강남에서도 압구정은 전통적 부촌이라는 상징성을 가지고 있는 곳이다. 고액자산가가 많이 분포하고 있는 지역적 특성은 각 증권사와 금융사들의 PB센터 설립으로 이어졌다. 그 결과 유수 기업들의 PB센터들이 즐비한 가운데 압구정역 2번 출구 앞 한국투자증권 압구정지점이 눈에 띈다. 2010년 제3회 아시아 PB대상 최우수상에 빛나는 압구정 PB센터는 한투 내 최대 자산규모를 자랑한다. 올해 자산관리규모 1조원 돌파를 목표로 하는 압구정 PB센터는 내부 구조부터 특색이 있다. 노출을 꺼리는 VVIP 고객들의 프라이버시를 위해 업무팀과 영업팀의 분리를 통해 폐쇄적인 ‘PB zone’을 따로 확보하고 있다. 또한 각 PB별 고객 접견실을 별도로 마련해 언제 찾을지 모르는 고객들의 편의와 신변 보호에 힘쓰고 있다. Pro + Fit = Profit 올해로 설립 17년째를 맞이한 압구정PB센터는 ‘Profit’이라는 자산관리프로그램을 운용한다. 자산전문가(pro)가 고객의 니즈에 맞춤(fit)형 포트폴리오를 구성해 최선의 수익(Profit)을 창출함을 목표로 한다는 의미로 만들어진 상품명이다. 이러한 의미에 걸맞게 개별 고객의 니즈에 맞는 하나하나의 맞춤형 포트폴리오 구성이 이 상품의 특징이다.

다양한 포트폴리오구성을 위한 고민을 위해서는 하루가 짧다. 김민찬 센터장을 비롯한 PB들의 하루는 새벽부터 시작된다. “PB는 아침을 먹고 사는 직업이다. 밤새 일어나는 해외금융시장의 변화를 가장 먼저 파악하고 그에 맞게 대처해야 한다. 따라서 필연적으로 하루를 일찍 시작할 수밖에 없다”는 센터장의 말처럼 아침 7시 반 출근 후 CS교육으로 시작해 해외금융시장 변화부터 다양한 경제동향을 체크하는 것으로 하루를 시작한다. 이후 주식시장 개장 전까지 본사와의 컨퍼런스콜을 통해 자산관리 방향성에 대한 논의를 마치고 내부적 전략 수립 회의시간을 가진다. 일간·주간·월간 단위로 이뤄지는 자산관리 방향에 대한 논의는 실패확률을 줄이기 위한 PB들의 전략회의라 할 수 있다.

힘찬 도약을 준비하는 김민찬 센터장으로부터 2011년 하반기 자산관리방법에 대해 들어보었다.

다른 센터보다 PB인력이 많다. PB만 13명이다. 인원만 많은 것이 아니라 다양한 분야의 전문가들이다. 자산관리 경력이 10년 이상인 베테랑 PB가 90%를 넘는 11명이다. 역량 있는 PB의 맨파워가 우리 센터의 강점이다.

압구정 PB센터의 특징은? 압구정은 강남 안에서도 상징적으로 중요한 곳이다. HNW(High Net Worth:초우량 고객)가 집중적으로 모여 있는 곳이니 만큼 한투PB센터 중 가장 큰 규모의 자산을 운용하고 있다. 다른 센터에서 근무하다 압구정센터로 취임한 후 대한민국의 돈은 다 이쪽에 몰려 있는 것이 아닌가? 하는 생각이 들었다(웃음).

지리적 특성이 있는 만큼 고객의 직업군도 다양할 텐데. 아무래도 그렇다. 유명한 분들이 많이 있다. 고객들의 특징이 자신의 신분을 드러내는 것을 극도로 꺼려 실명은 거론할 수 없지만 유명 연예인, 군 장성, 대기업 CEO 등 다양한 분야의 유명 인사들이 주 고객이다.

최근 VIP고객들에게 추천하는 자산관리의 방향성은? 예전에는 단순히 금융상품을 추천하는 방식이었다면 이제는 고객의 기대수익에 맞춰 다양한 포트폴리오를 구성한다. 고액자산가들은 수익도 중요하지만 위험관리에도 상당한 신경을 쓴다. 이에 맞춰 다양한 상품에 분산투자를 추천하고 있다. 시기적으로 나누어 적립식으로 투자하는 것이 실패를 줄이는 가장 효율적인 방법임은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

요즘은 VIP들의 안목이 높아져 스스로 상품에 대해 문의하고 투자를 요구하는 경우도 많다고 들었다. 어떤 것에 대한 문의나 요구가 많은가? 실제로 고객들의 안목이 상당히 높아졌다. 시장의 흐름을 읽는 시각도 상당히 정확하고 추천하는 금융상품, 파생상품에 대한 설명을 따로 안 드려도 될 정도다. 주식시장이 좋다 보니 랩에 대한 관심이 여전히 높다.

그렇다면 주식시장만 놓고 볼 때 VIP들에 추천하는 종목은 무엇인가? 아무래도 고액자산가들은 우량주를 선호한다. 우량주들 중에서도 국내에서만 1위인 기업은 큰 매력이 없다고 본다. 몇 년 사이 글로벌 경쟁력을 갖춘 국내 기업들이 많아졌다. 이러한 글로벌 경쟁력을 갖춘 기업들을 추천하는데 전통적인 우량주인 삼성전자나 포스코는 고객들이 이미 많이들 가지고 있다. LG화학과 현대차 OCI 등을 추천한다.

OCI를 추천하는 PB나 애널리스트들이 상당히 많다. OCI는 꿈을 먹는 주식이다. 지금까지 원자력이 최고의 에너지원이었다면 미래에는 태양광 등으로 에너지 공급 구조가 변동될 수밖에 없다. 태양광 원료 생산 분야에서 세계1위의 위치를 점하고 있는 글로벌 경쟁력을 갖춘 기업인만큼 투자메리트가 높다고 본다.

HNW 문화의 이해와 소통을 위해 PB들에게 맞춤형 교육을 한다고 들었다. 고객과의 관계가 중요하다. 그들의 문화를 이해하는 것이 중요하다. 와인이나 명품 등에 대해 본사 차원에서 정기적으로 강좌를 열고 있다. 학습으로 한계가 있는 부분이지만 고객과의 소통을 위한 노력의 일환이라고 보면 될 것 같다.

PB들의 고객밀착형 서비스는 이제 흔하게 들려온다. 특별히 기억에 남는 것이 있나? 부모에 대한 아련함이 큰 고객에게 기일을 챙겨 조화를 보낸 적이 있다. 작은 정성이지만 감동하여 눈물을 보이는 고객의 모습을 보았다. 또한 조심스럽지만 2세들 간의 인연을 맺어주는 일도 종종 있다. 높은 수준의 배우자를 찾는 고객들이 많다 보니 자연스레 어울릴 만한 인연을 맺어주는 큐피드의 역할을 하기도 한다.

고객밀착형 서비스가 PB 본연의 업무인 자산관리업무에 방해가 될 수도 있을 것 같다. PB는 전문가다. 수익률은 기본이고 잘해야 한다. 그러나 고객과의 동반자적 역할에 대한 요구가 큰 만큼 차별화 역시 관계에서 나온다. 고객밀착형 서비스 역시 PB의 주된 업무라 인식 되고 있는 만큼 프로가 되어야 한다.

PB 서비스에 대한 철학이 있다면. PB는 단순히 고객의 자산만을 증식시키는 관리자가 아니다. 고객과의 관계에 집중해야 한다. 영원히 시장에서 승리할 수는 없다. 작은 실수나 굴곡으로 깨질 신뢰감 없는 관계는 PB의 투자방식에도 영향을 끼칠 수 있다. PB는 프로자산관리사다. 수익률은 기본이고 그에 더한 생활밀착형 서비스를 통해 고객과의 관계에 포커스를 맞추는 것이 PB산업이 커나갈 방향일 것이다.

[박지훈 기자 parkjh@mk.co.kr│사진 = 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제9호(2011년 06월) 기사입니다]
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