중소 무역회사를 운영 중인 김 사장은 3박4일간의 홍콩 출장기간 중 부득이한 이유로 일정을 앞당겨 귀국해야 했다. 여기서 잠깐 퀴즈 하나. 온라인 예약사이트로 50% 싼 가격에 현지호텔을 예약한 김 사장은 과연 예약 요금 전액을 지불해야 할까. 국내 1위 호텔예약전문 온라인업체 호텔패스닷컴(www.hotelpass.com)의 이병혁 대표는 “숙박한 날 외의 요금은 환불받을 수 있다”고 말한다. “호텔패스를 통해 해외호텔을 예약한다면 60명의 전담요원이 부득이한 상황에 대비하고 있습니다. 글로벌 업체들이 스탠더드 규정에 얽매여 있다면 로컬기업의 장점은 보다 세심한 서비스겠지요. 한국인이 선호하는 지역, 선호하는 호텔을 보다 싸고 편하게 이용할 수 있도록 최선을 다하고 있습니다.”

해외여행객의 꾸준한 증가 속에 최근 개별여행에 대한 관심이 높아지고 있다. 10여 명 이상 단체로 떠나는 패키지여행 대신 삼삼오오 마음에 맞는 이들이 가고 싶은 곳, 보고 싶은 곳만 여행하는 식이다. 물론 하룻밤 머물 호텔도 직접 선택한다. 덕분에 호텔예약전문 온라인 사이트가 인기다. 특히 비즈니스 여행객들에게 정상가보다 훨씬 저렴한 온라인 사이트는 출장 전 꼭 들러야하는 성지와 같다. 호텔예약전문 온라인업체 호텔패스닷컴은 그런 의미에서 필수 코스다. 1989년 호텔예약업무를, 1998년 온라인 사업을 시작한 이래 국내 최대 예약건수를 자랑한다. 회원 수 약 20만 명, 연간 이용인원만 40만 명에 달한다. 호텔예약사업을 시작한 지 22년. 그 동안 업계 최초로 자체 예약 시스템을 개발해 전 세계 4만여 호텔에 대한 데이터베이스와 해외 네트워크, 100여개의 해외거래선 등을 확보했다.

“처음 온라인 사업을 시작할 땐 시행착오도 많았어요. 시스템을 개발했는데 작동이 안돼서 다시 만들기도 하고(웃음). 당시 국내에선 이 분야가 처음이었기 때문에 몸으로 부딪칠 수밖에 없었습니다.”

글로벌 기업 진출, 도전은 계속된다 그렇게 구축한 시스템이 이제는 여타 국내 예약사이트로 전파됐다. 좌충우돌하며 하나하나 구축한 해외호텔 데이터베이스를 타 업체에서 사용할 때도 별말 없이 지나갔다. “국내 최초란 건 시장이 형성되기 전이란 말도 포함돼요. 같은 업종에서 함께 뛸 동지가 여럿이어야 시장이 형성되는 법이고, 그래야 진정 1위 기업이 의미 있는 것 아닙니까.”

비교적 압도적인 점유율로 국내 1위를 수성해온 호텔패스닷컴의 지난해 매출은 800억원. 외환위기 등 세계경제 불황에도 14년 간 흑자행진을 계속하고 있다.

“경제가 어렵다고 비즈니스 여행이 아예 없어지는 건 아니죠. 보다 싼 루트를 찾게 마련입니다. 호텔패스닷컴은 정상가보다 최대 70% 저렴한 값에 호텔을 이용할 수 있습니다. 어려운 때라도 찾는 분들은 줄지 않았어요. 최근엔 개별여행에 대한 관심이 높아지면서 스스로 여행계획을 짜고 호텔을 선택하는 분들이 많이 찾고 있습니다.”

80여 명 직원의 의견을 반영해 결정한 올해의 목표는 20% 성장. 하지만 이 대표는 쉽지 않은 목표라고 조심스레 말을 건넸다.

“한국의 인터넷망이 발전을 거듭하고 여기에 개별여행자들이 늘자 지난해부터 세계적인 기업의 국내진출이 시작됐습니다. 빌게이츠가 세운 익스피디아, 세계 2위 업체인 프라이스라인, 일본의 라쿠텐 등이 이미 진출을 선언했어요. 익스피디아의 경우 지난해 매출이 39조원입니다. 거대한 공룡이죠.”

이 대표의 대응전략은 글로벌 스탠더드로 운영되는 글로벌 기업의 특성을 역이용하는 이른바 게릴라 전법. 한국인이 선호하는 지역과 호텔을 세분화해 좋은 상품을 집중 개발하는 로컬 전략이다.

“호텔패스닷컴으로 해외여행을 예약하는 고객의 비서가 되는 게 우리의 전략입니다. 특히 해외로 출장 가는 분들의 비서가 될 수 있는 전담요원이 상주하고 있습니다. 더불어 올해는 국내 시스템으로 중국시장에 진출할 계획입니다. 이미 시스템은 완료했습니다. 중국카드를 이용한 결제 시스템과 국내법의 허가가 떨어지면 바로 실행에 옮길 예정입니다.”

현재 진행하고 있는 호텔패스닷컴의 전략 중 하나는 고객의 눈높이에 맞춘 호텔과 항공권을 결합한 ‘Luxe Holidays’. 항공과 호텔 숙박 외에도 조식, 여행자 보험, 호텔 리무진 서비스, 애프터눈 티, 무료 업그레이드 등 호텔별 추가 특전이 포함된 개별여행상품이다.

“여행은 개인의 삶에 있어 소중한 순간입니다. 얼마나 만족도를 높일 수 있느냐가 저희에겐 관건이죠. 전혀 모르는 미지의 세계를 보다 저렴하고 편하게 이용할 수 있는 서비스. 고객을 향한 저희들의 노력이자 사명입니다.”

[안재형 기자 ssalo@mk.co.kr / 사진 = 정기택 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제6호(2011년 03월) 기사입니다]



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