창업에 대한 열기가 뜨겁다. 베이비부머 세대들의 조기은퇴가 시작되면서 수요가 많아진 데 더해 청년 창업 인구도 지속적으로 늘어가고 있다.

특히 본사의 경영지원으로 실패 확률이 낮다고 인식되는 프렌차이즈에 대한 관심은 그 어느 때 보다 높다. 그러나 국내에 존재하는 프렌차이즈 브랜드는 2900여 개. 예비 프렌차이즈 창업자들이 스스로 옥석을 가려내기란 여간 쉽지 않은 것이 현실이다. 2012 서울머니쇼 현장에서 자타공인 프렌차이즈 업계의 선구자인 윤홍근 BBQ제너시스 대표와 김선권 카페베네 대표를 만나 그들의 성공 DNA와 쉬운 듯 어려운 프렌차이즈 창업에 대해 들어봤다. StoryⅠ.대한민국 대표 프렌차이즈 브랜드가 되기까지 왜 프렌차이즈를 택했나 윤 : 미원이라는 회사에 입사해서 자연스레 닭고기와 프렌차이즈에 대해 많이 공부하게 됐다. 1970년대 후반부터 맥도날드, KFC를 연구했고, 미원 사료구매팀에서 닭, 소 등에 대해 공부를 해왔다. 그러던 중 1994년 천호마니커그룹이 부도가 나 미원에서 인수해 미원마니커그룹을 세웠다. 당시 중국 사료공장 대표로 내정돼 부임할 예정이었으나, 미원마니커의 영업부장으로 새롭게 발령받게 됐다. 나와서 BBQ를 창업해 미원에 대표이사로 복귀하려는 마음을 가지고 있었지만 발령받을 때 맺은 조건으로 현재 BBQ를 맡게 됐다. 사실 어려서부터 기업가가 되는 것이 꿈이었고, 많은 사람들이 잘 먹고 잘 살았으면 했다. 프렌차이즈를 시작한 것도 그러한 이유가 작용했다.

김 : 29살이었던 15년 전 우연히 동네에서 장사가 아주 잘되는 가게를 목격했다. 오락실이었다. 창업을 할 요량으로 조사를 해보니 투자금은 5000만원 정도로 봤는데 하루 매출이 100만원 가까이 나왔다. 또한 애들은 바글바글 있는데 종업원은 코인교환원 1명뿐이어서 인권비도 적게 들었다. 너무나 수익이 좋다고 생각해 오락실을 할 요량으로 게임기 도매가 성행하던 청계천으로 갔다. 그런데 업주들이 평수만 묻고 제대로 된 견적을 내주지 않더라. 한마디로 유통구조가 이상했다. 나같이 오락실 창업은 하고 싶은데 어려움을 겪는 사람들이 많을 것이란 생각이 들었다. 그래서 게임기 프렌차이즈 사업을 시작하게 됐다.

성공을 직감했을 때는 언제인가 윤 : 1998년 3월 17일로 기억한다. 1995년 9월 1일 창업을 했으니 만 2년 만에 BBQ 500호점을 오픈한 날이다. 이렇게 하면 성공할 수 있을 것 같다는 가이드라인이 서더라. 당시 가맹점주들은 5000만~7000만원을 투자해 한 달에 약 700만원 정도를 벌어갔으니 대단한 수익률이었다. 그러나 5만개 가맹점 목표를 가지고 뛰고 있고 세계 최대 프렌차이즈를 만드는 것이 목표이기 때문에 아직은 완벽한 성공이라 칭하기는 어렵다.

김 : 2009년 4월 첫 TV CF를 시작할 때가 기억난다. 매장이 16개 있을 때 CF를 시작했는데 당시 많은 논란이 있었다. 이미 글로벌 브랜드가 마케팅 정의를 다 해놨을 때다. 하버드에서도 강의하는 내용인데, 커피전문점을 가지고 마케팅이나 광고비용을 지출하는 것보다 매장 하나를 더 개설하는 것이 효과적이라는 것이다. 국내 모든 브랜드가 그 흐름을 따라가고 있었다. 그런데 카페베네는 매장 16개의 작은 기업인데 CF를 시작하니 누가 봐도 이상한 것이다, 그래서 당시 업계에서는 이단아 취급을 받았다. 카페베네의 성공은 이런 데 있었다고 본다. 마케팅을 혁신적이고 파격적으로 하고 디자인을 혁신시키는 노력에서 반응이 와 성공을 예감했다.

성공을 부른 차별화 전략은 김 : 카페베네 론칭 당시 프렌차이즈 사업 경력 10년차였다. 여러 가지 사업을 거쳤지만 커피 사업은 이상한 특징이 있었다. 매장에 고객들이 들어오다가 간판을 보고 발길을 돌리는 것이다. 익숙하지 않기 때문에 익숙한 브랜드로 발길을 돌리는 것이었다. 그래서 카페베네의 브랜드가치를 높이는 것이 급선무였다. 브랜드가치를 높이는 방법 중 가장 효과적인 것이 스타마케팅이라 생각했기 때문에 CF를시작하게 됐다. 처음에는 디자인의 차별화를 가지고 승부했다. 기존의 커피전문점들은 도외시적인 느낌이었다면 카페베네는 보다 편안한 디자인을 추구했다. 메뉴 면에서는 기존의 커피숍과 20개 이상의 차이를 두면서 차별화를 시도했다.

윤 : 패밀리 프렌차이즈 사업의 구조는 가맹점의 연합체라고 생각한다. 가맹점이 함께 동반자로서 대우하고 위하는 것이 중요한 성공 요건이라고 생각하고 있다. 또한 빠르게 변하는 트렌드에 맞춰가는 전략이 항상 중요하다. 최근 BBQ는 프리미엄 카페로의 변신을 진행 중에 있다. 이전까지 BBQ는 8~10평의 배달전문기업으로 유지해 왔지만, 최근 치킨을 가정에서만 소비하려고 하는 트렌드가 변해 치킨이 곧 하나의 음식문화로 성장하고 있다고 본다. 따라서 멀티 콘셉을 가지고 아침에는 브런치와 런치를, 오후에는 커피숍, 저녁에는 패밀리 레스토랑과 비어바의 역할을 함으로써 하루 종일 피크타임을 유지할 수 있는 독립문화공간으로의 변화를 시도하고 있다.

대가들에게도 시련은 있다 김 : 보통 프렌차이즈 가맹점을 300개 이상 개설하면 평생 한번 올까말까 한 행운이라고 한다. 다행히 첫 번째 게임기 프렌차이즈 사업과 두 번째 삼겹살 프렌차이즈 사업에서 성공을 거두니 세상 무서운 것이 없더라. 무엇을 하더라도 돈을 벌 수 있을 것 같다는 생각이 들었다. 내가 한 50대가 되면 우리나라에서 열 손가락 안에 드는 캐시를 가장 많이 가진 사람이 되자는 생각으로 주식투자를 시작했다. 처음에 조금 잃으니 데이 트레이딩이 시작됐다. 더 잃으니 파생상품에 손을 댔다. 결국 2년 동안 가진 모든 돈을 잃었다. 그때 든 생각이 나는 사업에는 소질이 있지만 투기와는 거리가 멀다는 것이었다. 윤 : 사업이라고 하는 것은 언제나 위기에 직면할 수밖에 없다. 한 파도가 몰려오면 다른 파도가 몰려오는 위기의 연속이 사업이 아닌가 생각한다. 나는 ‘위기를 위험과 기회의 준말이다’라고 표현한 최초의 경영자일 것 같은데, 나도 사업을 운영하며 끊임없이 위기에 직면하고 있다고 생각한다. 그 중에서 가장 가슴이 덜컹 내려앉은 때는 2003년 12월 13일이다. ‘내가 이렇게 열심히 하는데도 망할 수 있겠구나’란 생각이 들었다. 이날은 바로 조류독감 사태가 터진 날이다. BBQ제너시스 전체 매출은 90%가 떨어졌고 확실한 브랜드파워를 가지고 있었던 BBQ마저 판매량이 50%로 줄었다. 당시 가맹점이 2500여 개 됐는데 근무자 4인 기준으로 계산하면 1만명, 4인 가족으로 계산하면 4만명이 길거리에 나앉아야 할 위기였다. 한 달 동안 공황사태에 빠져있었고 뜬눈으로 밤을 지새우며 고민한 끝에 문득 이런 생각이 들었다. 조류독감은 호흡기성 질병이고 닭고기는 소화기로 먹는데 병이 발생할 수 있을까? 다음날 수의학 검역연구소에 닭고기를 먹어서 호흡기성 질병에 걸릴 수 있는가라는 질의를 했다. 걸리지 않는다는 답을 받았다. BBQ치킨을 먹고 조류독감에 걸리는 사람에게 20억 보험금을 지급하겠다는 이벤트를 내걸고 대대적인 홍보에 들어갔다. 다행히 2주 만에 사건이 일단락이 됐고, 과거보다 150%가량 판매량이 늘었다.

StoryⅡ. 프렌차이즈 창업 성공 길라잡이 자영업자 비율이 높은 편인데 아직도 창업이 유망한가 윤 : 그만큼 대한민국이 도전의식과 창조성이 강한 국가라고 생각한다. 창업을 하는 사람이 많을수록 대한민국이 더욱 발전할 거라고 생각한다. 창업을 준비 중인 사람들에게는 프렌차이즈 사업을 적극 추천한다. 창업의 경우 프렌차이즈 창업을 추천한다. 프렌차이즈원론은 일방이 사업에 성공하는 모델을 만들어놓고, 타방이 일방에게 금전적 대가를 납부하고 사업 성공모델을 전수받는 것이 다. 본인이 겪어야 할 모든 시행착오를 본사가 겪어서 만들어낸 모델을 바로 전수받을 수 있기 때문에 자영업으로 창업을 하는 경우 성공률이 10~20%에 불과하지만, 프렌차이즈 창업은 80~90%까지 높아진다고 생각한다.

김 : 창업은 당연히 유망하다고 생각한다. 모든 창업자들에 원하는 것을 줄 수 있다고 생각한다.

한때 붐을 이뤘던 PC방과 찜질방 상당수가 사라졌다. 2012년 창업 유망 업종을 제시한다면 김 : 우선 윤홍근 회장님이 계신 BBQ제너시스의 모든 브랜드를 유망 업종으로 추천한다.(웃음) 창업에 대해서는 본인의 적성이 가장 중요하다. 성격과 맞아야 한다는 것이다. 그리고 성장성과 안정성을 고려해야 한다. 국민소득 2만불에 맞는 업종, 또 3만불 시대에는 그에 맞는 업종을 찾아야 한다고 본다. 물론 외식업으로 이야기하면 우리 업종이 가장 최고라고 말할 수 있겠다.

윤 : 일시적으로 유행하는 업종은 피해야 한다. 또 우리 생활과 함께 항상 존재하는 업종이 언제나 유망하다. 카페베네는 김 대표가 이야기한 것처럼 생활 속에서 차를 마시고 문화를 소비하는 공간이기 때문에 지금도 유망하다고 본다.

그리고 외식업은 포화상태라는 이야기도 있지만 전혀 그렇지 않다. 인간이 존재하는 한 의식주는 항상 따라다닐 수밖에 없다. 일시적으로 서비스산업 가운데는 PC방처럼 유행을 타다 쓰러질 수 있지만 외식업은 다르다. 갈수록 문화로 정착되고 있다. 40~50대 가정주부는 이제 더 이상 가정에 머무르지 않는다고 한다. 맞벌이 부부가 증가하면서 가정에서 식사를 할 수 없는 경우가 많다. 내가 종사해서가 아니라(웃음) 지속적으로 외식업은 유망하다고 본다.

프렌차이즈 창업, 이렇게 하면 반드시 실패한다 윤 : 많은 사람들이 프렌차이즈 사업에 대해 오해하고 있는 경우가 있다. ‘내가 프렌차이즈 사업을 하니 본사에서 모든 것을 책임져 준다’라는 생각이다. 프렌차이즈 본사는 나의 시행착오를 줄이고 성공노하우를 가르쳐주는 것이지 성공을 보장하는 것은 아니다. 고기를 잡는 방법을 가르쳐 주는 것이지 고기를 잡아주지 않는 것이다. 이러한 생각을 가진 창업자는 실패할 가능성이 많다.

김 : 주의해야 할 사항은 창업을 준비하는 사람들의 공통점에서 볼 수 있다. 바로 욕심이다. 창업을 결정하고 업종을 선택한다. 그 이후에 의사결정을 해야 할 사항이 많다. 입지선정, 점포크기 등을 결정하는 과정에서 자꾸 욕심을 부리게 된다. 처음 투자를 결정할 때 생각했던 비용에서 30% 범위를 벗어나지 마라. 즉 욕심을 통제한다면 보다 안전한 창업을 할 수 있다.

창업할 때 이것만은 반드시 챙겨라. 김 : 첫 단추를 잘 꿰어야 한다. 본인의 적성을 분명히 검토해야 하고, 그에 맞는 아이템을 선택해야 한다. 다음으로는 창업자의 마음가짐이 중요하다. 창업을 해서 운영하다 보면 인사, 관리 등에서 여러 가지 문제가 발생한다. 본인의 10년 후, 5년 후, 3년 후 자신의 목표를 글이나 숫자로 설정해 놓고 매일 봐야 한다.그러면 창업 이후 발생하는 여러 문제들을 해결할 마음가짐이 생긴다고 할 수 있다.

윤 : 사업의 성공요인은 세 가지가 있다. 뛰어난 아이템, 전략, 투철한 실행력이 그것이다. 이 세 가지를 완벽하게 갖춰야 사업에 성공할 수 있다. 뛰어난 아이템은 아이템이 지속될 수 있을 것인가를 보고 본사를 잘 선택하면 가능하지만, 전략이라고 하는 것은 본사가 어느 이념을 가지고 어떤 비전을 가지고 있는가를 살펴봐야 한다.

똑같은 프렌차이즈 사업을 해도 누구는 성공하고 누구는 망한다. 성공과 실패가 어떤 차이에서 결정된다고 보는가 김 : 가장 중요한 요소는 점주의 주인의식 또는 참여의식이다. 카페베네 가맹점에서 네 명의 직원과 함께 바리스타 교육에 참여해 자격증을 취득하고 창업을 하는 경우 실패할 확률이 거의 없다. 보다 적극적으로 참여하고 철저하게 준비하는 쪽이 성공할 확률이 높아지는 것은 자명하다.

윤 : 어떤 집단에도 우등생과 열등생이 있을 수밖에 없다. 프렌차이즈에 있어서는 본사의 지침을 얼마나 따르는가에 그 차이가 있다고 본다. 실패하는 점주를 보면 소탐대실하는 경우가 많다. 원재료 값을 아끼려고 하고, 고생을 덜 하려고 하다 보니 커다란 실패로 이어지더라. 성공모델을 가지고 사업을 시작하면 그에 충실히 따르는 것이 현명하다.

베이비부머 창업은 물론 청년 창업 역시 늘어나고 있다. 각각 추천할 만한 업종이 있을까 윤 : 베이비부머는 아무래도 자본금이 있다 보니 노동이 뒤따르는 업종은 피하는 것이 좋다고 본다. 베이비부머들은 노동력을 줄이는 업종이 맞을 것 같고, 젊은 예비사업가들은 소규모 창업을 통해 노동력을 투입하면서 하는 창업이 적절할 것 같다.

김 : 최근 창업자들의 연령이 다양해졌는데, 20~30대 젊은층들의 IT나 온라인 업종 창업은 성공사례도 많고 추천할 만하다.외식업 쪽으로 가면 소규모 창업도 가능하다. 자본금이 조금 있다면 커피나 베이커리 쪽도 괜찮다고 본다. 단 입지선정을 잘해야 한다. 커피전문점은 요새 아무데나 들어가면 안 된다. 마지막으로 대형 외식업종도 괜찮다고 본다.

StoryⅢ . Yes or NO 대가들의 성공 DNA 창업 이후 지금까지 매일하고 있는 습관이 있다면 윤 : YES 우선 매일 생닭고기를 먹는다. 내가 닭고기의 품질과 신선도까지 체크할 수 있어야 내 고객들에게 내놓을 수 있기 때문에 매일 한 마리씩 먹고 있다. 고기를 먹으면서 고객들에게 어떠한 반응을 얻을 것인가를 고민한다. 또 다른 일은 매장을 찾는 일이다. 매일 고객들이 매장을 방문하면 어떠한 생각을 할 것인가를 느끼기 위함이다. 김 : YES 매일은 아니지만 자주하는 습관이 있다. 청년 때부터 심리학에 대한 책을 읽는 것을 좋아했다. 좋은 부분을 발췌해서 원고로 정리해 육성으로 녹음을 한다. 그리고 그 녹음된 테이프를 출퇴근하는 차안이나 회사에서 잠깐 쉬는 시간 또는 집에서 잠들기 전에 명상하듯 듣는다. 그럼 그 테이프에서 이야기를 해준다. 사업을 이렇게 해야 한다, 또는 앞으로 어떻게 해 나가라는 기준점을 제시해 준다.

나는 아침형 인간이다 윤 : NO 직장생활을 시작하면서부터 지금까지 밤 12시 이전에 집에 들어간 날이 일 년에 열 손가락 안에 꼽을 수 있을 것이다. 고객의 귀중한 돈을 내 주머니에 옮겨오기 위해서는 고객보다 최소한 3~5배는 더 노력이 있어야 가능하다고 생각했다. 사업을 시작하는 순간 고객들보다 편하려고 해서는 안 된다고 가맹점 사장님들에게도 항상 강조한다. 보통 가맹점이 저녁 11~12시에 끝나는데 그것보다는 늦게 들어가야 한다고 생각해 새벽 2~3시에 들어간다. 그래도 아침 7시 정도에는 일어나야 정상적인 하루 일과를 할 수 있어 평균 4~5시간 잔다. 아침형 인간은 아니다.

김 : NO 나는 하루에 4~5시간보다는 더 자야한다. 나는 한 가지에 집중하는 스타일인데 그러다보면 늦게 퇴근하는 일이 많아진다. 그러다보니 조금 늦게 일어나는 경우가 많아서 아침형 인간은 아니다.

치킨·커피에 있어서는 내가 최고다 김 : NO 나보고 커피가 아니라 커피전문점에 대한 최고인가를 물었으면 당연히 YES라고 대답했을 것이다. 이제 커피는 단순한 음료가 아닌 문화다. 커피전문점에 와서 이야기를 하고 사랑을 나누고 일상의 일탈이 이뤄지는 것이다. 집에서 커피 한잔을 하는 것과 커피전문점에서 하는 대화는 달라진다고 이야기하고 싶다. 최근에 커피는 다양한 메뉴와 문화콘텐츠가 확대되면서 발전하리라 생각한다.

윤 : YES 치킨 박사라기보다는 태어날 때부터 닭과 인연을 맺은 것 같다. 어머니께서 내 태몽이 춤추는 봉황이 본인의 품에 안겼다고 하셨는데, 지금 생각해보면 그것이 춤추는 장닭이 아니었나 싶다.(웃음) 여담이고 어머니께서 타고난 요리 전문가셨다. 요즘 세상에 태어나셨더라면 최고의 요리전문가였다는 생각이 든다. 그래서 미각이 자연스럽게 발전하게 됐다. 외식업을 하게 될 복을 타고 났다고 생각한다. 회사생활을 거치며 자연스레 닭과 사료에 대한 연구를 해왔다.

[박지훈 기자 사진 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제21호(2012년 06월) 기사입니다]


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