“더 많이 보이고 더 많이 팔리게 브랜드의 성장을 돕습니다.”

화이트큐브가 운영하는 성과 연동형 마케팅 솔루션 앱 ‘챌린저스’ 홈페이지에 등장하는 첫 문구다. 국내 누적 가입자 200만 명을 돌파한 챌린저스는 소비자의 실제 구매와 참여 데이터를 기반으로 마케팅 효과를 검증하는 플랫폼이다. 챌린저스 앱 유저가 챌린지에 참여해 제품을 구매하고 인증하면 최대 90%를 할인받을 수 있는데, 브랜드 입장에선 구매가 확인된 경우에만 광고비를 집행한다. 현재 챌린저스와 협업한 브랜드는 올 4월 기준 1200여 개. 뷰티, 건강기능식품, 푸드, 패션 등 다양한 분야의 제품이 챌린저스의 광고 효능을 체감하고 있다. 소비자와 브랜드 모두 윈윈하는 마케팅 방식을 도입한 이는 최혁준 화이트큐브 대표. 그는 “창업 초기 습관 앱으로 시작한 챌린저스가 3번의 변신을 거듭해 마케팅 솔루션 앱으로 자리 잡았다”며 “관심 있고 하고 싶은 분야보다 소비자가 원하는(지갑을 여는) 분야에 집중해야 성취도를 높일 수 있다”고 강조했다.

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Q 화이트큐브는 연동형 마케팅 솔루션 플랫폼 ‘챌린저스’를 운영 중인데, 일반인에겐 아직 생소합니다.

A 화이트큐브는 IT 마케팅 스타트업입니다. 데이터와 AI를 활용해 브랜드의 매출 성장을 돕는 회사죠. 크게 두 가지 사업을 하고 있는데요. 하나는 커머스 마케팅이고 또 하나는 인플루언서 마케팅입니다. 예를 들어 쿠팡, 네이버, 올리브영 같은 이커머스 플랫폼 안에서 어떻게 하면 브랜드가 커머스 이용자들에게 좀 더 다가설 수 있을지 방법을 찾아 제시합니다. 커머스라는 공간엔 수많은 상품이 있고 저마다 치열한 경쟁을 하고 있잖아요. 그 안에서 이길 수 있게 도와드리는 거죠.

Q 구체적으로 어떤 서비스가 어떻게 진행되는 겁니까.

A A라는 브랜드가 챌린저스에 의뢰하면 우선 챌린저스 앱 유저들에게 A 브랜드의 제품을 소개합니다. 유저들은 앱에서 제품을 확인하고 커머스에서 제품을 구매하죠. 그런 후 챌린저스에 구매 인증을 하면 페이백을 드리는 구조예요. 유저 입장에선 제품을 싸게 살 수 있고, 브랜드 입장에선 실제로 커머스 내에서 구매가 늘게 되니 자연스럽게 플랫폼 내 판매나 노출 순위가 상위에 오르게 되죠. 그렇게 오른 상위 노출이 다시 추가 매출로 이어지는 선순환 구조입니다.

Q 브랜드의 광고비가 주 수입원이군요.

A 챌린저스는 브랜드로부터 광고비를 받고 그중 일부를 유저들에게 페이백합니다. 방송국이 광고비 일부로 드라마를 만들어 시청자에게 돌려주듯 저희는 새로운 제품에 대한 경험을 유저들에게 돌려드리는 거죠. 저희 외에 여타 매체들은 광고주보다 사용자(유저)를 더 중시하는 측면이 있어요. 그런데 적어도 하나쯤은 광고주를 위한 매체가 있어야 한다고 생각했습니다. 그게 챌린저스죠.

Q ‘온라인 황금매대 마케팅’을 내세웠는데, 어떤 방식입니까.

A 영화관에서 볼 수 있는 선크림 광고와 온라인 커머스에서 선크림을 검색할 때 보이는 광고는 완전히 다릅니다. 후자는 이미 살 마음이 있는 사람에게 노출되는 거죠. 저희가 말하는 황금매대는 커머스의 검색 결과 첫 페이지, 상위 노출입니다. 시선을 추적하는 아이트래킹 데이터를 살펴보면 검색 결과 톱 4까지의 구매 반응이 51%, 톱 8은 83%, 톱 12가 되면 98%까지 떨어집니다. 저희가 하는 일은 챌린저스 유저들의 실제 구매를 통해 브랜드를 황금매대에 올려드리는 겁니다.

Q 기존 광고와의 차별점이 매출이다.

A 기존 광고는 노출에 광고비를 지불합니다. 광고 후 실제 제품 구매로 이어졌는지 확인할길이 없어요. 저희는 실제 구매가 발생해야 광고비를 받습니다. 확정 매출이 먼저 나오고 그 후 광고비를 내는 구조죠. 챌린저스의 ROAS(Return on Ad Spend·광고 수익률)는 100~500%에 달합니다. 인플루언서 광고의 ROAS가 7% 수준인 것과 비교하면 압도적이죠. 게다가 챌린저스 유저들의 구매가 커머스 내 상위 노출로 이어지면서 일반 커머스 사용자들의 추종 매출이 발생하게 됩니다.

Q 브랜드의 재계약률이 궁금해지는데요. 광고비는 얼마나 되는 겁니까.

A 재계약률은 60% 이상이에요. 광고 후 숫자로 매출을 확인할 수 있으니 쓰지 않을 이유가 없습니다. 국내 주요 뷰티 브랜드 대부분이 저희 주 고객이죠. 글로벌 뷰티 브랜드도 함께하고 있습니다. 광고비는 월 최소 500만원 부터 최대 10억원까지 집행되고 있어요. 다양한 규모로 진행하고 있습니다.

Q 챌린저스의 시작은 습관 형성 앱이었는데.

A 두 번의 피보팅을 거쳤습니다. 2018년에 창업하고 2년간은 자기 계발 습관 앱으로 운영했어요. 애플 앱스토어에서 생산성 1위도 해봤지만 한계가 있더군요. 5년 전에 운동이나 영어 공부를 시작한 이들이 100명이라면 5년 후까지 습관을 지속하는 이가 5명이 될까 말까였거든요. 아이디어는 좋았지만 성장성이 뒷받침되지 못했습니다. 이후 건강 앱으로 변신해 영양제 커머스를 테스트했는데 꽤 큰 시장이었지만 저희가 뾰족하지 못했어요. 2023년 후반에 현재의 모델로 자리 잡았습니다. 현재 뷰티를 비롯해 다양한 제품을 진행하고 있는데, 일단 소비자가 계속 구매하는 카테고리예요. 피보팅 후 1년간 유저 잔존율(특정 기간 동안 가입한 유저 중 그 기간 이후에도 계속 활동하는 유저의 비율)이 10배나 개선됐습니다.

Q 현재까지 누적 투자금이 60억원인데, 투자자들의 반응은 어떠했습니까.

A 일단 피보팅을 했다는 건 그동안의 사업이 신통치 않았다는 거잖아요.(웃음) 시리즈A 투자까지 받았는데, 피보팅에 대해 호의적으로 받아주시더군요. 그 덕분에 현재의 성장세를 이룰 수 있었습니다.

Q 그런데 언뜻 각 브랜드가 자체 온라인몰을 키워 D2C(Direct to Customer·브랜드가 소비자와 직거래하는 형태)를 강화한다면 챌린저스의 마케팅 솔루션은 필요 없어지는 것 아닌가요.

A 그럴 수도 있겠지요. 그런데 전 브랜드의 자체 몰보다 커머스가 이기는 그림이라고 보고 있어요. 일례로 소비자 입장에서 5개 브랜드의 라면을 사고 싶을 때 각각 5개의 자체 몰에 접속해야 할까요. 하나의 커머스에서 5개 브랜드의 라면을 주문하는 게 훨씬 편하죠. 나이키가 D2C에 집중하겠다고 선언한 후 아마존에서 자취를 감췄다가 최근 다시 들어갔습니다. 요즘 인기가 높은 APR도 D2C로 출발했지만 매출이 폭발하게 된 건 아마존에서의 성장세가 든든했기 때문이죠. 브랜드 파워가 압도적이지 않다면, 커머스를 잘 활용해야 합니다.

Q 챌린저스의 방식을 커머스가 직접 사용할 수도 있을 텐데.

A 솔직히 난관이 있을 수도 있겠죠. 지난해 저희 매출이 275억원이었어요. 아직 그들이 들여다볼 만큼 규모가 크진 않습니다. 창업 전 대기업에 다닐 때 알게 된 말이 있는데, ‘해킹을 당하지 않는 가장 좋은 방법은 해커들을 도발하지 않는 것’이라는.(웃음) 무턱대고 많은 예산을 광고비로 달라는 게 아니라 꼭 써야 하는, 쓰면 확실히 도움되는 채널로 자리 잡는 게 우선 목표입니다.

Q 매년 2배 성장에, 최근 3년 연속 흑자라고 들었습니다.

A 현재 모델로 안착한 이후 2022년 매출이 38억원, 2023년은 57억원, 2024년 148억원, 지난해 275억원으로 성장했습니다. 올해는 500억원이 목표죠. 비결이요? 앞서도 말했지만 광고비를 지출한 브랜드들이 실제 매출이 오른다는 걸 숫자로 확인했기 때문이에요. 챌린저스 진행 중 의뢰받은 제품이 커머스의 상위에 노출되고 이후에도 순위가 유지되는 사례가 누적되고 있어요. 결과를 내면 재계약이 따라오는 구조가 됐습니다.

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Q 해외 진출도 진행 중이라고.

A 2024년에 일본에 진출했습니다. 지난해 일본서만 24억원의 매출이 나왔어요. 현재는 K-뷰티 브랜드가 일본 커머스에 진출하는 걸 돕고 있는데, 올해 일본 지사를 세워 일본 현지 브랜드도 챌린저스를 사용할 수 있게 진행하고 있습니다. 물론 장기적으로는 전 세계 모든 브랜드가 글로벌 커머스에서 챌린저스를 쓰는 시스템을 구축하는 게 목표예요. 이를 위해 미국 법인 설립도 준비하고 있습니다.

Q 현재 K-뷰티 브랜드가 주력 품목인데, 이 분야의 글로벌 성장성을 전망한다면.

A 이제 시작했어요. 창업 전 500일간 전 세계 70개국 300여 개 도시를 여행했는데, 드라마나 영화, K-팝 주인공들의 뷰티 문화나 트렌드에 굉장히 민감하더군요. 그만큼 인기를 실감할 수 있었습니다. 동안 피부로 대표되는 K-뷰티의 요건은 글로벌이 원하는 요소예요. 그리고 저희도 바로 그 메가트렌드에 업혀서 성장하고 있습니다.

Q 스타트업의 궁극적인 목표라면 IPO나 엑시트 등을 내세우기도 합니다. 화이트큐브는 어떻습니까.

A 2026년에 창업 10년 차가 되는데, 우선은 매출 1000억원이 목표예요. 첫 번째 근간은 매년 2배씩 성장하는 겁니다. 물론 구체적인 일정을 말씀드릴 순 없지만 IPO도 계획하고 있습니다. 그리고 장기적으로는 국내 IT 서비스 분야에서 첫 번째 글로벌 기업을 만들고 싶어요.

Q 창업 전 세계일주에 책 1000권 독파가 화제가 되기도 했는데, 그때 경험이 경영에도 영향을 미치는지요.

A 구슬을 모았다고 생각합니다. 꿰면 보배, 못 꿰면 그냥 구슬이죠. 지식을 얻었다기보다 세상의 위대한 개념들이 어떻게 탄생했는지 많이 보고 배울 수 있었어요. 모두가 한 방향으로 향할 때 다른 방향이 옳을 수 있다는 것도 알게 됐지요. 히포크라테스가 신이 벌을 내려서 아픈 게 아니라 씻어야 한다고 말한 것처럼, 지금 저희는 노출이 많아야 광고가 된다고 믿는 시장에 구매가 더 중요하다고 주장하고 있습니다. 그리고 그게 맞는 방향이라고 믿고 있습니다.

Q 창업을 꿈꾸는 후배들에게 조언한다면.

A 내가 좋아하는 것보다 사람들이 돈을 쓰는 영역에 도전하세요.(웃음) 저 또한 습관을 중요시해서 습관 앱으로 시작했는데, 팀원들이 인생을 걸고 한 배에 오른 건 제가 하고 싶은 걸 해주려는 게 아니라는 걸 알게 됐어요. 사람들이 지갑을 여는 영역에 들어가야 합니다. 그 안에서 사업하는 게 훨씬 쉬웠습니다.

[안재형 기자 · 사진 류준희 기자]