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김성윤 SY프랜차이즈 대표 “가맹점주와 분쟁 없는 비결요? 돈 벌고 폐점하면 군소리 안 해요”
기사입력 2018.08.29 08:13:45
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성공의 꿈을 안고 창업의 첫발을 내디딘 가맹점주에게 대뜸 “당신도 분명 폐업할 것”이라고 말하는 이가 있다. 맛집이 붐업인 시대에 맛 찾아 유랑하는 블로거 얘기가 아니다. 가맹점주가 철석같이 믿고 따르는 가맹점 본사 대표 얘기다. 폐업이란 말 한마디만으로도 펄쩍 뛸 만한데, 가맹점주 누구도 큰소리 내는 이가 없다. 오히려 고개 끄덕이며 받아 적기 바쁘다. 얼토당토않은 말을 뱉고도 당당한 이는 김성윤 SY프랜차이즈 대표. 현재 퓨전요리주점 ‘꼬지사께’, 수제맥주전문점 ‘엘리팝’, 부대찌개와 삼겹살 전문점 ‘청춘연가’, 토종한식 ‘진사또’ 4개 브랜드 320여 가맹점을 관리하고 있는 SY프랜차이즈는 올해 설립 10주년이 된, 프랜차이즈 업계의 중견기업이다. 새로 생겨난 음식점 10곳 중 9곳이 폐점한다는 불황기에 당당히 폐업을 논하는 김 대표의 ‘창업철학’은 무엇일까. 그는 “폐업에도 두 종류가 있다”며 “돈 벌고 다른 브랜드로 갈아타려고 폐업하는 점주, 돈 못 벌고 빚쟁이가 된 점주, 정부에선 두 경우 모두 폐업자로 규정한다”고 말문을 열었다. 그리고 말미에 덧붙인 한마디가 의미심장했다.

“제가 처음 치킨집을 내고 창업할 때 매출의 3%는 내 돈이 아니라고 생각했어요. 무조건 떼서 손님에게 수박 한 조각이라도 더 내놨습니다. 지금도 그 생각은 여전합니다. 가맹점 로열티의 일정 부분은 가맹점에 환원해야죠. 그게 본사와 가맹점이 모두 성공하는 길입니다.”

지난해 ‘2017 우수프랜차이즈 브랜드 지정식’에서 SY프랜차이즈의 꼬지사께가 4년 연속, 엘리팝이 3년 연속 우수 프랜차이즈로 선정됐다.



▶상품 경쟁력은 기본 이젠 프랜차이즈도 공간을 파는 시대

요즘 꽤 바쁘다고 들었습니다.

바쁘죠. 3개 브랜드는 가맹점 사업을 하고 있고, 7개월 전에 토종한식 브랜드 ‘진사또’를 론칭했어요. 다른 프랜차이즈 대표님이 진사또의 직영점을 원하셔서 최근 진주에 있는 갤러리아 백화점에 2호점을 오픈했습니다. 서로 브랜드를 테스트하는 중이죠. 빠르면 올 10월, 늦으면 내년부터 가맹점 사업을 시작할 예정입니다.

프랜차이즈의 관건은 뭐니 뭐니 해도 가맹점 매출이라던데.

최근 2~3년간 떨어지고 있는 게 업계의 현실이에요. 가장 염려되고 신경 쓰이는 부분이죠. 올 상반기 자영업자 폐점률이 역대 최고라는데 그럼에도 프랜차이즈 폐점률은 좀 더딘 상황입니다. 본사가 마케팅에 나서기 때문인데, 그게 궁극적인 해결책이 될 순 없어요. 그래서 저희의 올해 미션은 ‘광고가 아니라 상품경쟁력을 기반으로 성장하자’입니다.

나름의 해결책이 있을 것 같은데요.

올해는 폭염도 한몫 단단히 했어요. 너무 덥다 보니 밖에 나오지 않는 거죠. 더 밀폐되고 시원한 곳을 찾는 경향도 있고. 집에서 집술, 혼술하는 분들이 늘면서 외식 인구가 줄어든 것도 원인 중 하납니다. 그래서 매장에 혼술이 가능한 1인석을 기획하고 있습니다. 고객이 필요해서 찾는 건 결국 공간이더군요. 평일 낮에 스타벅스 테이블이 꽉 차는 게 그런 이유 아닐까요. 파는 상품은 술과 안주지만 공간(매장 인테리어)이란 상품도 있다는 걸 놓쳐선 안 됩니다.

▶프랜차이즈 본사도 비용을 낮춰야 성공할 수 있다

그럼 본사 매출은 얼마나 됩니까.

현재 브랜드는 꼬지사께가 230호점, 엘리팝이 80호점, 청춘연가가 12호점, 그리고 진사또가 있습니다. 지난해 동원홈푸드와 물류공급 계약을 맺어서 물류 관련 매출이 제외됐는데, 지난해 본사 매출이 85억원 정도 됩니다.

계열사 중에 주방기구유통회사가 있는데요.

폐점한 매장을 기반으로 주방기구를 유통하고 있습니다. 폐점률이 높다지만 반대로 창업도 이어지고 있거든요. 재활용을 통해 창업하자란 생각이죠. 물론 저희 가맹점과도 연관이 있습니다. 가맹점이 폐업할 때도 있고, 새롭게 창업하는 분들이 인수한 매장에 집기들이 그대로 있거든요. 그런 집기들은 사서 창고에 보관하고 있다가 직영점 오픈 때 활용하기도 하고 새로운 가맹점에 중고집기를 제안하기도 합니다. 홀에서 쓰는 집기들은 새 상품으로 하더라도 주방 집기는 중고를 재활용할 수 있습니다.

창업 시 중고품을 활용하면 얼마나 절약할 수 있는 겁니까.

예를 들어 30평 공간에 청춘연가를 창업한다면 그릇, 냉장고 같은 새 집기로 2000만~2500만원가량 소요됩니다. 중고품을 활용하면 약 1000만원가량 아낄 수 있어요. 요식업을 계획하고 있다면 거품이 빠진 비용으로 창업해야 합니다.

가맹점의 거품이 반대로 프랜차이즈 본사 입장에선 수익 중 하나일 텐데요.

저희는 인테리어도 기본 감리비용 외에는 점주님이 선택할 수 있습니다. 주방집기의 경우 대부분 프랜차이즈가 평당 얼마로 받고 있는데, 저희는 구매상품 대비 가격을 측정해서 공유합니다. 실제 비용이죠. 사실 처음엔 경리파트에서 반대가 많았어요. 다른 곳에선 다 받는 수익을 구태여 뺄 필요가 있느냐는 거였죠. 수익이 있으면 좋긴 한데 가맹점이 어려우면 본사도 성장이 꺾일 수밖에 없습니다. 하지만 본사가 있기 때문에 더 저렴하다는 인식이 당연해지면 양쪽 모두 성장할 수 있어요. 안 할 이유가 없는 거죠.

이른바 가맹점과의 상생경영인데.

점주님들과 소통하는 나름의 방식인데, 저희는 4년 전부터 가맹점을 대상으로 ‘신메뉴 개발 공모전’을 진행하고 있습니다. 사실 제가 요리를 전공했기 때문에 신메뉴나 브랜드를 론칭할 때 대부분 제 손을 거쳤어요. 꼬지사케가 100호점을 돌파했을 때였는데, 생각해 보니 매장마다 한 분씩 100명의 개발자가 있는데 왜 본사에서만 끙끙대고 있을까 싶더라고요. 브랜드가 성장하려면 본사와 가맹점이 한 곳을 바라보고 같은 생각으로 전진해야 합니다. 점주님들도 늘 신메뉴를 고민하고 있거든요. 내 매장에서 내가 만든 메뉴를 팔고 싶기도 하고. 그래서 아예 신메뉴 개발 공모전을 열었습니다. 수상작은 전국가맹점에서 판매할 수 있게 R&D를 더해 출시했죠. 메뉴판에 ‘송파구 문정점 대상작 OO’ 이런 식으로 명문화했습니다. 또 하나는 ‘매장 노하우 공모전’이에요. 식자재 관리법, 매출 올리는 법, 진상고객 퇴치법 등이 주요 내용입니다. 본사와의 소통은 기본이고 가맹점들끼리도 소통하는 방식이죠. 상하반기엔 스타매장도 선정합니다. 일종의 안테나숍이죠. 스스로 프로모션도 하고 당연히 매출도 좋은 매장입니다. 이분들에겐 여행이나 건강검진, 도서상품권이나 문화상품권 중 하나를 선물합니다. 여행은 제주도는 2박3일, 해외는 3박4일 정도 가시는데, 그 기간에 매장에는 본사 직원을 투입해 영업에 나섭니다. 매장은 신경 쓰지 말고 열심히 일한 당신 떠나라는 콘셉트죠.

SY프랜차이즈는 올해 설립 10주년을 맞았습니다. 함께 성장한 가맹점도 있을 것 같은데요.

올 3월에 10주년을 맞았는데, 같은 브랜드는 아니지만 저희 브랜드로 10년 동안 매장을 운영하신 점주님은 있습니다.

10주년이면 멋진 기념식이 연상됩니다.

한 5년 전에는 창립 10주년엔 호텔에 가서 멋지게 기념식 하자고 다짐했는데, 막상 시간이 되니 비용만 크게 들 것 같더라고요. 고민하다가 ‘김장 나누기 행사’로 마무리했습니다. 저희 임직원들이 매년 급여의 0.5%씩 모아 봉사활동에 나서거든요. 집수리나 빵 나누기, 김장 담그기를 하는데 올해는 창립 10주년 기념으로 김장 나누기 행사를 확대했습니다. 점주님들과 협력사 분들도 초청해서 포상도 하고 식사도 같이하는 자리였어요. 100주년 때는 하와이로 모든 점주님을 초대하겠다고 했더니 오시겠다고.(웃음)

결국 하게 되는 폐업

▶돈 벌고 폐업하려면 스스로 분석해야

가맹점의 점주에게 강조하는 점이 있다면.

처음 저희 브랜드로 창업에 나서면 저와 1시간 반 정도 이야기를 나눕니다. 재산은 점주 님 것이라고 강조하죠. 그리고 물어봅니다. 돈을 많이 벌면 저랑 나눠 가질 용의가 있으시냐고. 그럼 다들 싫다고 합니다. 반대로 만약 폐업하게 되면 제가 어떻게 도울 수 있을지 물어봅니다. 그럼 본사의 도움을 받는데 폐업이라니… 라고 말끝이 흐려집니다. 그럼 전 점주 님이 버는 돈 중 로열티 외에 본사가 빼앗아 가는 돈은 없다고 말씀드립니다. 그리고 프랜차이즈를 창업한다고 무조건 성공하는 게 아니다. 미안한 말이지만 어제도 폐업을 고민하면서 퇴근한 분들이 있고 지난달엔 폐업하신 분도 있었다고 말합니다. 회사의 재정은 가맹점으로부터 나오는데, 본사가 많은 복지정책을 갖고 있으면 결국 많은 돈을 가맹점으로부터 받을 수밖에 없습니다. 가맹점이 많은 혜택을 바란다면 번 돈을 많이 나눠야 하는데 그럴 순 없는 일 아닙니까. 결국 많은 점주들이 망할 겁니다. 아니 망하지 않더라도 결국 폐업을 할 겁니다. 그런데 어떻게 폐업을 할 건지 고민해본 분들이 있을까요. 돈을 벌고 폐업할 것인지 못 벌고 빚쟁이가 될 것인지 두 경우 모두 폐업자죠. 우리 가맹점 중 30~40%의 점주님들은 돈 벌고 폐업하십니다. 그러니 전자가 되려면 낮에는 본사에서 교육받고 밤에는 어떻게 하면 매출을 높일 건지 스스로 분석해야죠. 어떻게 판매할 것이냐. 그건 본사만의 문제가 아닙니다. 전 그런 목표의식을 강조합니다.

현재 외식업 프랜차이즈의 트렌드를 진단한다면.

정착하기 전에 바뀌는 게 트렌드인 것 같네요. 지금까지 요리는 셰프들의 영역이었는데 요즘엔 미디어, 포털사이트, 연예인들이 만드는 것 같아 부럽기도 하고 한편으로 걱정스럽기도 합니다.
한동안 곱창의 곱이 기름이라고 먹지 않다가 최근 연예인의 먹방에 없어서 못 판다니….

앞으로의 계획이라면.

결국 프랜차이즈는 시스템화가 관건입니다. 좀 더 빠르고 간편하게, 제조업이 아니라 유통업으로 변해야 하지 않을까요. 무인점포가 생기는 시대에 무인식당도 생기지 않을까 고민하고 있습니다. 중장기적인 계획인데, 과거의 편의방 스타일로 밥집과 술집이 변화하지 않을까 싶어 준비 중입니다.

[안재형 기자 사진 류준희 기자]

[본 기사는 매일경제 Luxmen 제96호 (2018년 09월) 기사입니다]
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