Part 1
수출 한국의 DNA를 찾는다 김동수 킴스프라이스 사장은 매년 미크로네시아나 팔라우로 여행을 떠난다. 원시의 자연이 그대로 살아 있고 에메랄드빛 바다 속엔 열대어가 떼 지어 다니는 곳이다. 당연히 한국 사람들이 선망하는 휴양지다.

그런데 김 사장은 여가를 즐기러 그곳에 가는 게 아니다. 그는 10여 년 전부터 그곳을 방문했다. 수시로 전기가 나가고 TV도 나오지 않는 곳에 있는 추장 집에서 수백 년 묵은 자라를 나누어 먹으며 친분을 쌓았다. 김 사장은 “처음 그곳에 갔을 때는 그들이 나를 볼 때 원숭이 보듯 했다. 한국 사람이 전혀 가지 않던 곳이니 당연했다”고 회상했다.

김 사장은 그곳에 소주며 담배, 컵라면 등 한국의 슈퍼에서 판매하는 물품 대부분을 수출하고 있다. 당연히 그곳에서 한국 제품인 소주 점유율은 100%다. 그런데 담배시장도 상당히 높은 부분을 점유하고 있다고 한다. 한국보다 가까운 일본이나 호주 등에서도 들어오지만 그가 발로 뛰면서 개척한 덕분에 한국 담배가 압도적으로 많이 팔리고 있다는 것이다.

김 사장 같은 이가 있기에 세계 어디를 가도 한국 물건을 찾아볼 수 있다. 기자는 뉴욕특파원 시절 미국에서 카우보이모자를 산 적이 있다. 나중에 알고 보니 한국 브랜드인 영안모자의 제품이었다. 지금 미국 중부의 덴버나 댈러스에서 멋진 헌팅캡을 샀다면 아마 모르면 몰라도 거의 영안모자에서 만들었을 가능성이 크다. LA나 샌프란시스코에서 점잖은 신사용 드레스 모자를 샀을 경우 열개 가운데 서넛은 영안모자일 거다. 영안모자는 이처럼 미국 모자시장에서 큰손으로 군림한다.

이런 회사, 이 같은 수출 역군들이 있어서 대한민국은 지난 2011년 사상 처음으로 무역 1조 달러 시대를 열었다. 유럽의 자본이 모이는 영국이나 국토가 넓어 농업이 발달하고 자원도 비교적 풍부한 프랑스가 2006년에야 달성한 기록을 5년 뒤 해낼 만큼 한국의 힘이 커진 것이다.

돈도 없고 자원도 없는 나라, 전쟁의 폐허 속에 고작 김이나 한천 등을 팔 수 있었던 나라가 세계가 부러워하는 나라로 성장한 데는 1조 달러라는 수치로 대변되는 무역, 그 중에서도 수출의 힘이 절대적이었다. 물건을 만들어 해외에 팔 수 있었기에 해마다 보릿고개를 겪어야 했던 나라가 2만 달러 국민소득에 외국에 원조까지 할 수 있을 정도가 됐다. 그 저력은 어디에서 나왔을까. 'LUXMEN'은 Kotra와 공동으로 세계 각국에서 시장점유율 1위를 하는 회사들을 통해 수출 한국의 DNA가 무엇인지를 찾아봤다.

미국의 보잉사를 소송 끝에 패소시켜 한때 골리앗을 쓰러뜨린 ‘다윗’ 소리를 듣던 ‘777’ 상표의 쓰리세븐은 손톱깎이에서 만큼은 누구나 인정하는 세계 1위 업체였다. 경쟁제품에 비해 품질이 워낙 좋았기에 소비자들이 ‘777’을 찾았고 세계 최대 유통업체인 월마트까지도 쓰리세븐의 제품을 팔았다.

중국 추격 갈수록 세져 그런데 세계의 공장이라고 불리는 중국 업체들이 공격적으로 치고 들어오면서 사정은 낮과 밤이 바뀌듯 순식간에 달라졌다. 품질에선 약간 떨어지더라도 모양이 비슷한 물건을 헐값에 쏟아내는 데는 버틸 재간이 없었던 것이다. 쓰리세븐 관계자는 “현재 1위를 하는 시장은 한국밖에 없다. 5년여 전부터 중국 업체가 싼 물건으로 밀고 들어오면서 시장을 많이 빼앗겼다”고 털어놨다. 이 회사의 최대 바이어인 월마트마저도 처음엔 조금씩 중국 제품을 사는가 싶더니 이제는 아예 중국에 진을 치고 그쪽에서 구매 상담까지 하고 있다는 것이다.

쓰리세븐의 예를 들지 않더라도 원래 수출시장은 생존을 놓고 다투는 곳이다. 세계의 장사꾼이라는 유태인과 중국인, 인도인들까지 한꺼번에 뒤섞여 경쟁을 하니 당연한 일이다. 특히 인구 대국인 중국이나 인도 등이 물량으로 밀고 들어오는데 당해낼 장사는 거의 없다.

오죽하면 인삼시장 마저 빼앗겼을까. 태권도와 함께 한국이 종주국임을 강조하고 있는 상품인 인삼은 사실 10여 년 전만 해도 세계시장의 80% 가량을 한국이 장악했다. 그러나 중국과 미국 등이 치고 들어오면서 지금은 한국의 점유율이 20%대 초반으로 떨어졌다고 한다.

그 정도로 경합이 심한 게 국제무역인데 한국의 수출은 매년 쉬지 않고 쑥쑥 늘어나고 있다. 선진국이나 비슷한 수준의 실력을 가진 나라들이 강력히 견제하고 있고 중국을 비롯한 후발주자들이 무서울 정도로 치고 올라오는데도 그렇다는 것은 보통 얘기가 아니다. 그들이 따라오지 못할 만큼 강한 경쟁력을 가진 기업들이 있었기에 국토 면적이나 인구 규모나 모두 그리 크지 않은 한국이 10대 교역국의 지위를 확고하게 지키고 있는 것이다.

여기에 한국의 간판 기업들이 큰일을 하고 있음은 두말 할 나위가 없다. 한국 최대기업인 삼성전자는 반도체를 위시해 휴대전화 단말기나 LCD·LED TV 등 다양한 제품들을 판매하며 엄청난 외화를 끌어들이고 있다. 삼성 정도는 아니지만 LG전자도 세탁기나 냉장고 등 가전제품에서 세계적 우위를 점하면서 달러를 벌어들이고 있다.

한때는 후발주자였지만 지금은 선두와 경합하고 있는 자동차회사인 현대기아차그룹이나 세계 최대 조선사인 현대중공업 등도 압도적인 차이로 경쟁사들을 제치고 시장을 주도하고 있다.

그렇지만 이들에게만 모든 짐을 지울 수는 없다. 대한민국이 가야 할 길은 아직도 멀었기 때문이다. 지금 2만 달러 수준에 만족하다간 언제 누구에게 추월을 당할지 모르는 게 국제경제의 현실이다. 게다가 한국은 아직도 매년 수십만 명씩 쏟아져 들어오는 젊은이들에게 일자리를 마련해줘야 하는 과제까지 안고 있다.

여기서 한국은 앞으로도 세계로 나가 시장점유율을 더 높이고, 더욱 많은 물건을 팔아야 한다는 결론이 나온다. 갈수록 치열해지는 국제 경쟁을 치르면서 말이다.

거기서 승리하는 비결은 무엇일까.

'LUXMEN'은 세계시장에서 강한 경쟁력을 갖고 있는 기업들이 그 열쇠를 쥐고 있다고 판단했다. 또 그 노하우를 공유할 필요가 있다는 판단에서 Kotra와 공동으로 각국 시장점유율 1위 기업의 DNA를 찾아보기로 했다.

조사 결과 세계 각국에서 시장점유율 1위 제품을 가장 많이 갖고 있는 한국 기업은 삼성전자인 것으로 나타났다.

삼성전자는 현재 D램이나 낸드플래시는 물론이고 S램, DDI, 칩 카드, LCD 패널 등 여러 부문에서 세계 1위를 차지했다. 세계 최대 시장인 미국에선 휴대전화와 평면 TV, LTE 폰 등 다양한 분야의 1위를 하고 있는 것으로 나타났다.

현대자동차는 세계 자동차 회사들의 경합장인 미국에선 아직 1위에 오르지 못했지만 점유율을 지속적으로 끌어올리고 있다. 파나마나 수단 등에선 1위 업체로 올라섰다. 파나마의 경우 액센트·투싼 등의 선전으로 지난 10월 말 21.5%의 점유율로 19.6%인 도요타와 17.6%인 닛산을 따돌렸다.

세계 최대 조선회사인 현대중공업도 선박 이외에 다양한 분야에서 세계시장을 주도하고 있다. 현재 이 회사는 대형 변압기 부문에서 북미시장의 40%를 점유하고 있다고 Kotra는 설명했다. 회사 측은 현재 선박과 선박용 동기발전기, 부유식 해양 석유가스 생산저장 및 하역설비(FPSO), 이동식 발전기 등 모두 16개 품목에서 세계 1위를 차지하고 있다고 밝혔다.

LG전자는 세탁기와 냉장고 등 가전 부문에서 강점을 보이고 있다. 세계에서 가장 큰 시장인 미국에서 2위와 큰 차이를 유지하며 시장을 선도하는 등 여러 나라에서 선전하고 있다.

일반인들이 잘 모르는 품목에서 특히 세계시장 1위 업체들이 많은 것으로 나타났다. 효성은 타이어코드 시장의 40%를 점유하고 있고 시트벨트용 원사에서도 세계 1위의 점유율을 유지하고 있다.

한국의 글로벌 기업들은 이처럼 세계 경쟁자들과 경합하면서 시장을 넓히고 있다. 그러나 이들 이외에도 수출 한국의 첨병은 헤아릴 수 없이 많다. 세계시장을 뚫는 그들의 노하우는 무엇일까.

Part 2
세계1등기업들의 비결 세계시장을 석권하는 기업들은 남다른 노하우나 전략을 갖고 있다. 대기업들은 당연히 품질과 기술로 승부하고 있다. 그러나 구체적인 부분에 들어가선 각국의 특성에 맞는 전략과 노하우가 작용했다.

특히 틈새시장을 공략하거나 세일즈 네트워크를 장악하는 등 중소기업들의 사례가 돋보였다. 한국이 한 단계 도약하기 위해 공유할 가치가 있는 1위 기업들의 노하우를 소개한다.

틈새시장을 노려라 유니더스(콘돔) 미국의 국가기관인 USAID 홈페이지에는 이따금 콘돔 이야기들이 올라온다. 그 중 상당수는 에이즈나 성병에 대한 인식이 낮은 개도국 사람들이 거부감을 갖지 않고 콘돔을 사용하도록 홍보해 성과를 거뒀다는 사례들이다. 케네디 대통령 때 만든 미국 해외원조법에 따라 활동하는 이 기구는 세계 시민들의 건강이 조금이라도 덜 위협받도록 하자는 차원에서 개발도상국에 콘돔을 지원하며 사용을 하라고 장려하고 있다. 그 USAID에 콘돔을 파는 회사가 있다. 바로 코스닥 등록기업인 유니더스이다. 이 회사는 USAID 뿐만 아니라 세계보건기구(WHO)와 유엔인구활동기금(UNFPA) 등 각국 정부나 국제기구에도 대량으로 콘돔을 판매한다.

실제로 이 회사의 공시를 눈여겨보면 각국 정부나 국제기구와 계약을 체결했다는 공시가 수시로 올라온다. 지난 10월 말엔 브라질 보건성 입찰에 참여해 66억원 상당의 계약을 했다는 공시가 나오기도 했다.

유니더스는 여러 시장 중에서 특히 ‘입찰’ 시장의 강자이다. 직접 판매도 많이 하지만 각국 정부나 국제기구 등에 집중하는 전략으로 세계 콘돔시장의 30% 정도를 점유하는 1위의 콘돔업체가 된 것이다. 위상에 걸맞게 지난 2008년엔 제주도 서귀포에서 열린 제24차 국제표준화기구 물리적 피임기구 기술위원회(ISO/TC157) 총회를 후원하기도 했다.

이렇게 되기까지는 나름의 비화도 많다. 콘돔을 잔뜩 넣은 가방을 들고 공항을 나가다가 세관 직원들의 질문 공세를 받기도 했다. 처음 찾아간 에이전트로부터 “당신네 제품을 어떻게 믿을 수 있냐”는 냉대를 당하기도 했다. 미국이나 일본 등 선진국 업체들이 버티고 있는 곳을 뚫고 들어가기가 그만큼 쉽지 않았던 것이다.

그렇지만 유니더스는 결국 각국 정부 시장을 뚫었고 나중엔 유엔 조달 시장마저 뚫었다. 여기엔 처음부터 품질을 중시한 유니더스의 고집이 있었기 때문에 가능했다.

유니더스는 콘돔의 품질을 측정하는 국제기준인 공기투입량 18L보다 두 배 이상 높은 자체 품질 기준을 설정해 40L의 공기를 불어넣어도 터지지 않는 강도 높은 콘돔을 만든다. 그러면서도 감촉을 떨어뜨리지 않는 게 핵심기술이다.

고무가 많이 나는 태국이나 말레이시아 등 후발국의 추격을 받기도 했지만 유니더스 제품의 품질이 워낙 뛰어나 결국 다시 유니더스를 찾아오고 있다고 한다.

세일즈 네트워크를 장악하라 영안모자(모자) 지난 1959년 청계천 4가엔 모자 70개를 늘어놓은 노점 하나가 생겼다. 오늘날 세계적 모자업체로 성장한 영안모자의 출발점이다.

그렇게 모자를 팔던 영안은 이듬해 종로 4가로 자리를 옮겨 재봉틀 네 대와 성형기 한 대를 놓고 직접 모자를 만들기 시작했다. 그렇게 만든 모자를 국내에서 팔다가 1966년에 처음으로 일본에 수출했고 3년 후엔 미국에 수출해 4만 달러를 팔았다.

이후 청평을 거쳐 80년에 부천에 자리를 잡은 영안은 세계적 모자업체로 우뚝 섰다. 1992년엔 수출 1억 달러를 돌파하며 전 세계 야구모자의 40% 이상을 점유하게 됐다.

최첨단 제품조차 경쟁자가 넘치는데 모자 역시 경쟁이 없을 리 만무하다. 영안은 판매채널을 장악하는 전략으로 이를 극복했다.

어강욱 영안모자 영업팀 부장은 “우리는 천으로 만드는 모자는 모두 취급하는데 특히 고급 모자 종류에 강점이 있다. 제조보다 판매에 강점을 갖고 있는데 미국 전역에 영향력을 행사하는 세일즈 네트워크를 장악했기 때문이다”라고 설명했다.

영안은 미국에 도르프만-퍼시픽(캘리포니아)과 아웃도어캡(알칸소 등 중부), 밀라노 등, 캐나다에 AJM인터내셔널, 홍콩에 해트패시 등의 합작법인을 두고 있다. 미국 법인들의 경우 아웃도어캡이 헌팅캡 시장의 70%를 장악하고 있으며 도르프만-퍼시픽은 남성 드레스해트 시장의 40%, 밀라노는 카우보이모자 시장의 30% 정도를 차지하고 있다.

이외에 브라질에선 CDP헤드웨어, 독일에선 FWS, 호주에선 그린위치 등의 판매 법인들이 활약하고 있다.

원천기술로 승부한다 크루셜텍(광학트랙패드) 지난 2011년 무역의 날 행사에서 크루셜텍이란 회사가 2억 달러 수출의 탑을 수상했다. 1년 전 7000만 달러 수출의 탑을 받은 회사가 한 해 만에 세 배나 많은 수출을 한 것이다. Kotra는 크루셜텍이 휴대 기기 입력장치 부문 세계 1위이며 시장의 90% 이상을 장악하고 있다고 밝혔다. 이 회사의 주력 품목은 광학트랙패드(OTP). PC의 광마우스 같은 구실을 하는데 모바일 환경에 최적화돼 움직이면서도 작동할 수 있으며 섬세하게 입력 가능할 뿐 아니라 작동이 편리하다는 장점이 있다. 게다가 크기도 작아 휴대전화에 쏙 들어간다.

크루셜텍의 강점은 원천기술을 갖고 있다는 데 있다.

안건준 크루셜텍 대표는 삼성종합기술원에서 나노기술을 개발하다 회사를 창업했다. 한국이 세계 두 번째로 광통신 핵심 부품인 초미세 세라믹 페룰을 상용화하는 데 핵심 역할을 담당한 나노기술 전문가이다. 그 기술력으로 광마우스 원천기술을 갖고 있는 미국의 HP가 개발하다가 실패한 OTP를 개발해낸 것.

OTP는 정밀한 나노기술이 없으면 만들 수 없는 제품이란 게 크루셜텍 측의 설명이다. 그 기술이 있기에 크루셜텍은 부품을 만들지만 대기업의 하청업체가 아니라 대등한 관계에서 협상을 하고 있다. 삼성전자와 LG전자는 물론이고 RIM이나 모토로라, HTC, 소니에릭슨, HP, 샤프, 교세라 등 내로라하는 업체들이 모두 이 회사의 트랙패드를 채택하고 있다. 자연히 세계시장의 90% 이상을 점유하고 있다.

여기엔 독보적인 기술과 344건이나 되는 지적재산권이 뒷받침하고 있다. 대만 업체들도 OTP를 개발하고 있지만 원천기술이 없어 경쟁 자체가 안 된다.

1위답게 이 회사는 글로벌 기업과 협력할 줄도 안다. OTP 원재료까지 직접 만들 수도 있지만 원재료를 HP에서 사다 쓰는 것. 잘할 수 있는 곳에 집중하면서 글로벌 기업과의 마찰 대신 협력관계를 구축한 것이다.

덧붙여 크루셜텍은 글로벌 기업들이 믿을 수 있을 정도로 프로세스를 시스템화했다. 이 회사 홈페이지를 들여다보면 미국 어느 기업의 홈페이지에 들어간 것 같다. 메이저 기업들은 순간의 기술보다 거래하는 회사가 향후 돌발적 손해를 끼칠 가능성이 있는지를 보는데 그들과 협력관계가 될 수 있도록 연구개발시스템이나 생산공정시스템, 품질관리시스템, 사후처리시스템, 조직관리시스템, 자재구매시스템 등 모든 프로세서를 시스템화 한 것이다.

게다가 가격경쟁력도 갖췄다. 크루셜텍은 2011년 6월 베트남 박닌성 옌퐁공단에 공장을 세워 생산능력을 대폭 늘리면서 인건비와 관리비를 절감하고 세제혜택까지 보고 있다.

이 회사는 최근 새로운 먹거리로 터치스크린 솔루션 개발에 나서 MS(Matrix Switching)-Touch Solution을 발표했다.

현지인을 타깃으로 하다 풀무원(두부) 두부하면 누구나 동양 음식이라고 생각한다. 실제로 미국에서도 두부는 한국인이나 일본인, 중국인이 주로 사가는 식품이었다. 그런데 풀무원은 이런 고정관념을 깼다. 풀무원은 1991년 미국에 진출했다. 두부를 팔려고 간 것이다. 그런데 미국 두부시장은 일본과 중국 업체들과 이미 50여 년 동안 지배해 왔다. 후발주자인 풀무원이 발을 붙이기가 쉽지 않았다. 게다가 한국 교민들을 대상으로 하기엔 시장이 너무 작았다.

여기서 풀무원은 미국인들을 겨냥해 맛을 바꾸고 제품을 고급화했다. 2002년 LA풀무원연구소를 열고 미국인의 입맛과 취향에 맞는 제품 개발에 주력한 것. 국내 두부보다 약 3배가량 단단하면서 치즈 느낌을 주는 두부와 콩 냄새에 민감한 서양인들을 생각해 개발한 시즈닝 적용 두부, 미국인들이 자주 먹는 햄버거의 고기 패티 형태를 딴 두부 등이 이런 현지화 전략으로 탄생했다.

자연주의 원칙도 고수했다.

풀무원 현지법인은 2004년 콩가공식품을 생산하는 ‘와일드우드 내추럴푸드(Wildwood Natural Foods, 이하 와일드우드)를 인수했고 2009년엔 냉장 파스타, 치즈, 소스 등 냉장제품을 생산하는 나스닥 상장기업 몬터레이 고메이 푸드(Monterey Gourmet Foods, 이하 몬터레이)를 인수했다. 와일드우드는 유제품 대체재 개발에 필요한 콩가공기술과 미국 서부지역 유통망을 보유하고 있어 풀무원USA가 콩가공식품 분야의 역량을 높이는 기반을 만들어줬다. 몬터레이는 풀무원USA가 냉장식품 영역으로 사업을 확장해 종합식품기업으로 도약하는 발판이 됐다. 특히 코스트코나 샘스클럽 등 미국 내 대형 회원제 매장이나 대형 소매점에 유통망을 넓힐 수 있게 해줬다.

풀무원은 인수한 회사에도 풀무원 수준의 엄격한 품질관리 기준을 적용해 단순히 천연재료 함량에 초점을 맞추는 기업들과 차별화했다.

지난 9월 공개한 ‘완전자연주의 원칙’(All Natural Principles)이 대표적. 인공보존료와 화학첨가물, MSG, 인공색소, 인공감미료 등의 합성첨가물을 사용하지 않고 경화유와 방사능조사식품, 성장호르몬(rBGH, rBST) 관련 유제품을 배제하며, Non-GMO 프로젝트 안전심사인증을 획득한 원료 사용 등 식품 안전과 영양에 대한 8가지 원칙을 내세우고 있다. 유사한 사례가 없을 만큼 엄격한 기준으로 미국 소비자들의 눈길을 사로잡았다.

이를 통해 풀무원은 미국 진출 20년 만에 주력 제품인 두부류에서 미국 내 내추럴 마켓 점유율 1위를 달성했다. 풀무원의 미국 주류시장 브랜드 가운데 하나인 와일드 우드(Wildwood)가 미국 내 고급 건강식품 채널인 내추럴 마켓 채널에서 19.5%의 시장점유율로 1위를 차지한 것.

풀무원 USA는 지난 9월 말 1억5000만 달러(약 1600억원)의 매출을 올렸다.

원가보다 시장을 보았다 락앤락(식품보관용기) 세계의 제조업체들이 중국을 생산기지로 생각한다. 주요 자동차 회사들은 물론 첨단기술을 자랑하는 IT업체들까지 앞을 다퉈가며 중국에 공장을 지었다. 그래서 상하이 항에는 거대한 상선이 꼬리를 물고 드나든다. 그러나 락앤락은 애초부터 제조공장보다 중국이라는 시장에 관심을 뒀다. 김준일 락앤락 회장은 “흔히 중국을 13억 세계 최대 시장이라고 말하지만, 대개는 잉여 설비와 저임금 노동으로 비용을 줄이는 데 포커스를 맞추고 있다”며 “락앤락은 최고 설비와 기술, 인력으로 중국 시장에 임했다”고 밝혔다. 실제로 이 회사는 기질이 있고 근성이 있는 직원들을 다른 회사들보다 훨씬 많이 중국으로 보냈다. 금형설비도 헌 것이 아니라 새것만 보냈다. 철저히 중국에서 제대로 붙어보자고 나선 것이다.

최고 기술로 무장한 데다 영업까지 제대로 해보자며 나서니 중국에서도 통하기 시작했다.

락앤락은 중국 진출 2년만인 지난 2006년 8월에 실시된 ‘제4회 중국 시장 소비자 만족 브랜드 조사’에서 가정용품-식품 신선도 유지 제품 부문에서 타파웨어를 비롯한 외국 유명 브랜드들을 제치고 1위를 차지했다. 또 2006~2010년 연속으로 나이키나 필립스와 같은 세계적 브랜드들과 함께 ‘상하이 인기브랜드’로 선정되기도 했다. RI리서치가 900명을 대상으로 설문한 결과 북경과 상하이, 광저우에서 밀폐용기 부문 브랜드 인지도 1위를 차지했으며, 상하이의 경우 99%의 브랜드 인지도를 올린 것.

2011년 일본경제신문이 실시한 ‘중국 히트상품 베스트25’에서도 6위를 차지해 한국 브랜드로는 유일하게 상위 10개 브랜드에 선정됐다.

락앤락은 중국에 건너 간 후 6년 동안 연평균 102.6%의 높은 매출신장을 기록했다. 또 이 같은 높은 수준의 성장을 더욱 가속화하기 위해 한류스타나 현지 오피니언 리더를 활용하는 등 다양한 마케팅 활동을 전개해 중국의 인기 브랜드로 자리를 굳혔다.

락앤락은 향후 중국 내 유통망을 넓히기 위해 프랜차이즈 사업에 중점을 둘 계획이다. 현재 1000여 개에 이르는 유통 채널을 향후 50여 개 직영 매장과 프랜차이즈를 포함한 3000여 개로 확대해 중국이라는 거대한 소비시장을 장악할 계획이다.

최고의 제품으로 승부한다 LG전자(드럼세탁기) 미국 나이아가라 폭포에서 강을 따라 하구로 가면 월풀이라는 곳이 나온다. 강물이 빙글빙글 돌면서 가는 곳인데 도는 정도가 하도 심해 세탁기 안의 물이 도는 것 같다. 미국엔 이곳과 같은 이름을 쓰는 세탁기 업체가 있다. 월풀은 아주 오랫동안 미국에서 세탁기의 대명사처럼 불렸다. 그런데 그 월풀이 맥을 추지 못하고 있다. 바로 LG전자 때문이다. 미국 드럼세탁기 시장에서 LG전자는 최근 4년 동안 압도적인 차이로 1위를 유지해 왔다. 미국의 시장조사업체 스티븐슨 컴퍼니에 따르면 2010년 LG전자의 드럼세탁기시장 점유율은 23.1%로 14.2%인 월풀을 한참 앞서고 있다. 2위인 삼성전자조차도 점유율이 15.0%로 차이가 많이 난다.

LG전자 관계자는 “미국 드럼세탁기 시장에서 (LG전자는) 매출액 기준으로 2007년 1분기부터 4년 연속 1위를, 수량 기준으로도 2008년 2분기부터 3년 연속 1위를 지켜 명실 공히 미국 내 드럼세탁기 대표 브랜드로 확고히 자리매김했다”고 밝혔다.

이 회사는 스팀 드럼세탁기나 알러지케어 드럼세탁기 등 신기술을 적용한 프리미엄 제품으로 미국 시장을 공략했다. 대부분의 집에 카펫이 깔려 있고, 또 애완동물까지 키워 유난히 알러지가 심한 미국인들의 니즈를 파악해 고급 제품으로 승부를 건 것. 특히 미국의 경우 지하실에서 세탁하는 집이 많다는 것을 감안해 세탁 과정을 부엌 등에서 모니터링 할 수 있는 원격점검장치까지 달아 소비자들의 구미를 당기게 했다.

여기에 기존 제품보다 에너지 효율을 높이고 ‘48시간 배송시스템’을 갖춰 미국 소비자들에게 크게 어필했다. 미국에선 에너지 효율이 높은 제품에 ‘에너지 스타마크’를 부여하는데 LG의 드럼세탁기는 모두 이 마크를 획득했다. 특히 2009년부터 기술력에 대한 자신감을 바탕으로 ‘DD(다이렉트 드라이브) 모터 10년 무상 보증제’를 시행해 인기를 지속하는데 기여했다. 또 2010년엔 6모션 기능을 적용한 대용량 드럼세탁기를 내놓아 인기몰이를 지속하고 있다.

회사 측은 자사 제품이 인기를 끌면서 현재 북미 최대 가전 유통업체인 시어즈(Sears)와 시어즈 자체 브랜드인 켄모어 (Kenmore)에도 제품을 공급하고 있다고 밝혔다.

한편 LG전자는 인도 전체 TV시장에서 6분기 연속 1위를 지켰다고 밝혔다.

A/S로 인기몰이 대림로얄보일러(산업용 보일러) 섬유산업은 세계적으로 저임금 지역을 찾아 이동하고 있다. 세계의 섬유업체들이 최근 몰리고 있는 곳은 방글라데시이다. 중국 섬유업체들까지 지금 이곳으로 이동하고 있다. 섬유공장에는 산업용보일러가 있어야 한다. 당연히 방글라데시에는 산업용 보일러 수요가 꽤 있을 수밖에 없다. 그 방글라데시에서 산업용 보일러시장의 65~70%를 점유하고 있는 회사가 대림로얄보일러다.

이병주 대림로얄보일러 사장은 “스리랑카나 이집트에도 조금씩 나가기는 하지만 방글라데시에서 가장 많이 팔고 있다”면서 높은 시장점유율을 유지하는 비결을 현지 영업과 현지 A/S에서 찾았다.

이 회사는 지난 1996년 대구의 섬유산업이 가격경쟁력에서 밀려 위축될 때 일반 섬유업체들과 함께 이곳에 진출해 기반을 닦았다. 중국 섬유업체들이 밀려오면서 중국 보일러업체들도 들어오고 있지만 대림은 여전히 강세를 유지하고 있다. 여기엔 현지에 사무실을 두고 A/S를 해주는 게 큰 힘이 되고 있다.

이 회사도 2000년대 초엔 한때 비용을 줄이기 위해 인터넷으로 주문을 받아 납품하는 전략을 쓰기도 했다. 그러나 주문이 신통치 않아 현지에 사무실을 두고 영업과 A/S를 함께 하고 있다.

대림은 현지 사무실에 한국인 1명과 현지인 13명을 두고 있으며 별도로 20여 개 대리점을 운영하고 있다. 이를 통해 500여 업체에 보일러를 납품하면서 문제가 생기면 즉시 A/S를 해주고 있다. 대림이 없다면 방글라데시 섬유업체들의 가동이 힘들 정도다. 이 때문에 최근엔 중국 보일러를 쓰던 중국 섬유업체까지 찾을 정도라고 했다.

이 사장은 또 다른 강점으로 현지 영업을 들었다.

한국에 앉아 주문을 받는 게 아니라 방글라데시 현지에 나가 직접 실수요자와 만나 영업을 하는 것이다. 직원들이 수시로 나가고 특별한 물건이 나올 때는 이 사장이 직접 현지로 날아가 상담한다.

철저한 현지화 이랜드(의류) 한국이 중국과 수교한 지 한 해가 지난 1993년 박성수 이랜드 회장은 베이징대에 가서 강연을 했다. 청중들이 이대 앞 2평짜리 가게에서 시작해 1조원 대 매출을 올리는 기업을 만든 박 회장의 성공스토리에 열광할 때 박 회장은 그 뒤 인민복 차림의 교수들을 보고 중국의 무한한 시장을 주목했다. 이듬해 상하이법인과 생산지사를 세운 이랜드는 지금 중국 내 외산 의류 중 최고의 점유율을 보이며 소비자들의 호평을 받고 있다. 그러나 이랜드는 현재 1조원대 매출에 만족하지 않고 10년 후 10조원대 매출의 중국 최대 패션 기업을 꿈꾸고 있다.

그 꿈은 가능할까.

상하이 중심부 빠바이빤 백화점엔 세계 명품 매장이 가득하다. 그런데 그곳에서 가장 붐비는 곳은 이랜드가 직영하는 매장이다. 이랜드는 현재 24개 브랜드를 론칭했는데 중국 소비자들에겐 모두가 고급 브랜드로 받아들여지고 있다.

성공의 뒤엔 우선 철저한 시장조사가 있었다. 최종양 이랜드 중국사업부 대표는 부임 전 중국 관련 서적 100권을 읽고 부임 후 6개월간 기차로 중국 여행을 한 인물로 유명하다. 이 같은 조사를 통해 이랜드는 중국이 지역마다 색깔이 있음을 파악하고 이에 따라 전략을 세웠다.

또 손쉽게 확장할 수 있는 대리점 전략 대신 전체 직영체제를 갖췄다. 이를 통해 2~3년 단위로 매장을 리뉴얼하고 경쟁이 치열하더라도 백화점에 입점하는 원칙을 지켜 브랜드 가치를 높였다.

그리고 비공식적인 관시를 지양하고 투명경영을 하면서 합당한 세금을 꼬박꼬박 내 중국 정부의 인정을 받았다.

특히 중국인들의 마음을 읽고 디자인도 현지인이 선호하는 전략을 짰다. 빨간색을 선호하는 중국인의 특성을 감안해 매장 로고를 빨간 색으로 했고, 중국인들의 귀에 편한 ‘衣戀(이리엔)’이라는 새 이름으로 다가갔다. 게다가 모든 직원들이 현지인들과 함께 생활했고 자녀들을 인민학교에 보내며 그들의 마음을 열었다.

그러면서도 프리미엄 브랜드란 점을 강조하기 위해 공항카트에 브랜드를 노출하고 아이비리그 테마를 살려 고급 브랜드의 이미지를 강조했다.

한편 이랜드는 중국 신화를 베트남과 인도로 이어가고 있다. 이미 베트남 탕콤을 인수한 이랜드는 2020년까지 베트남과 인도에서도 각각 1조원대 매출을 올린다는 구상을 갖고 있다.



Part 3
한국의 수출시장 점유율 1위 품목은 ‘석유아스팔트, 눈다랑어, 원자로, 벤젠, 세탁기….’ 이들 사이에 어떤 공통점이 있을까. 고개를 갸우뚱하겠지만 모두 한국이 세계 수출시장에서 1위를 하는 품목들이다.

한국은 수출을 기준으로 하던 수입을 기준으로 하던 이미 오래 전에 세계 10대 무역국에 진입했다. 최근 몇 년 동안은 무역수지에서 큰 폭의 흑자를 냄으로써 글로벌 금융위기가 악화되는 상황에서도 경제를 안정적으로 유지하는데 큰 힘이 됐다.

한국 경제 발전에 크게 기여하고 있는 품목들을 들라면 대부분 자동차나 반도체, IT 기기 등을 생각할 것이다. 맞는 얘기다. 그렇지만 앞에서 보았듯이 일반인이 잘 알지 못하는 효자 품목도 수두룩하다. 특히 세계시장 1위 품목 가운데 일반인들이 알지 못하는 품목들은 널려 있다. 화학제품 중엔 한국이 세계 수출시장의 50% 이상을 지배하고 있는 품목만도 시안화물, 불소 및 염소만을 가지는 퍼할로겐화 기타 유도체, 텔레프탈산과 그 염 등이 있다.

무역협회가 최근 유엔의 상품무역통계(UN Comtrade)를 분석한 바에 따르면 한국은 지난 2009년 기준으로 세계시장 1위 품목을 74개 보유한 것으로 나타났다. 이는 2008년에 비해 16개 품목이 늘어난 것이다.

외면상으로는 개선됐으나 주요 경쟁국에 비해 한국의 세계시장 1위 품목은 그다지 많은 편은 아니다. 세계시장 점유율 1위 품목을 가장 많이 보유한 나라는 세계의 공장으로 불리는 중국으로 1239개 품목에서 세계 1위를 기록했다. 이어 독일이 852개로 2위이고, 미국이 633개로 3위를 차지했다. 이탈리아와 일본은 268개, 230개 등으로 4위와 5위를 차지했으며 홍콩조차도 한국보다 훨씬 많은 96개 품목에서 세계 1위를 차지했다. 한국은 교역 순위로만 보면 세계 7~8위를 오가고 있는데 시장점유율 1위 품목수에선 13위를 차지했다. 그만큼 특정 품목에 수출이 집중되고 있다는 얘기다.

업종별로 볼 때 한국이 세계시장에서 수출 1위를 차지하고 있는 품목은 주로 화학(17개)과 철강(16개), 섬유(14개), 비전자기계(8개)를 중심으로 구성된 것으로 나타났다. 기초 소재 중심의 화학은 2007년(12개) 이후 3년 연속 세계 1위를 이어가 업종별로 가장 많은 세계 1위를 달성했다. 중국을 비롯한 개도국의 추월로 주춤했던 섬유도 2009년에는 14개 품목에서 1위를 차지해 여전히 우리나라 주력 수출 품목으로서의 면모를 과시했다.

2009년 기준으로 우리나라 수출 상위 10개 품목 가운데 세계 수출시장 1위를 한 품목은 탱커와 기타 액정디바이스, 메모리 반도체, 기타 자동차 부품 등 4개였다.

한국이 세계시장에서 1위를 하고 있는 74개 품목 가운데 세계 수출시장 점유율이 50%를 넘는 품목은 탱커와 기타 선박(조명선, 소방선, 기중기선, 발전선, 시추선 등), 눈다랑어, 시안화물 등 6개였다.

수출시장 1위 품목 가운데 생소한 게 많다는 것은 우리가 모르는 곳에서 한국 경제를 위해 일하는 일꾼들이 그만큼 많다는 얘기다.

[정진건 기자 borane@mk.co.kr]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제16호(2012년 01월) 기사입니다]
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