ÇÑ ³¶ºñ¸¦ ¸·±â À§ÇÑ Ã¹ °ÉÀ½À¸·Î¼ ¼Ò¸Å¾÷°è°¡ ¾î¶»°Ô ¼¼ºÐȵŠÀÖ°í ¿ì¼±¼øÀ§ ä³ÎÀÌ ¾îµðÀÎÁö µî ¼Ò¸Å¾÷°èÀÇ ÁöÆòÀ» ¸íÈ®È÷ ÆľÇÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ±×·± ´ÙÀ½ ±â¾÷µéÀº Àμ¾Æ¼ºê ½Ã½ºÅÛ, À¯Åë¾÷ü¿ÍÀÇ Çù¾÷, ÆǸŠ°ü¸® ÇÁ·Î±×·¥À» ±â¹ÝÀ¸·Î ¸ÂÃãÇü ÅëÁ¦ ½Ã½ºÅÛÀ» °³¹ßÇØ¾ß ÇÑ´Ù. ¿ì¼±¼øÀ§ ä³Î¿¡ ´ëÇØ ±â¾÷µéÀº IT ÀÎÇÁ¶óÀÇ Áö¿øÀ» ¹Þ°í ½´ÆÛ¹ÙÀÌÀú¿Í ¹Ì½ºÅ͸® ¼îÆÛ¸¦ È°¿ëÇÏ´Â ÁýÁß ÅëÁ¦ ¸ðµ¨À» Àü°³ÇØ Æò°¡°¡ °¡´ÉÇÑ ¼öÁØÀ¸·Î ¸ÅÀåÀÇ ¼º°ú¸¦ °¡½ÃÈÇÒ ÇÊ¿ä°¡ ÀÖ´Ù.
À¯´Ï·¹¹ö(Unilever)´Â ¼ö¸¸ °³ ¸¶À»¿¡ »êÀçÇÑ 150¸¸°³ ¸ÅÀåÀ» ´ã´çÇϱâ À§ÇØ ¸·´ëÇÑ ÀÚ¿øÀ» ÅõÀÔÇß´Ù. ´Ù¼öÀÇ ¿µ¾÷ ÀηÂÀÌ ÈÞ´ë¿ë ´Ü¸»±â¸¦ µé°í ´Ù´Ï¸é¼ ½Ã°£°ú Àå¼Ò¸¦ ºÒ¹®ÇÏ°í Àç°íº¸Ãæ ÁÖ¹®À» ÀÔ·ÂÇÏ°í ±× µ¥ÀÌÅ͸¦ À¯Åë¾÷üµé°ú µ¿±âÈÇß´Ù. Àεµ³×½Ã¾Æ¿¡¼ ÄÚÄ«Äݶó(Coca-Cola)´Â ±ä¹ÐÇÑ Çù¾÷°ü°è¿¡ ÀÖ´Â Áö¿ª ÆǸž÷ü¿¡¼ Á÷Á¢ ¹ß»ýÇÏ´Â ¸ÅÃâÀÌ 40%¿¡ À̸¥´Ù. ±×¸®°í ³ª¸ÓÁö ¸ÅÃâÀÇ ´ëºÎºÐÀº Á¾¾÷¿ø 5ÀÎ ¹Ì¸¸, ¿¬ ¸ÅÃâ 10¸¸´Þ·¯ ¹Ì¸¸ÀÇ µµ¸Å¾÷ü¿¡¼ ¹ß»ýÇÑ´Ù. ÀÌµé µµ¸Å¾÷ü´Â ÄÚÄ«Äݶó Á¦Ç°À» ¼Ò±Ô¸ð ÆǸž÷ü¿¡ À¯Åë½ÃŲ´Ù. ÄÚÄ«Äݶó´Â Àڻ簡 Á÷Á¢ »ó´ëÇÏÁö ¸øÇÏ´Â ¼ö¸¹Àº ä³ÎÀÇ ¸ÅÀå ³» °æÇèÀ» °³¼±Çϱâ À§ÇØ Äð·¯¿Í ÀÚÆDZ⸦ ¹«·á·Î °ø±ÞÇÏ°í »óÀεéÀÇ ÆǸŠȿ°ú Á¦°í ±³À°À» Á¦°øÇÏ´Â µî Ãß°¡ÀûÀÎ Áö¿øÀ» Àü°³ÇÑ´Ù. (¸ÅÀå ³» ÀüÀï¿¡ °üÇÑ ´õ ÀÚ¼¼ÇÑ ³íÀÇ´Â ¡®¼Ò ´Þ±¸Áö¿¡¼ ¿ù¸¶Æ®±îÁö : ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀڵ鿡°Ô Á¢±ÙÇÏ´Â 4°¡Áö ¿¼è(From oxcart to Wal-Mart: Four keys to reaching emerging-market consumers¡¯, forthcoming on mckinseyquarterly.com Âü°í)
±¸ÀüÈ¿°ú È°¿ëÇϱâ, ¼ÒºñÀÚÀÇ Ãʱ⠰í·Á´ë»ó¿¡ ºê·£µå Æ÷ÇÔ½ÃÅ°±â, ¸ÅÀå ³» °æÇè °Á¶ÇÏ±â µî ¼¼ °¡Áö ¿øÄ¢Àº ´ç¿¬ÇÑ °ÍÀ¸·Î µé¸®Áö¸¸ ½ÇÇà¿¡ ¿Å±â±â´Â ½±Áö ¾Ê´Ù. À̸¦ À§Çؼ´Â °ú°¨ÇÑ ÅõÀÚ, ÇöÁöÆÀÀÇ ½ºÅ³À» ±¸ÃàÇϱâ À§ÇÑ ³ë·Â, º»»ç¿¡¼ ÀϹÝÀûÀ̶ó°í ¿©±â´Â ¹æ½Ä°ú´Â ±Ùº»ÀûÀ¸·Î ´Ù¸¥ ¿î¿µ¹æ½ÄÀ» äÅÃÇÒ ¿ë±â°¡ ÇÊ¿äÇÏ´Ù.
´ÙÇàÈ÷µµ ±×¿¡ µû¸¥ º¸»óÀº Å©´Ù. Ä£±¸³ª °¡Á·, ¸ÅÀå ³» °æÇè µî ´Ù¾çÇÑ ÁÖ¿ä Á¢Á¡¿¡¼ ½ÅÈï½ÃÀå ¼ÒºñÀÚ°¡ ƯÁ¤ ºê·£µå¸¦ Áö¼ÓÀûÀ¸·Î ±àÁ¤ÀûÀ¸·Î ÀνÄÇÒ °æ¿ì À̵éÀº ÇØ´ç ºê·£µå¸¦ ¼±ÅÃÇÒ °¡´É¼ºÀÌ ¸Å¿ì ³ô¾ÆÁø´Ù. ¸·´ëÇÑ ÅõÀÚ¸¦ ÇÑ ±â¾÷º¸´Ù´Â ½º¸¶Æ®ÇÑ ÅõÀÚ¸¦ ÇÑ ±â¾÷ÀÌ µ·À» ¹ö´Â °ÍÀÌ´Ù.
[Yuval Atsmon ¸ÆŲÁö ·±´ø »ç¹«¼Ò ´ëÇ¥ Jean-Frederic Kuentz ¸ÆŲÁö ŸÀ̺£ÀÌ »ç¹«¼Ò ´ëÇ¥ ¼ºÁ¤¹Î ¸ÆŲÁö »óÇÏÀÌ »ç¹«¼Ò ºÎ´ëÇ¥]
[º» ±â»ç´Â ¸ÅÀÏ°æÁ¦ Luxmen Á¦26È£(2012³â 11¿ù) ±â»çÀÔ´Ï´Ù]
[¨Ï ¸ÅÀÏ°æÁ¦ & mk.co.kr, ¹«´ÜÀüÀç ¹× Àç¹èÆ÷ ±ÝÁö]