2009년 7월 업계 최초로 자산관리를 위한 플랫폼인 POP를 도입한 삼성증권(사장 박준현)의 마케팅이 화제다. POP(Platform Of Privatebanking)는 1000여명에 달하는 삼성증권의 모든 PB들이 고객 컨설팅에 사용하는 표준 도구. 삼성증권에서 판매하는 상품은 물론 여타 금융권에서 가입한 상품까지 포트폴리오에 넣어 분석할 수 있다. 주식, 채권, 부동산, 대안투자 등 각 분야 전문가로 구성된 40여 명의 본사 ‘전문가 컨설팅그룹’이 회의를 통해 고객 성향별 추천 포트폴리오, 은퇴 등 특정 니즈를 가진 고객별 솔루션, 시장의 새로운 테마에 대한 투자스토리, 추천종목 등 다양한 투자정보를 일목요연하게 시스템에 등록한다. 삼성증권의 어느 지점을 방문하더라도 예탁 금액에 관계없이 POP를 통한 분석이 이뤄지고, 전문가 그룹의 컨설팅을 받게 되는 셈이다. 덕분에 고객의 입장에선 그동안 고액자산가만을 대상으로 했던 자산관리의 문턱이 낮아졌다. 이러한 시스템을 바탕으로 삼성증권은 2010년 9월 업계 최초로 지점 고객예탁자산이 100조원을 돌파했다. 예탁자산 1억원 이상의 개인 고액자산가 고객은 같은 달 기준 7만5000명을 넘어섰다. 거래지점에 관계없이 1억원 이상의 고액자산가는 자동으로 삼성증권의 PB서비스 ‘Fn Honors Club’에 가입된다. 더불어 전문적인 투자 포트폴리오 관리, 세무 부동산 등 다양한 부가서비스와 문화 예술 이벤트 초청 등의 혜택이 뒤따른다. 단순히 점포 차원에서 진행되는 서비스가 아니라 본사의 자산관리 시스템이 뒷받침된다는 게 가장 큰 차이다.

특급호텔로 진출한 PB센터 전 고객을 대상으로 한 삼성증권의 자산관리 시스템이 POP라면, 예탁자산 30억원 이상의 초고액자산가를 위한 서비스는 SNI다. ‘Samsung & Investment’, ‘Special, Noble and Intelligent’, ‘Samsung & I’ 등 다양한 의미를 담고 있는 SNI는 ‘SNI호텔신라’와 ‘SNI강남파이낸스센터’, ‘SNI코엑스인터컨티넨탈’ 등 세 곳에 전담점포를 운영 중이다. 삼성증권 한영식 UHNW(Ultra High Net Worth) 사업부장은 “저금리 상황이 지속되고 부동산 등 전통적 선호자산의 전망이 나빠지면서, 은행을 떠나 새로운 투자기회를 찾는 초고액 자산가들의 투자 문의가 늘고 있다”며 “증권사의 차별화된 솔루션을 통해 이 시장을 선점할 수 있는 좋은 기회가 조성되고 있다”고 상황을 전했다. 세 곳의 SNI 점포 중 막내격인 ‘SNI코엑스인터컨티넨탈’은 지난 2010년 11월 16일 삼성동 코엑스 인터컨티넨탈호텔 2층에 100평 규모로 입점하며 오픈했다. 예탁자산 30억원 이상의 초고액자산가를 대상으로 PB 10명이 근무 중이며, 다양한 설치미술로 마무리된 인테리어와 봉은사가 내려다보이는 VVIP 상담실의 전망이 일품이다. 그렇다면 굳이 임대료가 비싼 특급호텔에 지점을 오픈한 이유는 무엇일까. ‘SNI코엑스인터컨티넨탈’의 김홍배 지점장은 “일종의 공간적인 혁명인데, 서울 삼성동 코엑스 일대는 압구정, 대치, 도곡, 반포 등 강남의 주요 부유층들과 핵심상권을 아우르는 자산관리의 요충지다. 호텔 내 휘트니스 센터와 백화점 VVIP고객 등 잠재고객을 유치하는데 이만한 입지가 없다. 우선 3년 내에 지점 자산을 3조원으로 늘리는 게 중기목표”라며 포부를 밝혔다. 다음은 김홍배 지점장과의 일문일답이다.

오픈한 지 이제 한 달인데, 눈코 뜰 새 없다는 말이 사실인가. 꼭 오픈 때문은 아니고 원래 바빴다(웃음). 오전 7시에 출근해서 7시30분부터 그룹방송, 증권시황, 해외시장 동향을 분석한다. 지점 자체 교육 30분이 이어지면 오전 8시30분까지 빠듯하다. 9시 전에 준비상황이 마무리되는 데, 그 후엔 각자 활동에 들어간다.

이제 시작이다. 부담이 클 만도 한데. 사실 부담스럽지(웃음). 하지만 일반 점포와 달리 PB 점포는 브랜드 가치를 비롯해 다양한 회사 지원이 뒤따르기 때문에 오히려 힘을 받고 있다.

질문이 좀 이르긴 한데, 현재 점포 상황은 어떤가. 별도로 홍보를 한 건 아닌데, 오픈이 매스컴에 보도되면서 상담신청이 줄을 잇고 있다. 현재 자산은 약 3000억원이 넘었다. 일반인들에겐 호텔이 낯설고 접근성이 떨어지는 공간이지만 VVIP에겐 비즈니스 공간이다. 점포의 위치도 한몫하고 있다.

그런 이유로 SNI의 VVIP 마케팅은 여타 마케팅과 콘셉트가 다를 것 같은데. 고객의 유형별로 서로 동반성장할 수 있는 여건 조성을 생각하고 있다. CEO는 조찬 포럼, 여성 고객은 같은 취미를 가진 네트워크와 연결해 서비스를 진행한다. VVIP는 나름의 모임과 그룹을 형성하기 때문에 그 기준에 맞게 재무적, 비재무적 서비스와 이벤트를 기획하고 있다.

예탁자산 30억원 이상의 초고액자산가들이 주 고객인데, 그들의 성향은 어떠한가. 고객들의 성향은 전통적인 부자와 새로운 비즈니스로 성공한 벤처 사업가, 의사, 변호사, 연예인, 스포츠스타 등 전문직 종사자, 그리고 부동산 투자자 등 네 부류로 나눌 수 있다. 각각 고객의 상황에 따른 투자성향은 공격, 안정, 유지, 이전 등 다양하다.

구체적으로 어떻게 다르던가. 2009년까지만 해도 고객의 중심축이 전문직 종사자와 신흥 벤처 사업가였다. 하지만 2010년 들어 보수적인 성향이 강한 전통적 부자 계층이 움직이고 있다. 이 분들은 안정을 원하기 때문에 2009년처럼 불확실한 시기에는 투자를 꺼리고 2010년에 불확실한 기운이 다소 해소되자 투자를 조금씩 늘리고 있다. 투자방법도 은행예금에서 증권사로 급속히 이동하고 있다.

그건 2011년 유망 투자종목을 방증하는 것인가. 주식시장에 대한 리스크가 그만큼 줄고 있다는 얘기다. 미국에서 양적완화가 있었고 달러 약세기조, 글로벌 유동성의 이동이 계속되고 있다. 이러한 상황에 내부적으론 크게 세 가지에 포커스를 맞추고 있다. 우선 국내 주식은 여전히 유효한 자산의 축이다. 둘째, 이머징 시장에 더 주목해야 한다. 셋째, 원자재 시장이 각광받을 수 있다.

VVIP를 상대로 한 PB들은 선발 기준도 다를 것 같은데. 경험이 있어야 다양한 상황에서 고객을 응대할 수 있다. 최소한 10년 이상의 경력이 필요할 것 같다. PB로서 모든 게 완벽하면 좋겠지만 내가 생각하는 덕목은 경험과 인내심, 시장에 대한 정확한 파악이다. 만약 전 세계 혹은 국가적인 위기상황에 고객의 질문에 답하지 못한다면 신뢰는 물 건너 간 것 아닌가.

SNI의 장점을 꼽는다면. 소수의 고객만을 관리하기 때문에 일대일 맞춤 서비스가 가능하다. 고객의 상황에 따라 PB와 본사의 포트폴리오 매니저, 변호사, 상품전문가, 보험전문가 등이 팀을 이뤄 해결책을 제시한다. 고객의 니즈에 따라 팀의 구성원은 그때그때 다르다. 그룹의 역량이 총동원되는 솔루션 제시가 SNI의 핵심이다.

VVIP 마케팅이 늘 화두다. 국내 VVIP 시장을 예측한다면. 국가적인 차원에서 부의 집중도가 한쪽으로 치우쳤다는 자료도 있지만, 내부적으로 전체 금융자산 중 개인 금융자산이 향후 연 7% 성장하는 데 비해 UHNW(Ultra High Net Worth) 시장은 연 9% 성장이 예상된다는 컨설팅 결과가 나왔다. 앞으로 이 시장이 중요성이 그만큼 커질 것으로 예상된다.

[안재형 기자 ssalo@mk.co.kr / 사진 = 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제4호(2011년 01월) 기사입니다]



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