사진 확대

“시장이 원하는 건 똑똑한 로봇이 아니라 현장에서 쓸 수 있는 로봇입니다.”

천영석 트위니 공동대표의 진단은 단호했다. 트위니는 물류센터용 자율주행로봇(AMR) ‘나르고’ 시리즈로 시장을 개척했다. 지난 3월 204억원 규모 시리즈C를 마무리해 누적 투자유치액 590억원을 확보했고, 2025년 매출은 전년 대비 3배 이상 급증했다.

회사는 올 하반기, 기술특례를 통한 코스닥 상장을 추진 중이다. 공모자금은 제품을 미국·유럽에 안착시키기 위한 현지 마케팅과 영업 인프라 구축에 투자할 계획이다. 이미 미국·일본 진출에 필요한 특허와 인증은 확보했고 유럽은 2027년까지 마칠 예정이다. 천 대표는 “당장 다음 달 미국 LA 소재 물류센터에 당사 로봇이 실제 도입될 예정”이라며, “중장기적으로 해외 매출 비중이 90%를 넘을 것으로 기대한다”라고 덧붙였다.

천 대표는 물류 자동화 시장을 “본격 확장을 앞둔 초기 도입기”로 규정했다. 우선, 물류 현장은 매일 물동량이 달라지므로 성수기 기준으로 설비를 깔면 평시 가동률이 20~30%까지 떨어져 ROI를 맞추기 어렵고, 화주사가 수시로 바뀌는 3PL(기업이 물류 업무의 일부 또는 전체를 외부 전문 업체에 위탁하는 형태) 환경에선 대규모 설비 투자 자체가 리스크가 된다고 설명했다. 결국 물류 현장에서 유연하게 대처하기 위해 인력을 많이 쓸 수밖에 없다는 것이다.

이에 대한 해결책으로 완전 자율주행로봇을 활용한 ‘유연한 자동화’를 제시했다. 특히 인프라 공사 없이 설치·이전이 가능한 장비를 누가 먼저 사업화하느냐, 현장 데이터가 향후 3~5년 후 물류 기업의 성패를 가를 것이라는 진단이다.

현장 수요는 뚜렷하다. 물류센터는 인건비와 지가가 낮은 지역에 들어서는데, 그런 곳일수록 인력 확보가 어렵다. 다만 초기 투자 부담이 장애물이었다. 이에 트위니는 구독형 공급을 택했고 별도 인프라 없이 즉시 운영이 가능해 설치 비용을 최소화했다. 도입 후 운영 비용은 약 40% 절감되고 생산성은 2배 이상 향상된다는 게 회사 측 설명이다.

트위니의 핵심기술은 자기위치추정(Localization)이다. 로봇은 먼저 지도를 그리고, 센서 데이터를 지도에 매칭해 위치를 인식한다. 문제는 환경이 계속 바뀔 때다. 지도와 실제가 어긋나면 인식이 무너지는데, 통상 25% 이상 변하면 한계가 온다. “트위니 로봇은 자체 알고리즘으로 노이즈를 제거하고 처리 속도를 최적화해, 환경이 70% 변해도 정확히 위치를 잡습니다.” 이 때문에 넓고 복잡하며 변화가 잦은 물류 현장에서도 안정적으로 주행할 수 있게 됐다.

화려한 퍼포먼스를 자랑하는 휴머노이드가 주목받는 상황에서 트위니가 ‘주행의 신뢰성’에 집중하는 이유는 여기에 있다. 아무리 뛰어난 휴머노이드라도 정확한 위치로 이동하지 못하면 현장에 투입할 수 없고 매출도 낼 수 없기 때문이다. 천 대표는 “빅테크가 로봇의 두뇌를 만든다면, 우리는 그 두뇌가 어디든 갈 수 있게 하는 ‘다리’를 만드는 것”이라고 강조했다.

2017년 원천기술을 확보한 후 선제적 특허 출원, 빠른 시장 진입으로 물류 현장에 맞춰 기술을 고도화했다. 이 노하우와 현장 데이터가 경쟁사들과 격차를 벌릴 기술적 해자가 된 셈이다.

“로봇 산업도 분업 구조로 갈 겁니다. 서비스에 강한 기업은 우리 로봇으로 서비스하고, 제조에 강한 기업은 우리 소프트웨어를 얹어 팔면 됩니다.” 트위니는 소프트웨어를 표준화된 하드웨어에 결합하는 비즈니스 모델로 매출을 성장시켜 가고 있다. PC의 윈도우, 스마트폰의 안드로이드 처럼 자율주행이 필요한 모든 피지컬 AI 디바이스에 트위니 소프트웨어가 탑재되는 플랫폼 생태계가 궁극적 목표다.

수익성은 기술특례 상장을 앞둔 스타트업의 공통 과제다. 천 대표는 2027년 4분기부터 분기 흑자 전환을 기대한다고 밝혔다. 관건은 생산단가다. “기존 로봇·SI 기업이 수익성에 어려움을 겪는 건 현장마다 새로 설계·제조하는 입찰 방식이라 마진이 제한적이기 때문입니다.” 반면, 트위니의 물류로봇은 어느 센터에나 즉시 도입 가능한 ‘표준품’이다. 표준화된 설계·제조를 외주 생산으로 연결해 단가를 낮추면 손익분기점을 넘는 시점부터 수익성이 가파르게 개선된다는 논리다.

최근 코스닥에 입성한 AI·로봇 기업들이 상장 직후 급등과 급락을 오가면서 적자 기술기업의 밸류에이션을 둘러싼 신중론도 고개를 든다. ‘기술성’을 넘어 ‘사업성’을 어떻게 증명할 것이냐는 질문에 천 대표는 이렇게 답했다. “이미 증명되고 있다고 봅니다. 복잡한 물류센터에서 자율주행 로봇 상용화에 성공한 곳은 트위니뿐이고, 무엇보다 기존 고객의 재구매가 이어지고 있습니다.” 그가 로봇으로 바꾸려는 산업의 모습은 결국 사람을 향한다. “단순 반복 노동과 이동은 로봇이 대신하고, 인간은 더 가치 있는 일에 집중하는 환경. 그것이 트위니가 그리는 미래입니다.”

[박수빈 기자]