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식탁이있는삶 김재훈 대표, 강레오 사내이사| “신선식품 4월부터 수도권은 3시간내 배송… 백화점 수준 고급 식재료 마트 가격으로”
기사입력 2019.01.03 14:35:52 | 최종수정 2019.01.03 17:39:31
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대부분의 질문에 대한 답이 ‘회사가 추구하는 가치’에 대한 설명으로 이어졌다. 인터뷰 초반 30대의 성공한 젊은 기업가가 자신을 포장하기 위해 의도된 멘트를 하는 것 같았다. 하지만 2시간 남짓 진행된 인터뷰 말미에는 자신만의 ‘가치’ 추구 철학은 진정성 있게 다가왔다.

2014년 신선 식품 유통 전문 플랫폼 ‘식탁이있는삶’을 세워 4년 만에 매출 300억 원을 올리는 기업으로 키워낸 김재훈(35) 대표 얘기다. 김 대표는 “농부의 아들로 태어나 농산물의 가치가 시장에서 제대로 받아들여지지 못하고 특히 이커머스 시장에서 오직 판매를 위한 미끼 상품으로만 치부되는 것이 안타까웠다”면서 “농가의 가치를 높이고, 소비자들도 만족하는 상생 구조가 필요하다고 봤고 이에 회사를 만들었다”고 밝혔다. 그러면서 그는 인터뷰 내내 ‘어떻게 하면 농촌의 자립도를 높여 경쟁력을 갖추고, 이를 통해 농촌 전체의 역량을 업그레이드할 수 있을까’에 대해 열정적으로 토로했다.

김 대표가 강조하는 식탁이있는삶(이하 식삶)의 가장 강점은 농산물의 복잡한 유통 경로를 단순화시켜 직접 산지에서 수확한 고품질의 농산물을 소비자에게 바로 전달할 수 있다는 것이다. 이를 위해 그는 회사 설립 전부터 전국을 돌아다니며 산지를 발굴했고 직접 신종자를 도입해 농가에 보급하기도 했다. 현재 회사가 관리하고 있는 산지 수는 150여 곳에 이르고 독점 판매 식품 품목만 40여 가지다. 식삶은 김 대표의 농업에 대한 애착이 만들어낸 결과물이기도 하다. 식삶 이전에 그는 농업 관련 회사를 경영했다. 세목골, 시즌랩, 피앤케이인터내셔널 등을 운영해 왔는데 모두 우리 식품 관련 회사다. 김 대표는 최근 이 세 회사의 사업권을 식삶으로 이전시켜 통합시켰다. 김 대표는 최근 든든한 후원군을 한 명 얻었다. 반얀트리에서 식음료 총괄이사를 맡고 있는 강레오 셰프를 사내이사로 영입했기 때문이다. 사실 강 이사도 김 대표 못지않게 농가에 대한 애착이 대단하다.

김 대표는 “식삶의 정체성에 딱 맞는 사람이 강 이사님”이라면서 “요리사이기 이전에 농민들의 고충을 함께 고민하고 해결을 위한 도움을 묵묵히 줘 왔다”고 했다.

강레오 이사는 “회사가 이윤을 추구하는 것은 당연하지만 김 대표는 이보다는 자신의 경험을 바탕으로 농업이란 사회 문제 해결에 적극적인 고민을 하고 있고, 이것이 아주 인상 깊었다”면서 자신이 회사에 합류한 이유도 “이에 반했기 때문”이라고 말했다.

강 이사는 “농업 현실을 타개하기 위해서는 농부 스스로 먼저 깨어나야 한다”면서 “이런 생각에 공감하는 이가 김 대표였다”고 강조했다. 강 이사는 식삶의 지분도 보유하고 있다. 그만큼 책임을 느낀다는 의미다. 현재 사내에 등기이사로 등재된 이는 이 두 사람 외에 한일산업기술협력재단 대외협력실장 출신인 김덕연 상임고문이 있다. 이 세 사람이 식삶을 이끌어가는 실질적 주체인 것이다.

회사보다 농촌, 농가, 농민을 먼저 생각한다는 신선식품 유통전문 플랫폼 식삶의 김재훈 대표와 강레오 이사를 럭스멘이 만났다.



▶식삶과 다른 신선식품 유통 플랫폼의 차이점은 무엇인가

▷김 대표 : 벤더구조가 아니다. 중간 유통상을 두지 않고 산지에서 직접 농산물을 소비자에게 전달할 수 있는 체제를 갖췄다. 이를 통해 농가와 소비자에게 모두 이익이 되는 구조를 만들려 하고 있다. 중간 단계가 많으면 식품 유통 기간이 길어 신선도가 떨어지고, 그만큼 비용도 올라간다. 계약 유통 구조가 아니기 때문에 우리는 직접 농가에서 식품을 조달하고 있다. 동시에 유통 전문 플랫폼만 지향하지 않고 직접 종자를 발굴, 개량도 한다. 농산물을 어떻게 효율적으로 유통시킬 것인지에 대한 기술 개발도 한다.

▶유통단계가 짧으면 가격경쟁력도 있을 것 같다

▷김 대표 : 저희의 모토가 백화점 품질의 물건을 마트 가격에 공급한다는 것이다. 그만큼 질 좋은 농산품을 합리적인 가격에 제공하려 한다. 특히 식삶에서 소비자에게 선보이는 제품들은 시중에 없는 것들이 많다. 삶지 않고 먹는 초당 옥수수, 껍질이 얇아 먹기 편한 클레멘타인 오렌지, 동굴에서 숙성한 동굴고구마 등 식삶만의 콘텐츠가 많다. 이들 상품은 이미 스테디셀러 상품이 됐다.

▶강레오 셰프는 어떻게 합류하게 됐나

▷김 대표 : 과거 인연이 있었지만 식삶이 추진하는 스마일농부 캠페인에 동참하면서 서로의 생각을 많이 알게 됐다. 강 이사님은 셀럽임에도 불구하고 직접 운전을 해서 전국 농가 곳곳을 직접 찾아다닌다. 그러면서 그들의 재료로 요리를 하고, 그들의 생각을 듣고 농촌 현실 개선에 자신만의 방식으로 적극 나서고 있다. 이런 점이 식삶이 지향하는 바와 같아 일을 같이하면 좋겠다고 생각했다.

▷강 이사 : 일본 경영철학 중 삼보요시라는 말이 있다. 회사, 소비자, 사회 이 세 부분의 삼위일체를 말하는데, 김 대표를 보니 이를 실천하는 사람이라는 생각이 들었다. 이윤을 추구하면서 사회 문제를 해결하는 데 적극적인 기업인은 드물다. 특히 중소기업에서는 말이다. 우리 둘은 농촌을 바라보는 시선이 같다. 농업의 가치를 높여야 한다는 면에서 의기투합했다.

▶산지를 직접 관리한다는 의미는?

▷김 대표 : 경쟁력 있는 농산물을 찾는 것에서부터 직접 종자를 자연 교잡을 통해 개량하고, 농가에 재배케 하는 것까지 다양하다. 신선식품 이커머스 업체 중에 종자를 직접 다루는 곳은 거의 없다. 이렇게 하려면 산지와의 관계가 지속돼야 한다. 그만큼 품질에 자신이 있단 얘기다. 현재 150여 곳의 산지를 회사서 직접 관리 하는데, 대부분 오래된 인연을 맺고 있다. 여기서 900개 품목을 생산하고 있고, 식삶 독점 품목만 40여 가지다.

▷강 이사 : 농부들과 직접 이야기를 하다 보면 제가 요리를 하면서 느꼈던 재료에 대한 문제점의 해법이 나온다. 예를 들어 당근 가운데 심을 줄이거나 혹은 사이즈가 작았으면 한다고 하면 이에 맞게 재배를 해준다. 이렇게 되면 맛이 달라지고 요리의 질이 달라질 수 있다.

▶그래도 산지 관리가 쉽지는 않을 것 같다

▷김 대표 : 맞다. 처음엔 서로 이해를 못했다. 고부가가치 농산물을 통한 농가 역량 강화, 말은 좋지만 도전에 적극 나서는 농가가 없었다. 원래 농촌 자체가 보수적이지 않나. 그래서 설득이 필요했다. 아무도 안하려고 해 처음엔 제가 직접 농사를 지었다. 그래서 성공한 케이스가 초당 옥수수다.

▷강 이사 : 최근 농촌에 스마트농장을 만들자는 흐름이 있는데, 이는 농부 하나하나가 스마트해지지 않으면 안 된다. 운영을 하는 사람이 스마트해야지, 공간만 스마트하면 뭐하겠나. 그래서 농부 개인의 스마트함을 이끌어내는 것이 관건이다. 제가 산지에 가는 이유도 그 때문이다.



▶식삶의 철학과 관련해 소개할 만한 산지가 있다면

▷강 이사 : 많이 있지만 기억에 남는 곳은 경북 상주의 토마토 재배 농장이다. 스낵토마토라는 신품종을 재배하는 곳인데 “스낵토마토는 대한민국에서 제일 맛있는 토마토”라고 할 수 있다. 이곳 농가의 철학도 대단했다. 우리가 추구하는 지향점과 딱 맞았다. 선진화된 농가에 와 있는 느낌이다. 이곳의 토마토는 잘라도 물이 안 흐른다. 과육도 단단하다. 이 토마토로 샐러드를 만들면 맛이 다르다.

▷김 대표 : 식삶에서만 독점으로 파는데 반응이 너무 좋다.

(인터뷰가 끝난 직후 기자는 이 토마토를 식삶 온라인몰에서 구매를 해서 먹어보았다. 맛이 어떤지 궁금했기도 했지만, 사실 직접 구매 시도는 최근 업계 화두인 빠른 배송과 관련이 있었다. 식삶의 모토는 산지에서 직접 수확한 농산물을 고객에게 바로 배송한다는 것이다. 기자는 주문 후 하루 반 만에 경북 상주에서 직접 딴 토마토를 받아 볼 수 있었다. 하지만 경쟁업체들은 반나절 만에 배송하는 시스템을 갖추고 있다.)

▶배달을 하루 반 만에 하는데 경쟁업체에 뒤처지는 것 아닌가

▷김 대표 : 빠른 배송은 업계의 화두다. 우리도 수도권 반나절 배송 체제를 갖췄지만 신선식품의 경우 빠른 배송이 좋은 점만 있는 것이 아니다. 이는 물류비를 높여 제품 가격을 상승시키고 제품의 질을 저하시킨다. 빠른 배송을 위해 미리 수확해 놓고 곳곳에 물류 거점을 만들어 놓아야 하기 때문이다. 수도권 반나절 배송의 경우 신선식품은 다소 조심스럽게 접근하고 있다. 우리도 올 4월이면 신선식품도 반나절 배송 시스템을 갖춘다. 경기도 하남에 과일과 야채전용센터를, 인천 검단에 전처리 수산물 포장센터를 열었다.

▷강 이사 : 제가 있는 반얀트리 호텔에는 딸기 뷔페가 인기가 있는데, 딸기를 10일 정도 보관해도 전혀 무르지 않는다. 이는 산지에서 바로 딴 딸기를 가져와 쓰기 때문이다. 업계 빠른 배송 이슈는 창고에 쌓아놓은 딸기를 당일 받을 것인지, 시간이 조금 걸리더라도 더 신선한 딸기를 먹을 것인지의 문제다.

▶식품을 콘텐츠라고 표현한 것이 인상적이다

▷김 대표 : 식삶은 단순히 농·수산물 식품만 파는 곳이 아니다. 이야기를 통해 소비자에게 전달한다. 콘텐츠란 말은 식삶 플랫폼에서 파는 식품일 수도 있고, 이와 관련된 여러 이야기일 수도 있다. 이 콘텐츠를 만들기 위해 식삶은 많은 투자를 하고 있다.

▷강 이사 : 사과를 예로 들어보겠다. 우리는 사과는 겉면이 빨간색을 띠어야 맛있다고 알고 있다. 빨갛지 않으면 덜 익었거나 아직 먹을 때가 되지 않았다고 생각한다. 하지만 사과를 빨갛게 만들기 위해서는 많은 나뭇가지를 다 없애야 하고, 심지어 농가에서는 반사판을 나무 아래에 놓기까지 한다. 이렇게 하면 사과의 맛이나 영양이 낮아진다. 또 사과를 시중에 유통할 때 꼭지를 제거하는데 사과 꼭지를 따면 사과 맛이 변한다. 유럽은 사과꼭지를 따지 않는다. 이런 것들이 사과에 대한 콘텐츠다. 사과를 파는 것이 아니라 이런 것들을 함께 소비자에게 전달한다. 꼭지 달린 사과가 훨씬 맛있다.

▷김 대표 : 동굴고구마도 콘텐츠 그 자체다. 소비자들에게 똑같은 상품을 팔면 경쟁력이 있겠나. 고민이 있어야 새 형태의 상품도 나오고 새로운 즐거움 느낄 수 있다. 동굴고구마도 고민의 결과물이다. 동굴 속 고구마는 잠자는 상태를 유지한다. 시간이 오래돼도 싹이 나지 않는다. 원적외선도 나온다. 알맞은 동굴을 찾기 위해 경북 울진의 동굴 100여 곳을 돌아다녔다. 이 같은 스토리를 담아 고구마를 소비자에게 전달했고, 이색 고구마로 입소문이 낫다.

▶그래도 새 식품의 시장 안착이 쉽지는 않을 것 같다

▷김 대표 : 여기에 식삶의 저력이 있다. 앞서 언급한 초당 옥수수를 예로 들면 처음에 아무도 이 옥수수를 재배하려 하지 않았다. 그래서 직접 지었다. 직접 스토리를 만들고 마케팅 기획을 짜서 시장 공략에 나섰고 안정화 작업을 시켰다. 지금은 초당 옥수수를 계약재배하는 농장이 꽤 많다. 식삶의 효자 상품이 됐다.

▶짧은 기간이지만 업계에서 두각을 나타내는 것 같다

▷김 대표 : 아니다. 이제 시작이다. 그동안 주위에 식삶을 전시형 사이트라고 알렸다. 3년 동안 사이트는 열어놨지만 집중한 것은 산지 발굴이었다. 이는 경쟁업체들처럼 모든 식품을 다루려고 하면 안 된다는 생각에서 출발했다. 농축수산물의 물성은 다 각기 다르다. 때문에 우리가 잘할 수 있는 것, 우리가 확보한 산지에서 나오는 농산물의 차별화가 더 중요하다고 봤다. 거기에 그동안 집중했다. 앞서도 언급했지만 현재 관리하는 산지가 160여 곳인데, 이 정도면 충분히 경쟁력을 갖췄다고 봤고 외부 투자도 받았다. 이제 본격적인 진검승부가 벌어지는 것이다.



▶투자를 받은 이유는?

▷김 대표 : 그동안을 테스트베드 시기였다고 보면 이제 본 게임을 준비해야 할 시기다. 특히 식삶이 추구하고 있는 농촌의 가치를 높이기 위해서는 규모 있는 시장 공략이 필요한 시기라고 봤다. 이 시기에 투자를 받은 것은 기존에 생각했던 산지 기반 시스템 구축이 마무리됐고, 주요 상품들이 충분히 확보됐다는 판단에서다. 빅데이터와 인사이트 환경 분석을 해보니 구축한 산지 컬렉션 규모면 경쟁력을 가질 수 있다고 봤다. 현재 일 단위로 유입되는 소비자의 구매 패턴을 보면 꽤 충성도가 높다. 이를 지속시켜 나가기 위해서라도 규모 확대는 필요하다고 본다.

▶투자는 어떻게 성사됐나

▷김 대표 : 2016년 말부터 영업이익이 나기 시작하자 투자 제안이 왔다. 좋은 조건이라도 회사 가치를 훼손시키면 투자는 사양했다. 그러다 코어자산운용이 식삶의 정체성에 대해 공감해 투자제안을 받아들였다.

▶현재 매출 수준은 어떤가

▷김 대표 : 관계사 통합 기준으로 250억원, 영업이익은 25억원 정도 된다. 내년 목표 매출은 400억원대로 잡고 있다.

▶경쟁업체와 달리 이익이 나는 것 같다

▷김 대표 : 중간 단계가 없기 때문에 가능한 것 같다. 우리의 경쟁력이기도 하다. 내년에도 4% 정도 영업이익이 날 것 같다.

▶분석에 따르면 주 소비층은

▷김 대표 :기존에 유기농 제품들을 주로 파는 곳들을 예를 들면 초록마을, 올가, 백화점 등을 이용하던 고객들이 많이 유입되는 것 같다. 지역적으로 강남층, 연령대로는 30~40대 후반이 많다. 이들의 특징 중 한 가지는 유기농 제품이라도 따져보고 산다는 것이다. 유기농 하면 무조건 좋다는 인식이 옅어진 것과 연관된 흐름이다. 저희는 산지를 직접 상대하기 때문에 구체적 분류를 해 소비자에게 정확한 정보를 제공하고, 소비자는 이에 신뢰를 느끼는 것 같다.

▶힘들었던 때는 없었나

▷김 대표 : 7년 전에 사업에 실패를 했다. 주위 사람 다 외면할 때 손을 내민 것이 농민들이었다. 농민 분들이 신용으로 물건을 줬다. 이것이 발판이 돼 재기에 성공했다.

▶영역 확대 계획은

▷김 대표 :신선식품뿐만 아니라 저희만의 브랜드로 HMR(가정간편식) 시장을 적극 공략할 것이다. 강 이사님이 큰 역할을 할 것으로 기대된다.

▷강 이사 : HMR도 백화점 수준 제품의 마트 가격을 지향한다. HMR 제품의 질도 식삶이 추구하는 신선식품 수준에 맞추겠다는 것이다. 이를 위해 홈쇼핑 등의 유통 채널을 통해서는 시장 공략을 하지 않을 것이다. 홈쇼핑에서 음식을 팔아 이윤을 남기려면 지구상에서 가장 싼 재료를 찾아야 한다. 이는 재료를 우선시하는 식삶과 맞지 않는다.

▶향후 계획은

▷김 대표 : 해외 진출을 적극 모색할 예정이다. 과거 베트남에서 초당옥수수를 재배해 성공했고 이를 중국으로 수출하려다 실패했다. 하지만 해외 진출은 반드시 할 것이다. 우리 농산물을 직접 해외에 수출하는 것부터, 식삶의 서비스를 해외에 진출하는 것까지 다양하게 고민하고 있다. 해외 진출은 장기적 생존의 문제이기도 하다.
또 IPO도 현재 준비를 하고 있다.

▷강 이사 : 개인보다는 회사에 도움 되는 일을 하고 싶다. 제 브랜드가 도움이 된다면 적극 활용하겠지만 식삶의 가치가 우선이다.

[문수인 기자 사진 류준희 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제100호 (2019년 1월) 기사입니다]
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