PB시장 변하지 않으면 죽는다 개인자산운용 서비스시장이 본격적으로 타오르며 강남에만 수십 개의 PB지점들이 들어섰다. 오죽하면 ‘압구정역에서 열 발짝씩만 움직이면 계속 다른 PB센터를 거쳐 강을 건널 수 있다’는 우스갯소리가 나왔을까.

국민·신한·우리·하나은행 등 4대 시중은행이 운영 중인 PB전문 영업점 85%가 서울 등 일부 수도권 지역에 밀집돼 있다. 부(富)의 편중현상이 그대로 반영된 결과다.

우후죽순 경쟁적으로 들어선 PB센터들의 경쟁은 갈수록 치열해졌다. 예탁금액을 높이며 초우량 고객 유치에 열을 올리던 금융기관들은 해운대 등 지방 고객들을 잡기 위해 지방으로 눈을 돌렸지만 아직 해운대 등의 일부 대도시 중심부에 국한된 것이 사실이다.

한 금융전문가는 “늘어난 수요에 맞춰 금융사들이 경쟁적으로 강남에 진출했지만 정말 차별화된 서비스를 제공하고 있는지는 의문”이라며 “결국은 세분화된 고객층 공략, 서비스의 가시적인 차별성, 새로운 시장 선점 3가지에서 앞서는 쪽만 살아남을 것”이라 분석했다.

이미 새로운 시장 진출을 선언하고 나선 곳도 있다. 기업은행은 작년 4월 개인자산운용시장에 있어서는 ‘불모지’였던 시화공단에 PB센터를 개설했다. 줄줄이 제조공장들이 들어선 시화공단은 약 7000개의 회사가 있다. 유수의 중소기업들과 많은 거래관계가 있는 기업은행은 시화공단에 일찍부터 열 곳 가까이 되는 지점을 보유하고 있었다. 중소기업들에 대한 밝은 정보 ‘덕’에 과감하게 경쟁사보다 먼저 PB센터 진출을 결심하게 된 것이다.

소외된 시장 비집고 들어간 특화지점 이애경 IBK 시화공단PB센터장은 “규모의 차이는 있겠지만 산술적으로 7000개의 회사가 있다면 전문적인 자산관리가 필요한 CEO는 7000명 이상이다. PB시장에 있어 시화공단은 작은 지역에 부가 밀집된 블루오션”이라 주장했다. 설립 10개월이 지난 시점에 고객 수 300여 명에 총 자산관리 규모는 750억원까지 불어났다. 기업은행 내부에서도 성공적인 안착이라 평가하고 있지만 이 센터장은 아직 갈 길이 멀었다고 고개를 저었다.

지역적 특성만큼 서비스의 차별화도 돋보인다. 이유섭 부지점장은 “우리 센터에 오는 중소기업 CEO들은 개인자산관리 만큼이나 컨설팅서비스에 대한 관심이 높다”며 “특히 세무 컨설팅은 인기가 높고 IPO나 M&A에 대한 전문적인 상담을 원하는 고객들도 많다”고 밝혔다. 기업은행은 이에 본사 차원에서 경영컨설팅을 전담하는 세무사, 회계사, 변호사 등의 전문인력 60명을 배치하여 중소기업 CEO 고객들을 지원하고 있다.

'이애경' 센터장
여윳돈 공모주에 맛보기투자
3억 이상은 비과세 즉시연금 보수적인 투자를 지향하는 중소기업 CEO라도 여유자금이라면 재미를 좀 볼 필요가 있지 않을까? 투자하는 금융상품의 폭을 넓힐 필요성도 있는 것이다. 맛보기로 공모주 펀드를 추천한다. 중국 펀드에 상처 입었던 CEO들도 은행금리가 4%라면 2배 가까운 7% 정도까지는 무난하게 수익을 노려볼 수 있을 거라 예상한다. 이후 보다 적극적인 투자에 나서 봐도 좋을 것이다. 3억원 이상의 자금이라면 비과세 즉시연금에 투자하는 것을 추천한다. 평생 열심히 부를 증식한 중소기업 CEO들은 자신을 위한 캐시플로를 만들어 여유로운 생활을 즐길 자격도 있다고 생각한다. 매달 나오는 금액으로 재투자를 해도 무방하다. 시화공단 CEO들은 투자성향에 있어서만큼은 ‘고지식하다’는 표현이 적절할 것이다. 원본손실이 발생할 수 있는 상품은 기겁을 하고 더 듣지도 않는다 '이유섭' 부센터장
글로벌 경기 긍정적
거치형보다 적립식 수익증권에 연초 8대2로 부정적이었던 관측이 많았던 주가지수가 2000p를 넘어섰다. 다양한 지표를 보면 미국도 바닥을 찍고 올라오고 있는 것으로 보인다. 또한 우리와 밀접한 관계에 있는 중국의 경우 권력 이양기엔 경기가 좋아졌다. 올해도 그럴 가능성이 크다. 세계 경기를 이끌어가는 국가들의 경기가 좋아지면서 우리나라의 비관적인 시각도 바뀌고 있다고 본다. 결과적으로 투자시장은 긍정적인 시그널로 변화되고 있다고 본다. 이러한 환경에서 특히 중국시장에 들어가 보는 것이 좋다고 판단된다. 거치형보다는 적립식 수익증권이 더 유망한 투자처가 될 수 있다고 판단된다. 보수적인 중기 CEO 달래기 나서 이 센터장은 제조업 중심의 시화공단 CEO들이 여타의 PB센터 고객들에 비해 상당히 보수적 투자 성향을 지니고 있다고 밝혔다.

“이곳의 CEO들은 투자 성향에 있어서만큼은 ‘고지식하다’는 표현이 적절할 것이다. 원본손실이 발생할 수 있는 상품은 기겁을 하고 더 듣지도 않는다. 나는 볼펜을 팔아 부자가 된 것이지 금융투자를 통해 부를 창출한 것이 아니라며 불안해하는 분들이 많다. 또한 회사 자금이 부족할 경우 바로 빼서 운용자금에 투입해야 하기 때문에 손실 가능성을 두려워하는 사장님들이 많다”

또한 이 센터장은 과거에 입었던 ‘내상’이 투자에 있어서 그들의 마음을 닫게 한 것이라고 덧붙였다. “몇 년 전 중국 관련 펀드상품의 인기가 높았을 때 시중은행에서 가입한 CEO들이 상당히 많았다. 그때 반토막을 경험하고 지금도 마이너스 30~40%를 떠안은 채 있는 사장님들이 상당수더라. 그때 쌓인 불신의 벽을 허물기가 쉽지 않았다.”

이런 여러 가지 연유로 초창기 고객들의 가입 상품은 정기예금이나 원금보장형 단기저축상품에 한정됐다고 한다. 이 센터장은 “급한 자금도 아니고 장기투자가 적당한 여유자금까지 모두 낮은 금리의 정기예금에만 집어넣는 고객들이 대다수였다. 수익성을 따지지 않고 안정적인 정기예금만 고집하는 고객들의 투자 패턴을 효율적으로 개선하기 위해 나를 비롯한 직원들이 발에 땀이 나도록 뛰어다녔다”며 순탄치 않았던 지난 10개월에 대해 털어놨다. 보수적인 고객의 마음을 돌리기 위해 다른 지점과 영업 방침의 차별화도 불가피했다.

“처음에 무조건 큰 자금을 수익형 상품에 투자하라 하면 절대 움직이지 않는다. 1억원짜리 정기예금 갱신을 할 때 1억원은 고객이 원하는 확정금리(상품)에 넣고 이자 500만원만 펀드에 투자해보라고 권한다. 1년 뒤에 4%와 7~13%까지 수익이 벌어지면 그땐 답이 나온다. 1억원과 이자 500만원의 투자처가 서로 바뀌기도 한다. 이렇게 작은 자금부터 투자해 학습효과를 통한 설득이 우리의 영업 노하우라면 노하우라고 할까?”

[박지훈 기자 parkjh@mk.co.kr / 사진 = 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제18호(2012년 03월) 기사입니다]


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